ICT-Reseller-Index November

Resellern bleibt keine Zeit zum Luftholen

Uhr | Aktualisiert

Das Schweizer Reseller-Geschäft hat sich vom Tiefschlag des vergangenen Jahres erholt. Doch ist die Zeit zum Verschnaufen noch längst nicht gekommen, wie der aktuelle ICT-Reseller-Index von Proseller zeigt. Wer am Ball bleiben will, muss investieren. Und sich auch mal bei der eigenen Nase nehmen.

(Source: Pixabay / CC0 Creative Commons / seth0s)
(Source: Pixabay / CC0 Creative Commons / seth0s)

Der ICT-Reseller-Index von Proseller ist im November leicht gestiegen und erreichte einen Wert von 74,2 Punkten. Damit liegt er 2 Prozent über dem Vormonat und 10 Prozent über dem Vergleichswert des Vorjahres. Die Tendenz zeigt weiter nach oben, wie Proseller mitteilt.

Die aktuellen Ergebnisse bestätigen laut Mitteilung die These von Proseller: Der Channel erholt sich vom Rückschlag des vergangenen Jahres. Das Herbsttief, das Proseller noch im Vorjahr beobachtet hatte, fiel in diesem Jahr aus. Seit dem Sommer liefen die Geschäfte stabiler als im Vorjahr, wie aus dem November-Report von Proseller hervorgeht.

Der ICT-Reseller-Index stieg im November auf 74,2 Punkte. (Source: Proseller)

Keine Zeit zum Durchatmen

Das Schweizer Channel-Geschäft profitierte von einem konjunkturellen Aufschwung, wie Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller und Verfasser des Indexes, auf Anfrage erklärt. Dies dürfe jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, dass das Umfeld herausfordernd bleibe.

Reseller hätten im "vermeintlich guten Jahr 2017" gegenüber dem Vorjahr zwar etwas aufgeholt, aber längst nicht das Niveau von 2015 oder früher erreicht. "Wer sich jetzt eine Verschnaufpause gönnt, riskiert den Anschluss zu verlieren", sagt Czekala. Sobald die gute wirtschaftliche Stimmung schwankt, sinkt die Nachfrage und die kleinen und mittleren Marktteilnehmer müssen Federn lassen, wie der Verwaltungsrat von Proseller anmerkt.

Der ICT-Reseller-Index stieg gegenüber dem Vorjahr, blieb aber weit unter dem Niveau von 2015 und 2014. (Source: Proseller)

Ein Sturm zieht auf

Der Wettbewerb unter den Resellern wird härter. Wer am Ball bleiben will, muss sich neuen Herausforderungen stellen. Kunden bestellen mehr und mehr Produkte im nahen Ausland und bei Händlern wie Amazon, Mercateo und Aliexpress, wie Czekala erklärt. Ausserdem machten die grossen Schweizer Onlinehändler wie Digitec, Brack und Microspot ihren kleineren Mitstreitern die Umsätze streitig. Dieser Trend dürfte auch im kommenden Jahr anhalten.

Die grossen Schweizer Reseller treiben die Konsolidierung am Markt voran, wie Czekala sagt. "Geld ist billig und so werden die Augen nach geeigneten Kaufoptionen offen gehalten." Für die kleinen Marktteilnehmer werde es indes enger. "Alle Anzeichen stehen auf Sturm", sagt Czekala.

Wer Wein trinkt, soll kein Wasser predigen

Auch die sinkende Zahlungsmoral der Kunden belastet gemäss Proseller das Geschäft der Reseller. Letztere müssten sich mehr und mehr mit offenen Forderungen aufhalten. So verringere sich der finanzielle Spielraum der Fachhändler. Deren Buchhaltung sei allerdings von Haus aus oftmals ineffizient. Denn das Rechnungswesen zähle bei Resellern typischerweise nicht zu den Kernkompetenzen, merkt Proseller an.

Die Kunden würden heute höhere Anforderungen an die Reseller stellen. Proseller spricht vom "Dreibein-Reseller", von dem die Kunden Handels-, Beratungs- und Servicekompetenz erwarten. Dies zehre an den Mitarbeitern, die ohnehin zuviel Aufwand betreiben würden, um Daten von Hand in verschiedene Systeme einzugeben. Reseller müssten daher neue Möglichkeiten für die Automatisierung und Rationalisierung der eigenen Prozesse finden, schreibt Proseller. "ICT-Reseller dürfen nicht Wasser predigen und dann selber Wein trinken, wenn es darum geht, ihre eigenen Prozesse zu automatisieren", ergänzt Czekala auf Anfrage.

Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller und Verfasser des ICT-Reseller-Indexes. (Source: Proseller)

Czekalas Handlungsempfehlung an Reseller im Dezember

"Der Schweizer ICT-Reseller muss aufpassen, dass er sein Handelsbein selbst bei schwachen Margen pflegt und weiter betreibt", sagt Czekala. Wer im Geschäft mit Beratung und Service erfolgreich sein wolle, müsse die Beziehungen zu seinen Kunden festigen und zu diesem Zweck in digitale Prozesse investieren. Dazu gehören etwa Lieferantenanbindungen und Schnittstellen zu Kundensystemen. "Reseller, die im nächsten Jahr kein eigenes Investitionsbudget für sich selbst zur Digitalisierung und Prozessverbesserung reserviert haben, werden über kurz oder lang von Ihren Kunden ersetzt werden", sagt Czekala.

Nicht eine schnelle Lieferzeit sei im Reseller-Geschäft Trumpf. Viel wichtiger sei es, dass Reseller ihre Versprechen in puncto Preis, Verfügbarkeit, Lieferprozess und After-Sales-Service halten. Zielführend sei es, sich mit dem Kunden etwa über eine Such- und Informationsplattform zu vernetzen. So könne der Reseller einen direkten Draht zu seinen Stakeholdern pflegen und ihnen zudem einen Mehrwert bieten. "Diese Verdrahtung zum Kunden führt zu deutlich mehr Absatz, höherem Umsatz und das bei geringerem Handlingsaufwand für den Reseller. Auch ist der Kunde so bereit, leicht höhere Preise zu zahlen, wenn er qualitativ gut und zuverlässig bedient wird", sagt Czekala.

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DPF8_73296

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