"Selbstverständlich gibt es auch Verbesserungspotenzial"

Wie hat Ihnen die Partnerworld gefallen?

Thomas Wagner: Der Event hat sich während der letzten sechs Jahre verändert: Früher war die Partnerworld eher Produkte orientiert, heute geht es um Leadership. Die grossen Vorträge, die General Sessions, finden auf einem hohen Level statt, gehen aber auch mehr in die Breite. Das macht natürlich Sinn, da sich IBM sich heute als globaler Gesamtlösungsanbieter am Markt positioniert. Insgesamt deckt sich das, was ich hier an der Konferenz erlebt habe, mit meinen Erwartungen.

Was waren für Sie die Höhepunkte?

Ein Höhepunkt war für mich dieses Jahr das Networking. Man kann sich über die Landesgrenzen hinweg austauschen, etwa mit Partnern aus Deutschland oder aus angrenzenden Regionen. Man konnte mit IBM-Executives reden, die ansonsten nur selten in der Schweiz anzutreffen sind. In den Produkte-Sessions gab es ebenfalls manchen Höhepunkt. Hierzu gehörten beispielsweise Vorträge zu Speicherlösungen für Managed Service Provider, was ja unser Kerngeschäft ist. Das war sehr spannend. Dort wurden gute Produkte und Technik vorgestellt.

Managed Service Provider (MSP) schienen dieses Jahr im Vordergrund der Konferenz zu stehen. Das Partnergeschäft scheint sich insgesamt in diese Richtung zu bewegen. Welchen Eindruck hatten Sie?

Ja, das MSP-Geschäft ist ein Thema, das IBM bereits seit rund drei Jahren pusht und wohin sich die einzelnen Partner unterschiedlich schnell hin bewegen. Wir bewegen uns dabei schneller als Andere. Wir bieten etwa seit über zehn Jahren Managed Services an. MSP ist von der Strategie her genau unsere Richtung, wir erwirtschaften damit rund 60 Prozent unserer Umsätze.

Nutzen Sie dafür auch die Converged-Infrastructure-Systeme, die Pure-Systems?

Ja. Wir haben zwei Standbeine: Einerseits die Managed Services. Hier kann Pure eine Lösung sein. Das ist jetzt für uns noch nicht sehr relevant. Die Plattform ist noch relativ jung und wird von uns noch überprüft. Bei unserem projektorientierten Systemintegrationsgeschäft sind Pure-Systems hingegen bereits ein Thema. Wir setzen sie bei unseren Kunden im Rahmen von Proof-of-Concept-Projekten ein. Die Möglichkeiten sind gross, aber es braucht noch Überzeugungsarbeit.

Was für Fragen tauchen bei Ihren Kunden immer wieder auf?

Thema ist meist die totale Integration, die IBM mit dem Ansatz verfolgt. Kunden kaufen ja in diesem Fall nicht mehr Server, Storage und Netzwerktechnik separat wie früher. Ich glaube, dass IBM mit den Pure-Systemen den richtigen Ansatz bietet. Die Geräte müssen jetzt einfach noch richtig vermarktet werden. Hier ist auch der Hersteller gefragt. Aber grundsätzlich sind die Chancen gross.

Was hat Ihnen gefehlt an der Partnerkonferenz?

Das Verhältnis zwischen General Sessions und Break-Out-Sessions könnte man optimieren: Die allgemeinen, die Highlevel Sessions, könnten gekürzt werden. Dafür könnte man bei den Break-Out-Sessions mehr in die Tiefe gehen. Das hat mir ein wenig gefehlt.

Wie empfanden Sie das Networking unter den Schweizer IBM-Partnern?

Das Networking ist wichtig und findet auch hier in Las Vegas sehr gut statt. Wobei das Networking auch in der Schweiz gelingt. Die Marktteilnehmer kennen sich untereinander. Das ist eine Besonderheit der IT-Branche. Wir arbeiten auch zusammen, etwa im Rahmen eines Projekt- oder Outsourcing-Geschäfts. Hingegen können wir in einem anderen Fall auch Mitbewerber sein. Aber man kennt sich und schätzt die Zusammenarbeit.

Dann ist IBMs Wunsch, dass die Partner stärker zusammenarbeiten im Schweizer Channel bereits Normalität?

Unsere Firma gibt es bereits seit 17 Jahren. Wir fingen damals klein an. Folglich waren wir auf Partnerschaften angewiesen. Wir haben deshalb von Anfang an mit anderen Partnern zusammengearbeitet und das auch sehr lange und intensiv. Heute sind wir wiederum so gross, dass wir der Partner von kleinen Unternehmen sind. Die Zusammenarbeit mit Anderen ist für uns also nichts Neues. Ich bin auch davon überzeugt, dass wir in Zukunft mehr Kooperationen brauchen werden. Wir können und müssen in der Tiefe nicht alle Kundenbedürfnisse abdecken. Daher macht es mehr Sinn mit geeigneten Partnern zusammen zu gehen. Das war auch die Message von IBM.

Ist das auch Ihre persönliche Message, die Sie mit nach Hause nehmen?

IBM ist ein Big Player. Entsprechend ist es auch nicht immer einfach mit ihm zusammenzuarbeiten, besonders weil wir eher im Midmarket-Geschäft, also dem KMU-Markt tätig sind. Dennoch ist die Partnerschaft sehr wertvoll für uns. So betrachtet war die diesjährige Partnerworld eine Bestätigung für uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Selbstverständlich gibt es auch Verbesserungspotential, bei IBM, wie auch auf unserer Seite.