"Wir hatten noch nie so viele Teilnehmer aus der Schweiz"

Dieses Jahr kamen 24 Schweizer Partner nach Las Vegas für die es eine grosse Investition war in die USA zur Partnerworld zu reisen. Viele von Ihnen fehlten während dieser Zeit im Geschäft.

Marc Lenzin: Natürlich ist die Teilnahme an der Partnerworld Leadership Conference (PWLC) für die Partner ein Investment, immerhin sind sie rund eine Woche nicht im Büro. Umso mehr freute es mich, dass wir neben “Stammgästen“, für die die PWLC schon ein Fixpunkt im Kalender ist, dieses Jahr so viele neue Schweizer Partner aus unterschiedlichen Bereichen auf der Konferenz begrüssen durften. Übrigens: Wir hatten noch nie so viele Teilnehmer aus der Schweiz! Es freut mich zu sehen, wie sehr unsere Partner die Konferenz zur Vernetzung nutzten und so neue Projektideen entstanden – zum Beispiel durch Kooperationen von klassischen Solution-Partnern mit Independent Software Vendors (ISVs).

Wie wollen Sie die Teilnehmerzahl nächstes Jahr erhöhen?

Wir bieten mit der PWLC unseren Partnern eine exzellente Gelegenheit, sich über die IBM-Channel-Strategie, neue Programme und Lösungen zu informieren und sich mit anderen, auch internationalen Partnern, zu vernetzen. Viele schätzen zudem die Möglichkeit, sich direkt mit dem globalen IBM-Management auszutauschen und ihre Anliegen und Anregungen zu platzieren. Darüber hinaus können sie sich ganz direkt ein Bild von den Ideen und Plänen IBMs anhand der Roadmap 2015 machen. Die PWLC bietet aber auch einen Fundus an Inspirationen. Zum Beispiel laden wir auf die PWLC immer wieder Analysten ein, die präsentieren, welche Trends den Markt in Zukunft prägen werden. Das kann für Partner und auch uns IBM-Partnerbetreuer Anregung sein, wohin die Reise geht. Wie sollten Partner ihr Geschäftsmodell ausrichten und wie muss ihr Produktportfolio aussehen, damit wir auch in Zukunft gemeinsam wachsen?

Zurück zu diesem Jahr: Wie verlief denn IBMs jüngste Partnerworld aus Ihrer Sicht?

Für mich hat die diesjährige Konferenz einmal mehr gezeigt, dass die PWLC keine Produkteshow ist. Im Vordergrund steht dagegen das Thema Leadership. Zahlreiche angeregte Diskussionen mit unseren Partnern darüber, wie sie die Trendthemen Big Data, Analytics, Cloud und Mobile strategisch für ihren Geschäftserfolg nutzen können, bestätigten dies. Im Fokus stand dabei, wie Partner neue Märkte angehen können, die momentan entstehen. Denn IT ist heute nicht mehr nur ein Thema für IT-Verantwortliche. Partner haben auf der PWLC Anregungen dafür bekommen, wie sie auch andere C-Level-Verantwortliche, also zum Beispiel Marketing-Leiter, für ihre Lösungen begeistern können.

Welches sind die drei bedeutendsten Ankündigungen mit denen sich die Schweizer Partner nun dringend auseinandersetzen müssen?

Um erfolgreich zu sein, müssen Partner grundlegende Entwicklungen am Markt im Auge haben: Neue Käufergruppen ausserhalb der IT im C-Level und eine neue Ära des Computing. Ich denke hier an die zunehmende Nutzung mobiler Endgeräte und sozialer Netzwerke, an Cloud und natürlich Analytics. Hierfür sind neue Skills gefragt! Um die Partner zu unterstützen investiert IBM nachhaltig mehr Geld in den Channel – zum Beispiel in Incentives, Finanzierungslösungen, Co-Marketing und Zertifizierungen. Damit Partner ihr Marketing noch effizienter und gezielter auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abstimmen können, bieten wir ihnen ein Jahr lang kostenlosen Zugang zur IBM Digital Analytics Technologie und unterstützen sie dabei, diese Services auch ihren Kunden anbieten zu können. Mit IBM’s neuer "Ready for MobileFirst"-Initiative helfen wir Partnern dabei, die passenden Skills für innovative Mobile-Lösungen aufzubauen.

An der Konferenz war immer wieder von Transformation die Rede. IBM-Reseller müssten sich zu Service-Anbietern wandeln, hiess es. Wie unterstützen Sie die Schweizer Partner bei dieser Transformation?

Mir ist es sehr wichtig, gerade traditionellen Lösungsanbietern zu zeigen, wie ihr Geschäft in drei, fünf oder zehn Jahren aussehen kann, und mit ihnen gemeinsam zu überlegen, wo neue Märkte liegen. In der Schweiz haben wir mit der Business Partner Academy speziell hierfür einen Strategie-Workshop ins Leben gerufen: Business Partner, IBM und externe Experten skizzieren hier zusammen eine individuelle Roadmap für das Geschäftsmodell des Partners. Natürlich offerieren wir Partnern auch entsprechende Produkt-Angebote und Zertifizierungen, zum Beispiel im Bereich Cloud. Im letzten Jahr haben wir auch eine eigene Initiative für Managed Services Provider (MSP) ins Leben gerufen, die seither sehr gut angenommen wird. Wir bieten MSPs damit etwa Zugang zu IBM-Experten und Innovation Centern, Marketingunterstützung und attraktiven Finanzierungslösungen wie den Pay-as-you-Grow-Ansatz. Mit dem MSP Member Club schaffen wir für die Schweizer MSPs zudem eine Plattform, wo sie sich untereinander und mit ISVs vernetzen und in informellem Rahmen Erfahrungen und Best Practices austauschen können.

IBM gilt immer noch als Unternehmen, das seinen Weg zum KMU-Markt noch finden muss. Wie sieht IBMs Midmarket-Strategie für die Schweiz aus?

Zahlreiche erfolgreiche und innovative Projekte im KMU-Umfeld in den letzten Jahren bestärken uns darin, auch 2013 alle Kräfte auf die etablierte Midmarket-Strategie in der Schweiz zu setzen – mit einem klaren Bekenntnis zum Channel: Midmarket-Geschäft ist Partner-Geschäft! Wir unterstützen KMU-Partner mit einem dedizierten Team, mit Lead-Generation und Co-Marketing sowie mit einem klaren Produktportfolio, das für die Anforderungen von KMU massgeschneidert ist. Der Schwerpunkt dieses Jahr wird sein: Wie können Partner KMU dabei unterstützen, die grossen Trends Cloud, Social Business, Big Data und Mobile gewinnbringend für ihr Geschäft zu nutzen?