Podium-Antworten von Roman Zellner, Senior Sales Manager Österreich und Schweiz bei Netgear

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-, bzw. SOHO-Netzwerkprodukten Geld zu verdienen?

Roman Zellner: Multi-Channel-Strategie ist hier sicher das „Zauberwort“, es geht darum das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Auf der einen Seite betrifft das Qualität und Service und auf der anderen Seite steht der attraktive Preis. Aktuelle und kommende Generationen vergleichen bereits im Internet Preise, wollen aber in den meisten Fällen die Produkte doch noch in einem Shop abholen können. Wenn man es schafft hier eine gute Mischung zu finden, wird man auch in den nächsten Jahren noch ein Wachstum verzeichnen können und Geld verdienen.

Was treibt das Geschäft mit Home-, bzw. SOHO-Netzwerkprodukten?

Das vernetzte Heim, über das man bereits seit Jahren spricht und der dadurch resultierende immer höher werdende Anspruch nach Reichweite, Datendurchsatz aber vor allem auch Datenspeicher sind ausschlaggebende Faktoren. Egal, ob man dies mit Powerline, also Netzwerk über Stromleitungen, neue WLAN Router oder auch kabelgebundene Netzwerke erreicht, wichtig ist dem Kunden neue innovative Produkte zu bieten, die das tägliche Leben erleichtern.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-, bzw. SOHO-Netzwerkprodukten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Man muss immer noch davon ausgehen, dass die meisten Kunden die Vielzahl an Möglichkeiten, die ihnen Netzwerkprodukte bieten, gar nicht kennen. Es geht also vor allem darum, den Kunden möglichst ohne technische Begriffe zu erklären, welche Optionen er hat, sein Netzwerk einzurichten oder dieses zu erweitern. Begriffe wie Video-/Audiostreaming, NAS-Lösungen, Security und Firewall müssen den Kunden so verständlich gemacht werden, dass am Ende nur noch der Kundennutzen im Vordergrund steht und nicht die Details, die hinter diesen Technologien stehen.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen dem Geschäft mit Lowend- und dem Geschäft mit Highend-Netzwerkprodukten?

Lowend-Netzwerkprodukte müssen für die breite Masse geeignet sein, hier geht es darum, mit einem Produkt möglichst viele Kunden anzusprechen und den Kundennutzen so zu vermitteln, dass sich jeder angesprochen fühlt und das Produkt mit nach Hause nehmen möchte. Im Bereich der Highend-Netzwerkprodukte geht es darum gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung zu erarbeiten und die richtigen Produkte zu kombinieren. In den meisten Fällen sprechen wir hier von Lösungen für Unternehmen.

Was sind wichtige technologische Trends im Netzwerkbereich für die kommenden fünf Jahre?

Im WLAN-Bereich werden wir Geschwindigkeiten erreichen, die aktuell nur über Kabel möglich sind, dies wird uns ein neuer Standard ermöglichen. Gigabit nicht nur über Kabel sondern auch über WLAN! Das bedeutet gleichzeitig auch wesentlich grössere Reichweiten und noch stabilere Verbindungen. Die Anzahl der Haushalte, bei denen TV-Gerät, Blu-ray-Player, Satelliten-Receiver, Notebook, Smartphone, Tablet-PC und Datenspeicher (NAS) vorhanden und miteinander im Netzwerk verbunden sind, wird stark steigen. Auch das mobile Internet wird immer wichtiger, da wir auf unsere zu Hause gespeicherten Daten natürlich von überall Zugriff haben wollen.