"Man muss auch gewillt sein, zu investieren"

Wie hat Ihnen die PartnerWorld gefallen?

Andy Schiesser: Vom Auftritt bis hin zur Organisation wurde die IBM Partnerworld Leadership Conference 2013 wie jedes Jahr sehr professionell durchgeführt. Durch die General Sessions am Morgen und die Brand Sessions am Nachmittag kann sich jeder Teilnehmer seine Agenda selber zusammenstellen. Dadurch, dass die Sessions alle unter einem Dach stattfinden, begegnet man sich immer wieder. Das begünstigt das Networking. Dies wird vom Veranstalter IBM gefördert und sollte natürlich von den Teilnehmern auch umgesetzt werden. Man muss einfach von sich aus die Kontakte pflegen und auf die Leute zugehen, sowohl in Bezug auf die Partner als auch auf IBM. Ich denke das ist uns aus Avnet-Sicht sehr gut gelungen. Wohl auch deshalb, weil von Avnet alle, bis hin zum Top-Management, präsent waren. Dadurch konnten wir strategische Themen und Anliegen platzieren sowie kurzfristige Meetings organisieren. Und es kam auch schnell Feedback: Wir brachten Anträge durch, welche schon seit längerer Zeit pendent waren, oder bekamen sehr schnell die Bestätigung für neue Requests.

Was waren Ihre Eindrücke Herr Rudolf?

Roman Rudolf: Ich kann das nur bestätigen. Wir können hier mit Partnern und somit auch mit unseren Kunden sehr konzentriert über das Geschäft reden. Wir können einerseits ausführlich Chancen und Risiken für das neue Jahr diskutieren, andererseits auch Geschäftsentwicklungen im letzten Jahr resümieren: Was lief gut, was lief weniger gut? Was könnte man verbessern? Es ist für uns enorm wichtig, unsere Kunden und ihr Geschäft zu verstehen, und die Partnerworld bietet hier alle Möglichkeiten zum intensiven Austausch untereinander.

Wie sieht das in der Praxis aus?

Wir haben beispielsweise Kunden, die Avnet nicht nur als VAD sehen, sondern uns zusätzlich als Relais nutzen, um in neuen Regionen aktiv zu werden. Wir hatten hier zum Beispiel den Fall eines deutschen Lösungsanbieters, der am US-Markt aktiv werden möchte. Wir konnten sofort vor Ort den Kontakt zu unseren US-Kollegen von Avnet und von IBM in den USA herstellen.

Gibt es dabei auch Schwierigkeiten?

Das Networking ist immens wichtig, da es viele strukturbedingte Herausforderungen gibt. IBM ist ein grosses Unternehmen und in viele Departemente aufgegliedert. Zudem lebt IBM das Prinzip der Jobrotation. Das erschwert es den Partnern, sich ein Netzwerk aufzubauen und die nötigen Kontakte aufrechtzuerhalten. Dabei können wir als Bindeglied wiederum behilflich sein.

Was braucht es dafür?

Essentiell ist der Strategieabgleich mit unseren Herstellern. Wir hatten zahlreiche Meetings mit den Brands innerhalb der IBM und der Systemtechnikgruppe. Das ist wichtig, um sicher zu gehen, dass alle Vorgaben von uns und von IBM übereinstimmen. Dafür ist diese Veranstaltung hervorragend geeignet. Auch der Zeitpunkt ist ideal für so ein Treffen: Das Jahr hat gerade begonnen und hier geben wir unserer Planung noch den letzten Schliff. Wir besprechen Themen, bei denen sich IBM noch letztes Feedback vom Channel einholt, wie etwa Massnahmen, die aus unserer Sicht eventuell zu Problemen  führen könnten. Das geht hier sehr gut.

Und wie wirkt sich das auf die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden, also IBMs Partnern, aus?

Schiesser: In den Gesprächen, sei es in den Pausen oder beim Abendessen, erfährt man von den Partnern, wie sie sich in der Tiefe neu ausrichten wollen. Sie haben viel Neues an der Partnerworld gehört, etwa in den Bereichen Software (Business Analytics) und Cloud Services oder neue Technologien wie IBMs Puresystems kennengelernt. Diese Infos nehmen die Partner mit nach Hause. Das sind dann auch die Themen, welche für uns wichtig werden. Wenn mehrere in die gleiche Richtung denken, ergibt das für uns Möglichkeiten diese Ideen zu sammeln und an IBM weiterzugeben. So können wir zwischen IBM und den Partnern Themen koordinieren und entsprechend die geschäftlichen Schwerpunkte legen.

Welche Schwerpunkte sehen Sie momentan?

