"Hardware- beziehungsweise Clickverkauf reicht nicht mehr"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Drucker-Business Geld zu verdienen?

Daniel: Eckert: Durch seine Nähe zum Kunden löst der Channel im Schnitt die höheren Preise als Hersteller/Distributoren. Zudem ist eine konsequente Verrechnung von Dienstleistungen nötig. Hardware- beziehungsweise Clickverkauf reicht nicht mehr, um die nötigen Erträge zu generieren. Wir sehen jene Marktteilnehmer im Vorteil, die ihr Angebot in Richtung Consulting, Projektmanagement und Software ausbauen. Es muss für den Channel darum gehen, ein Lösungsportfolio aufzubauen.

Welches sind 2014 die Trends rund ums ­Drucken?

Der Drucker wird immer mehr zum Tool im Dokumentenmanagement. Das heisst, die Prozessoptimierung beim Scannen, der Ablage und beim Ausdrucken rückt zunehmend in den Vorder- und die reine Hardware in den Hintergrund. Die Mobilität der Daten verlangt auch beim Drucken Mobilität. Deshalb glaube ich, dass das Mobile Printing ein wichtiger Trend sein wird. Im Übrigen sehen wir auch im Bildungssektor gute Wachstumschancen. 2013 etwa haben wir eine stark steigende Nachfrage nach unserer "Schul­lösung" wahrgenommen.

Wo sehen Sie heutzutage Probleme/Heraus­forderungen im Bereich Printing für sich und Ihre Kunden?

Printing greift heute stark in die Prozesse des Kunden ein. Das heisst, wir müssen die Prozesse des Kunden kennen und verstehen, um diese optimieren zu können. Und der Kunde muss teilweise auch bereit sein, seine Abläufe zu ändern, um eine optimale Prozessorganisation zu haben.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Ge­­schäft mit Druckern?

Mit der Einführung der digitalen Kopierer ­in den 90er-Jahren schmolzen Kopieren, ­Drucken und Faxen zusammen. Mit den neuen Möglichkeiten mit Canning, DMS, MPS etc. schmelzen Drucken und IT-Services zusammen. Das ist eine grosse Heraus­forderung für die ganze Branche. Wer sich frühzeitig an die neuen Gegebenheiten anpassen konnte und auch in Zukunft kann, wird überleben. Wer jedoch auf dem Bisherigen verharrt, wird eines Tages 'aussterben'.

Kann der Channel mit Managed Print Services Geld verdienen?

Ja, er kann, denn die Park- und damit Kostenoptimierung ist noch lange nicht bei allen KMUs angekommen. Dazu braucht es aber umfassendes Know-how, Tools und Software. Das Know-how muss entweder eingekauft werden oder die eigenen – fähigen – Mitarbeitenden müssen geschult werden. Beides heisst: investieren.