"Wir sind zu 100 Prozent dem Channel verpflichtet"

Anfang April hat der Anbieter von Sicherheitslösungen Radware angekündigt, seine Präsenz in der Schweiz auszubauen. Um dieses Ziel zu erreichen, ernannte das Unternehmen Michele Rapisarda zum Channel Manager Schweiz. Radware ist damit nach eigenen Angaben nun in der ganzen Schweiz vertreten. Gemäss Georgeta Toth, Regional Director Central Europe bei Radware, handelt es sich dabei um einen ersten wichtigen Schritt für das geplante Wachstum in der Schweiz.

Das Wachstum beginnt, was den Umfang angeht, fokussiert, wie Rapisarda erklärt: "Wir beginnen mit einem lokalen Team von drei Personen, mit dem wir dynamisch arbeiten möchten. Nur so können wir uns flexibel den Bedürfnissen unserer Kunden anpassen und bewahren uns vor der Unbeweglichkeit der grossen Tanker." Je mehr Aufträge das Schweizer Team hierzulande generiert, desto stärker soll auch die Belegschaft wachsen.

Ein kleiner, feiner Kreis von IT-Integratoren

Das Potenzial für Wachstum ist gemäss Rapisarda in der Schweiz definitiv vorhanden. "Entsprechend ist der Schweizer Markt für uns sehr wichtig", bekräftigt er. Aufgrund der zentralen Lage verfügen bereits viele internationale Firmen über Schweizer Niederlassungen. Radware selbst betreut bereits viele multinationale Kunden, die auch in der Schweiz vertreten sind. "Deshalb ist es nun meine Aufgabe, einen kleinen und feinen Kreis von IT-Security-Integratoren aufzubauen", erklärt Rapisarda. "Mit ihnen zusammen werden wir unsere Produkte und Dienstleistungen den Kunden präsentieren."

Radware verzichtet dabei auf Direktgeschäfte. "Wir sind zu 100 Prozent dem Channel verpflichtet", sagt Rapisarda. "Wir wollen nicht am Partner verdienen, sondern zusammen mit ihm den Kunden zufriedenstellen." Um seine Partner enger an sich zu binden, will Radware demnächst ein neues Partnerprogramm lancieren. Das neue Programm werde sich aber nicht auf irgendwelche US-­Märkte mit gros­sen Firmen und Umsatzzahlen beziehen. Das kommende Partnerprogramm wird auf den Schweizer Markt zugeschnitten sein, verspricht Rapisarda. Wie das im Detail aussehen soll, steht jedoch noch nicht fest.

Qualität über Quantität bei der Partnerwahl

Bei der Wahl seiner Partner setzt Rapisarda nach eigenen Angaben nicht auf Quantität, sondern auf Qualität. Radware habe sich zwar mittlerweile zu einer grossen internationalen Firma gemausert. Die internen Prozesse und Strukturen ähnelten aber noch immer den­jenigen eines mittelständischen Unternehmens – also schlank, strukturiert und mit kurzen Prozessen, erklärt Rapisarda. "Entsprechend suchen wir unsere Partner aus. Wir wollen zusammen mit den Partnern wachsen und Erfolg haben. Dies ist nur in einer Partnerschaft möglich, in der man sich zu 100 Prozent vertrauen kann."

Bei der Verwirklichung dieses Ziels soll Rapisarda seine 16-jährige Erfahrung in der Schweizer IT-Branche helfen. Vor seinem Wechsel zu Radware war er elf Jahre lang beim IT-Security-Distributor Arrow ECS tätig, zuletzt als Business Development Manager. "Ich kenne den IT-Security-­Markt vor allem in der Schweiz sehr gut und bin mit vielen Kollegen der Branche bestens vernetzt", sagt Rapisarda. Aufgrund seiner Erfahrung bei Arrow ECS kenne er die Wünsche der Kunden sowie die Stärken und Schwächen der einzelnen Hersteller "bis ins Detail". "All dies hilft mir nun im Vertrieb bei Radware natürlich ungemein", fügt er an.