"Nicht jeder Channelpartner kann Managed Print Service anbieten"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Drucker-Business Geld zu verdienen?

Gorm Andresen: Die Bedeutung von Service­verträgen, die aus dem klassischen MFP-Geschäft bekannt sind, wird gerade bei den Druckern immer grösser. Unsere Channelpartner weisen wir auf diese Bedeutung hin und schulen sie entsprechend. Unser gemeinsames Ziel ist es, sie als Lösungsanbieter für die gesamte Druck-/Kopier-/Scan­umgebung bei Kunden zu positionieren und zu etablieren. Es geht nicht mehr darum, «nur noch» den Drucker zu verkaufen – es geht um die All-In-Lösung für den Kunden und die Vermarktung der entsprechenden Dienstleistung.

Welches sind 2014 die Trends rund ums Drucken?

Neue Drucktechnologien wie 3-D-Druck sind inzwischen recht bekannt, wir selbst haben Ende 2013 unser erstes ECO-System auf den Markt gebracht, mit dem normales Papier durchschnittlich fünfmal bedruckt und dadurch wiederverwendet werden kann. So wird der CO2-Ausstoss deutlich reduziert. Generelle Trends sind Umweltfreundlichkeit, mehr Farbe und immer mehr Softwarelösungen. Toshiba stellt darum nach und nach das Produktportfolio auf LED-Technologie mit modernem Energiemanagement und optimierten Serviceintervallen um und entwickelt stetig neue Lösungen.

Wo sehen Sie heutzutage Probleme/Heraus­forderungen im Bereich Printing für sich und Ihre Kunden?

Nicht jeder Channelpartner kann Managed Print Service anbieten – das aus verschiedenen Gründen: Ressourcen, Zeit und Mit­arbeiter, IT-Wissen und Ähnliches. Hier sind wir als ­Lieferant gefragt: Wir stehen unseren Channelpartnern zur Seite – angefangen von fertigen Unterlagen, die sie nur personalisieren müssen, über die Durchführung der Analyse und Kalkulation bis hin zum 'All-In-Paket', wo sie uns das komplette Projekt übergeben und für jeden Schritt die fertigen Unterlagen von uns zurückbekommen.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Ge­­schäft mit Druckern?

Auch wenn das 'papierlose Büro' noch immer propagiert wird, sehen wir bei uns den entgegengesetzten Trend. Das Seitenvolumen, das über Drucker erstellt wird, steigt jährlich. Dieser Trend kombiniert mit unserem Produktportfolio lässt uns sehr positiv in die Zukunft blicken. So werden wir auch künftig den Endkunden und unseren Channelpartnern wirtschaftlich interessante Lösungen anbieten.

Wie kann der Channel mit Managed Print Services Geld verdienen?

Beim Managed Print Service geht es um den gesamten Kunden, nicht nur um «einen Drucker». Der Kunde wird dabei ganzheitlich analysiert und die für ihn optimale Lösung erarbeitet. Der Channelpartner hat dadurch die Möglichkeit, Dienstleistungen zu vermarkten und Zusatzgeschäfte zu generieren. Dabei kann er mit Managed Print Service sein gebundenes Servicevolumen steigern – und gerade der Servicevertrag ist eine gute Einnahmequelle, sofern die Systeme effizient im Einsatz sind.