"Der kontinuierliche Support bietet eine grossartige Möglichkeit, Mehrwert zu generieren"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT-, bzw. SOHO-Produkten Geld zu verdienen?

Christian Rizzo: Das Einkaufsverhalten im Home-Office (HO)-Bereich unterscheidet sich in unserer Wahrnehmung etwas von demjenigen der Small-Offices (SO): Das Home-Office wird häufig online ausgestattet – die Produktinformationen kommen vermehrt auch über Social Media an die Kunden. Unsere Small-Office-Kunden kaufen hingegen nach wie vor viel bei lokalen (Channel)-Partnern ein. Die Channel-Partner von HP punkten mit gutem, auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtetem, Service – wie beispielsweise einem individuellen Installationsservice oder massgeschneiderten Komplettlösungen. HP unterstützt seine Partner in ihrer Arbeit mit Zertifizierungs- und Ausbildungsprogrammen. Ein weiterer – besonders für Partner mit eigenem Ladenlokal – spannender Faktor ist die Emotion, das "Look and Feel", eines Einkaufserlebnisses. Laut einer HP-internen Studie, bei der rund 700 Schweizer Small-Offices und KMUs befragt wurden, kaufen 40 Prozent der Einkäufer– häufig die Geschäftsführer selbst – ihre IT wegen des Einkaufserlebnisses gerne direkt beim Retailer.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT, bzw. SOHO-Produkten?

Beratung und Support ist das grosse Thema im SOHO-Bereich des Channelgeschäfts. Small-Offices brauchen technischen Support und Beratung, da die wenigsten eigenes IT-Wissen haben. Sie brauchen Partner, die ihre spezifischen Anforderungen verstehen und – wo nötig – massgeschneiderte Lösungen empfehlen, installieren und supporten können.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder auch CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT-, beziehungsweise SOHO-Produkten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Die Beratung unserer SOHO-Kunden muss die spezifischen Kundenbedürfnisse im Blick haben. SOHO-Kunden brauchen klare Informationen über die IT Produkte und Lösungen: Dabei sollte von Reparaturprozessen bis hin zur Lebenserwartung eines Gerätes alles berücksichtigt werden. HP bietet seinen Channelpartnern diverse Weiterbildungen und Produktschulungen an und stellt so sicher, dass die Channel-Kunden optimal beraten werden.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen SOHO-Kunde und KMU-Kunde?

KMU-Kunden mit über 50 Mitarbeitenden haben nach unserer Erfahrung häufig eine eigene IT-Stelle und brauchen deswegen eine andere Art von Betreuung durch den lokalen Partner. SOHO-Kunden hingegen brauchen wie erwähnt mehr Beratung, die vom Einhalten der gesetzeskonformen Datensicherung bis hin zum Support bei alltäglichen IT-Problemen gehen kann. Für HP-Channelpartner ist der kontinuierliche Support eine grossartige Möglichkeit, Mehrwert zu generieren: Sie können langfristige, vom Kunden gewünschte Beziehungen aufbauen. SOHO-Kunden wollen und brauchen im Channel qualifizierte, zertifizierte und vertrauensvolle Partner, deren Service ihnen einen Mehrwert erbringt.

Was sind wichtige technische Trends im SOHO-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

Zwei der wichtigsten technischen Trends sind – in der IT generell, aber auch im SOHO-Bereich – die Cloud und die damit verbundene Verbreitung von Connected Devices. Das Thema Cloud betrifft die komplette IT: Bis 2020 werden gemäss IDC 64 Prozent der IT aus der Cloud und nur 36 Prozent aus traditioneller IT stammen - heute ist das Verhältnis noch umgekehrt. Durch das wachsende Angebot von Cloud-Lösungen flexibilisieren sich die Lösungen auch im SOHO-Bereich. Entsprechend verändern sich auch die benötigten Devices. Die benötigten Leistungen und die Art der Informationsverarbeitung wird vielfältiger und ortsunabhängig (Stichwort Information Management). Devices wie Tablets, Ultrabooks oder Smartphones bieten flexible und mobile Zugänge in die Cloud – und damit zu den benötigten Informationen. Damit verbunden ist eine gesteigerte Mobilität und Flexibilität der Arbeitswelt. Das Thema Sicherheit bleibt dabei von grosser Bedeutung und muss vom Channel bei der Beratung ebenfalls berücksichtigt werden.