Es war interessant, dass dieses Jahr viele Systemintegratoren an der Partnerworld teilnahmen. Und diese möchten im Software-Geschäft aktiver werden – sei es im Security-Bereich, bei Back-up-Lösungen oder auch bei neuen Themen wie Mobile. Sie wollen damit ihr Portfolio ergänzen oder sich strategisch anders positionieren. Bei den Solution-Providern sind ebenfalls neue Dienstleistungen gefragt. Ein weiteres Thema sind die Converged-Infrastructure-Systeme der IBM Puresystems-Reihe, wo verschiedene Produktbereiche zusammenkommen wie Power- und x-86-Server, Storage, Netzwerktechnik, etc. Mit IBMs Pureflex können die Partner alles in einem System haben. Das ist natürlich interessant und bietet neue Möglichkeiten. Der eine Partner hat beispielsweise 20 Jahre lang Power-Systeme verkauft und zusätzlich vielleicht noch Storage, wollte aber nie x-86-Geräte anbieten. Mit der Konfigurationsvielfalt des Pureflex ergeben sich für ihn neue Möglichkeiten – Chancen, welche das riesige Portfolio von IBM beinhaltet. Für uns ist es daher sehr interessant zu erfahren, was in den Köpfen unserer Partner vorgeht, wo und wie sich positionieren wollen. Wir können ihnen dabei helfen.

Was sollte IBM an der Partnerworld verbessern?

Aufgrund der Tatsache, dass die Teilnehmer die Reise und Vouchers für die Partnerworld selber bezahlen, wäre es wünschenswert, wenn den Business Partnern die Möglichkeit geboten wird, ihrem Tagesgeschäft effizient nachzugehen. So sollte beispielsweise die Wireless Verbindung während der Partnerworld permanent sichergestellt sein. Zudem scheint es mir wichtig, dass IBM die wesentlichen und wichtigsten Neuerungen in den verschiedenen Bereichen auch lokal in den Ländern zeitnah weiter kommuniziert und strategisch vorantreibt.

Was könnte man aus Ihrer Sicht verbessern Herr Rudolf?

Rudolf: Wichtig wird sein, was nach der Konferenz geschieht. Auf die Nachbereitung könnte daher mehr Gewicht gelegt werden. Viele Dinge die hier angekündigt und besprochen wurden, werden umgesetzt, einige vielleicht nicht. Da wird es in den kommenden Monaten noch irrsinniges Potenzial geben, das heute noch gar nicht gehoben wird.

Was könnten das für Potenziale sein?

Es werden ja viele Ideen zu den verschiedensten Themen ausgetauscht. Etwa zum Power-System-Geschäft, das im letzten Quartal weltweit rückläufig war. Das sind Themen, die IBM beschäftigen, und über die das Unternehmen von den Partnern aus erster Hand die Informationen holt: Warum ist das so? Was lief schief? Was können wir besser machen, um diesen Trend umzukehren? Wir haben im Vorfeld ebenfalls Gespräche mit Partnern geführt und die Ergebnisse an IBM weiter gegeben. Aber es liefen hier so viele Sessions parallel ab, dass man gar nicht genau mitbekam welche Ideen ausgetauscht wurden. Diesen Austausch sollte man fördern, um diese Potenziale heben zu können.

Welche Take-Home-Message nehmen Sie mit zurück nach Europa?

Wir nehmen für uns mit, dass die Strategien von IBM und Avnet in den meisten Ländern praktisch deckungsgleich sind. Wir teilen vielleicht nicht in allen Details die gleichen Interessen. Letztlich ziehen wir aber beide am selben Strang.

In welchen Details unterscheiden Sie sich von IBM?

Wir arbeiten bei Avnet an vielen Dingen welche IBM als strategisch ansieht, die wir aber bereits umsetzen. Hierzu gehört beispielsweise der gesamte Lösungsvertrieb: der Ansprechpartner beim Kunden ändert sich. Künftig muss neben dem CIO etwa auch der Marketingverantwortliche vermehrt adressiert werden. Daraus folgt die Überlegung wie man den Partner dazu bewegt, lösungsorientierte Angebote zu liefern.

Was bedeutet das für Sie als Distributor?

Wir haben ein Konzept, dass wir Solutions Path, Lösungspfad, nennen. Ein Weg, mit dem wir unseren Partnern Geschäftsmöglichkeiten aufzeigen wollen, diese neuen Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Dabei handelt es sich um ein Drei-Phasen-Konzept: Neue Möglichkeiten aufzeigen, Partner ausbilden sowie für bestimmte Lösungen fit machen und in der dritten Phase den Partner bei den ersten Schritten unterstützen, beispielsweise durch Lead-Generation oder Case-Studies. Damit sind wir in den USA schon sehr erfolgreich und das wollen wir jetzt auf Europa ausweiten. Hier deckt sich unser Vorgehen mit jenem von IBM: Wir wollen Lösungen verkaufen.

Schiesser: Wichtig ist zudem, dass wir uns das entsprechende Know-how erarbeiten. Wir haben in allen Bereichen, auch bei Avnet in der Schweiz, technische Presales engagiert. Diese beherrschen zusätzlich zum Business Development auch die technischen Hintergründe. Nur so können sie die Fragen der Business Partner vollumfänglich beantworten; denn mit den zunehmend komplexen Lösungen kommen viele Fragen. Dadurch werden wir zu einer Schnittstelle zwischen dem Hersteller und seinen Partnern. Hierfür muss man die Bedürfnisse beider Seiten verstehen, die technischen Zusammenhänge erkennen und die richtigen Leute zusammenbringen. Wenn man wie wir als Value Added Distributor am Markt auftreten möchte, muss man eben auch gewillt sein, in diesen zu investieren.