"Gerade für kleinere Betriebe bietet es sich an, komplexe Prozesse auszulagern"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten Geld zu verdienen?

Michael Taraba: Kleine Büroeinheiten brauchen kompakte, einfach zu installierende und leicht bedienbare Lösungen, da normalerweise nicht auf das Know-how einer internen IT-Abteilung oder den Support eines betreuenden Systemhauses zurückgegriffen werden kann. Trotz allem ist im komplexen IT-Umfeld von Zeit zu Zeit die Unterstützung durch einen Experten nötig. Hier gibt es gute Chancen für lokale Fachhändler, nicht nur mit Geräten, sondern auch mit Zubehör und Dienstleitungen bis hin zu fixen Wartungsverträgen Geschäfte zu machen. Ist erst einmal eine Geschäftsbeziehung aufgebaut, beobachten wir eine überdurchschnittliche Loyalität der Kunden zu ihrem Fachhandelspartner, der die internen IT-Strukturen des Kunden gut kennt. Während in Grossbetrieben meist vordefinierte Produkte angefragt werden, gibt es für Fachhändler im SOHO-Bereich einen wesentlich grösseren Gestaltungsspielraum in der Beratung und Projektierung.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten?

Im Gegensatz zu grösseren Einheiten werden die IT-Strukturen in SOHO-Umgebungen normalerweise nicht periodisch ersetzt oder aktualisiert. Geräte und Software werden oft unverändert so lange wie möglich benutzt. Hier bieten sich für den Channel Möglichkeiten, effizienzsteigernde Lösungen zu präsentieren und eine aktive Rolle bei Ersatzbeschaffungen zu übernehmen. Andererseits setzen viele SOHO-Nutzer hinsichtlich Beschaffung und Installation auf Eigenkompetenz und langjährige Erfahrung. Das führt zur Fokussierung auf günstigste Beschaffungspreise, die heute zunehmend über E-Tailer abgebildet werden. Hier koexistieren je nach vorhandener IT-Kompetenz demnach zwei völlig unterschiedliche Beschaffungsmodelle, auf der einen Seite der klassische Fachhandel und auf der anderen Box Moving via E-Tail.

Was müssen Systemintegratoren, IT- und CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

In erster Linie müssen sie sich mit den Strukturen und Anforderungen der Kunden auseinandersetzen und geeignete Lösungen anbieten. Dabei darf der Kunde nicht überfordert und mit dem gängigen Fachkauderwelsch belastet werden. Es zählen Benutzerfreundlichkeit, Zuverlässigkeit und Servicequalität.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen SOHO- und KMU-Kunde?

Die Übergänge sind fliessend. Nach gängiger Klassifizierung können in KMUs bis zu 500 Personen beschäftigt sein. Bei grösseren KMUs existiert in der Regel eine definierte IT-Struktur, die von der internen Fachabteilung in Zusammenarbeit mit einem oder mehreren Systemhäusern betrieben wird. Die Beschaffungsprozesse sind in betrieblichen Richtlinien bis hin zu Managementsystemen festgelegt. Im SOHO-Bereich gibt es so etwas normalerweise nicht. Das bedeutet mehr Flexibilität bei der Kaufentscheidung.

Was sind wichtige technologische Trends im SOHO-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

Gerade für kleinere Betriebe bietet es sich an, komplexe Prozesse auszulagern und sich stattdessen auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. Insofern werden sich etwa cloudbasierte Lösungen hier schneller etablieren als in Grossbetrieben. Die Benutzerfreundlichkeit vieler Produkte ist stark verbesserungsfähig. Obwohl auch für Kleinbetriebe dieselben Anforderungen hinsichtlich Datensicherheit und Aufbewahrungspflichten gelten, wird man sich hier sicherlich mit den heute am Markt befindlichen Produkten schwertun, wenn man beispielsweise an die Installation und Konfiguration von NAS-Systemen oder Firewalls denkt. Hier sind die Hersteller gefordert und könnten ihre Umsätze sicherlich bei SOHOs und Privatkunden enorm beflügeln, wenn etwas «Apple-Spirit» ins Softwaredesign einfliessen würde.