Podium-Antworten von Marius Gross, Swisscom

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Providerdienstleistungen Geld zu verdienen?

Marius Gross, Leiter Channel Development: Es ist zu erwarten, dass sich die Kundenbedürfnisse in Richtung Gesamtlösungen für den Geschäftsalltag und die Integration in ein bestehendes Umfeld bewegen werden. Damit diese Bedürfnisse kompetent und möglichst massgeschneidert abgedeckt werden können, braucht es hervorragende Beratungs- und Integrationskompetenzen. Die Channels (Vertriebs- und Integrationspartner) können diese Kompetenzen einbringen und gegenüber dem Kunden als eine Art Generalunternehmer zur Implementierung der Lösung auftreten und dabei die notwendigen Produkte als Vertriebsleistung beim Provider beziehen. Vertriebs- und Integrationspartner sichern sich damit einerseits verrechenbare Engineering-, Integrations- und Supportleistungen und andererseits erhalten sie Kommissionen für den Verkauf der Produkte und Services.

Wie entwickelt sich der Providermarkt?

Als Anbieter eines gesamtheitlichen Portfolios für KMU-Bedürfnisse möchten wir auch den Bereich von ICT abdecken. Hier erkennen wir Wachstumspotenzial. Gleichzeitig sind wir uns bewusst, dass sich in diesem Marktumfeld viele weitere Player befinden, sowohl bestehende wie natürlich auch neue. Für eine effiziente Marktbearbeitung bauen wir auf verschiedene Kanäle, so auch auf unsere Partnerstruktur. Als Provider stellen wir Einzelelemente, Gesamtpakete, aber auch individualisierte Lösungen zur Verfügung. Damit der Kunde von den technologischen Veränderungen optimal profitieren kann, betreibt Swisscom KMU einen grossen Aufwand bei der Produktentwicklung und zieht die Channels beziehungsweise die Partner möglichst aktiv in den Prozess mit ein.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Providergeschäft?

Verbindliche Prognosen zur Technologieentwicklung möchte ich keine wagen. Wichtig ist die Erwartung der Endkunden und der Channels hinsichtlich des besten Netzes, hochstehender Produkte und vor allem auch des besten Services zu erfüllen. Gleichzeitig besteht im Markt eine Wettbewerbsituation, die nicht nur eine effiziente Produkt- und Servicestruktur erforderlich macht, sondern auch durchdachte Prozesse. Für die Bereitstellung, den Betrieb und Ausbau der Netzinfrastruktur investiert Swisscom konstant. Gleiches gilt auch für die Prozess-IT, aber auch den Faktoren wie die Ausbildung der Mitarbeiter und deren Know-how.
Natürlich verfolgen wir die Entwicklung der Technologien intensiv und implementieren die neuen Möglichkeiten der Kommunikation und Zusammenarbeit für unsere Kunden im Portfolio. Dabei ist sehr wichtig, einer nachhaltigen Entwicklung gerecht zu werden und mit Green-ICT-Anstrengungen den ökologischen Anforderungen Rechnung zu tragen.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Providergeschäft via Channel?

Die technologischen Entwicklungen, aber auch weitere Faktoren werden die heutigen Modelle und Rollen beeinflussen. Ein Beispiel, wo die technologische Entwicklung – gepaart mit Veränderungen im Nutzungsverhalten – zu neuen Herausforderungen führt, sind Produkte und Dienstleistungen im Kontext des «Cloud Computings». Hier erkennen wir Veränderungen zum traditionellen On-Premise-Geschäft und den damit verbundenen Integrations- und Betriebsprozessen für den Channel.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Die Channels nehmen heute und auch in Zukunft eine sehr wichtige Rolle in der Marktbearbeitung ein. Ihre lokale Nähe, persönliche Beziehung und das vorhandene Kundenbusiness-Verständnis sind bedeutende Faktoren für eine professionelle Kundenbearbeitung und zufriedene Kunden.