"Mit Menschen kann man reden!"

Was muss der Channel beachten, um langfristig im Storage-Business Geld verdienen zu können?

Norbert Kopp: Der Channel sollte bei den Lieferanten auf channel-freundliche Unternehmen setzen, die ausser der Hardware auch eine entsprechende Supportleistung bieten. Das Channel-Modell des jeweiligen Herstellers muss zudem transparent und fair sein. Das Commitment im Channel muss beidseitig, also bei Lieferant und Integrator, proaktiv und hoch sein. Nur aktive Partner auf beiden Seiten werden erfolgreich sein.

Wie können Reseller beziehungsweise Sys­teminte­gratoren ihren Firmenkunden helfen, mit ihren Daten Geld zu verdienen?

Systemintegratoren müssen das Geschäft ihrer Kunden verstehen und auch die Situation, in der sich der Kunde befindet beziehungsweise die Aufgaben, die im jeweiligen Marktbereich zu finden sind. Dieses «Interesse» für den jeweils anderen erlaubt es ihm, zu «beraten». Wir/der Kunde suchen uns den Consultant anhand seiner vertrauenswürdigen und kompetenten Einstellung und Funktion aus. Nicht nach dem Preis oder auf gut Glück. So sollte es zumindest sein. Es gibt unzählige Analysetools für «Big Data». Wenn ich beratend aufzeigen kann, was der Mehrwert sein wird, nachdem ich ihn analysiert habe, gewinnt der Kunde. Dies muss klar und deutlich und in der Kundensprache kommuniziert werden, ansonsten bleibt es intransparent und nutzlos für den Kunden. Ein guter Berater ist sein Geld wert!

Welche Speicherlösungen brauchen KMUs heute, um der Datenflut Herr zu werden?

Intelligenz, wie etwa automatisches Tiering, ist gefragt. Systeme sollten vereinfachen, automatisieren und anwendersicher sein. Der moderne Storage ist ein Gebilde aus Hardware, Software und Services. Was nützt uns ein geniales System, wenn ich es nicht mit einem funktionierenden Support kaufen kann? Lange Zeit hat man den zentralen und Eierlegenden-­Wollmilchsau-Ansatz favorisiert. Heute sucht man das Beste für seine Umgebung und seine Applikation. Schnelles Tier 1 mit Flash, günstiges Tier 2 als File Storage und verlässliches Tier 3 für die Archivierung. Das Ganze mit eingebauter Intelligenz zum Deduplizieren und komprimieren, um dem Datenwachstum etwas entgegenzuwirken.

Welchen Herausforderungen stehen Sie als Storage-Anbieter im Markt gegenüber?

Wir müssen agil und unserem Konzept treu bleiben, das Beste für unsere Kunden finden und anbieten. «Abo», also Archive, Backup und Online-Storage, ist nicht nur ein Firmenname, sondern auch unsere Passion. In Zukunft werden wir gute und sehr gute Systeme sehr kostengünstig einkaufen können, mit heute schon sehr tiefen Margen für den Handel. (Gute) Dienstleistungen und Beratung werden nach wie vor benötigt, werden aber im Verhältnis eher zunehmen und einen noch grösseren Budgetposten ausmachen. Dies wird sicherlich eine Herausforderung für die Kunden werden und ein Verständnis für die Dienstleistung fordern anstelle der häufig aufgeführten Vergleichstabellen verschiedener Herstellermodelle. Das Gute: Mit Menschen kann man reden!

Was sind die Storage-Trends des kommenden Jahres?

Flash, Vernetzung aller «Dinge», Analysetools, die Mehrwerte schaffen. Endlich elektrische statt mechanische Disks! 85 Prozent aller Array-Fehler sind Disk-Defekte.