"Persönliche Kontakte machen das Arbeiten mit IBM einfach"

Wie hat Ihnen die jüngste PWLC gefallen?

Frank Ihringer: Die Partnerworld bietet ein Programm von dem man profitieren und an dem man partizipieren kann. Ich würde jetzt nicht wegen den Vorträgen alleine in die USA fliegen. Wenn man ein aktiver Partner ist, dann hat man die Powerpoint-Slides alle schon einmal gesehen. Viel wichtiger als das offizielle Programm ist der persönliche Kontakt mit Spezialisten und Führungskräften der IBM hier an der Konferenz. In meinem speziellen Fall konnte ich hier Leute treffen und Probleme lösen, was in der Schweiz so nur sehr mühsam machbar gewesen wäre. Hier kann man sich mit jemanden hinsetzen, das Problem schildern und dann wird es umgehend bearbeitet. Diesesmal hatte ich beispielsweise das Thema Co-Marketing auf der Agenda. Meine Anliegen dazu konnte ich hier alle besprechen. Das ist der Grund wieso einige von unserem Team ein- bis zweimal pro Jahr in die USA an solche Veranstaltungen reisen.

Wie stark geht das ins Geld?

Diese Teilnahmen sind kostspielig für uns als kleines Unternehmen: Wir schicken dieses Jahr insgesamt sechsmal jemanden in die USA. Auch die Teilnahme an der IOD und der Vision-Konferenz sind für uns sehr wichtig. Daneben gibt es Messen in Europa, wie etwa eine Partner-Rallye. Wir müssen daran teilnehmen, um als Partner vorne dabei zu sein und um wiederum unseren Kunden und Geschäftspartnern etwas bieten zu können. Das ist das eine. Darüber hinaus sind diese Veranstaltungen auch wichtig, um die Abläufe und die Handlungsweise von IBM zu lernen. Die Partner die sich hier nicht engagieren regen sich häufig nur auf, weil sie die Prozesse nicht verstehen. Hingegen erkennen die, welche die Veranstaltungen besuchen, warum IBM so funktioniert, wie sie eben funktioniert. Wenn ich das verstanden habe, dann kann ich das zu Hause auch meinen Mitarbeitern erklären. Darüber hinaus gibt es auch persönliche Kontakte, Erfahrungs- und Informationsaustausch.

Können Sie dazu ein konkretes Beispiel nennen?

Ja, zum Beispiel bei den vielen Prozessen die es für Partner beim Wiederverkauf von Software gibt. Wenn man diese richtig versteht, dann muss man der IBM attestieren, dass sie einen wirklich ausgezeichneten Job macht. Sie verhindert zum Beispiel, dass einzelne reine Wiederverkäufer praktisch ihre ganze Marge an die Kunden weggeben.

Wäre denn ein maximaler Preiskampf für die Kunden nicht viel besser und günstiger?

Auf den ersten Blick schon. Bei Software besteht aber im Gegensatz zu austauschbaren Produkten wie Hardware die Problematik, dass irgendwo auch das Know-how für die Beratung- und Implementierung vorhanden sein muss. Die Beratungs- und Implementierungspartner müssen also auch finanziell die Möglichkeit haben, ihre Mitarbeiter fundiert auszubilden. Wird die ganze Marge auf der Software ‚weggedrückt‘ würde die IBM am Schluss nur noch inkompetente Softwarepartner haben, die keinerlei Know-How hätten und nur noch reine ‚Box-Mover‘ wären. Das wäre sowohl für die IBM als auch für die Kunden mittel- und langfrisitig fatal. Es gilt also auch hier – wie oft im Leben – eine vernünftige Balance zu finden um qualitativ hohe Leistungen beim Kunden erbringen zu können. Strategische Partner-Instrumente wie zum Beispiel Software Value Incentive (SVI) oder neu nun auch Renewal Value Incentive (RVI) sind wirklich geniale Programme der IBM, welche einem aktiven Partner helfen, einen Kunden wesentlich besser zu bedienen und letztendlich dafür auch fair entschädigt zu werden.

Hat Ihnen etwas gefehlt an der Veranstaltung?

Nein, eigentlich nicht. Ich habe meine Agenda umsetzen können. Und darüber hinaus konnte ich zusätzlich mit einem Schweizer Partner, mit dem wir an einem gemeinsamen Projekt arbeiten, zusammensitzen und ein paar neue Ansätze besprechen. Insofern wurden meine Erwartungen mehr als erfüllt. Man hat als Partner einen klaren Vorteil wenn man hier vor Ort ist, denn man erhält von den zuständigen Spezialisten sehr präzise Auskünfte. Ehrlich gesagt, ich verstehe nicht, wieso nicht mehr Schweizer Partner hier sind. Ich bin dieses Jahr der einzige Softwarepartner im Bereich Business Analytics für IBM Cognos der hier ist.

Woran könnte das liegen?

Da müssen Sie die Partner fragen, die nicht hier sind. Ich verstehe es nicht. Denn man hat ein Informationshandicap wenn man nicht hier ist. Dem CEO eines Partnerunternehmens der nicht hier ist, werden Informationen fehlen. Ich erhalte durch meine Teilnahme gegenüber diesen Partnern einen deutlichen Informationsvorsprung der mir hilft, bessere und massgeschneiderte Lösungen für unsere Kunden zu schnüren, und letztlich mehr Geschäfte abzuschliessen.

Gibt es etwas Spezielles, das Sie mit nach Hause nehmen, gibt es eine Take Home Message?

Man muss mit den Verantwortlichen in den USA an den Konferenzen sprechen, um die Idee dieser grossen Firma zu verstehen. Der Fokus von IBM auf das Partnergeschäft wurde grösser in den letzten Jahren. Das ist seit 3 Jahren klar zu sehen. Das ist auch für die Kunden wichtig.

Was bedeutet das Ihrer Meinung nach für die Kunden?

Manche IBM-Kunden glauben, dass sie von IBM direkt betreut werden müssen. Das wäre in etwa so, wie wenn ein Autohersteller aus Japan sich selber um den Service und die Reparatur eines Kundenfahrzeugs in der Schweiz kümmern müsste. Natürlich ist dem nicht so, da dem Hersteller die Nähe zum Kunden fehlt. Die Kunden müssen verstehen, dass es für sie von Vorteil ist, auf die hochwertige Technik einer IBM zurückgreifen zu können und zusätzlich von einem vielleicht kleinen, aber sehr spezialisierten und mit viel Know-How und Erfahrung ausgestattetem flexiblen Partner betreut zu werden. Wir haben in einzelnen Bereichen, beispielweise bei. IBM Cognos Express und IBM Cognos TM1, wesentlich mehr Spezialisten als die IBM Schweiz und vor allem eine viel längere Projekterfahrung. Schliesslich ist der Partner näher am Kunden dran. Das ist eine wichtige Message. Die ist noch nicht bei allen Kunden angekommen. IBM ist aber in diesem Bereich sehr progressiv unterwegs und wird weltweit den Channel stärken. Wir sind bereit darauf und freuen uns.