"Wir kreieren Sets, die Kundenbedürfnisse ansprechen"

Datacenter, Unified Communications, Digital Signage: Ingram Micro hat sich für 2014 einiges vorgenommen. Denn auch der Distributor muss auf den Strukturwandel der IT reagieren: PCs und andere Hardware verlieren an Bedeutung, ihre Preise erodieren. Kunden suchen Systeme und Services, predigen deshalb die Hersteller und erwarten von den Fachhändlern, dass sie ihren Kunden fertige Pakete liefern. Das zwingt auch die Distributoren dazu, ihr Geschäftsmodell anzupassen. Bereits im Mai des vergangenen Jahres stellte Ingram Micro deshalb sein Geschäft in Europa neu auf und bündelte das VAD-Geschäft der einzelnen Länder, um dieses zu stärken. Neu heisst Ingram Micros Value-Geschäft "Advanced Solutions".

Den richtigen Mix finden

Doch was heisst Value überhaupt aus Sicht eines Distributors? Noch vor ein paar Jahren hiess das Highend-Technik wie Server, Storage oder Security. Doch die Definition hat sich gewandelt. Zumindest für Ingram Micro: "Wir versuchen heute, unser Portfolio anders aufzusetzen", erklärte im Hintergrundgespräch zum Jahresende Benno Schlumpf, Leiter Advanced Solutions bei Ingram Micro Schweiz. "Wir versuchen, Sets zu kreieren, die bestimmte Kundenbedürfnisse ansprechen. Hierfür kombinieren wir komplementäre Produkte verschiedener Hersteller zu möglichst umfassenden Lösungen. Da­raus entsteht ein Mehrwert für Kunden und Fachhändler."

Ein Ansatz, der funktionieren könnte, wie Schlumpf belegt: So wuchs das VAD-Geschäft europaweit im vergangenen Jahr im zweistelligen Prozentbereich. In der Schweiz lag das Wachstum im einstelligen Prozentbereich. Das liegt auch an den Anforderungen der Endkunden. Für Schlumpf ist klar: Auch KMUs verlangen heutzutage eine leistungsfähige IT-Infrastruktur. Diese sei für KMU-Kunden kein "Nice-to-have", sondern ein "Must-have".

Vom Point of Sale ...

Als Broadliner setzt Ingram Micro aber auch auf IT-nahe Themen, da diese immer stärker von IT durchdrungen werden, wie Schlumpf hervorhebt. Wie etwa am Point of Sale (PoS). Hier konnte Ingram Micro mit der Migros einen Grosskunden für eine Kassenlösung gewinnen. Bei dem sogenannten Self-Scanning-System "Subito" liest der Kunde mithilfe seiner Kundenkarte und einem tragbaren Handscanner seine Produkte selbst in das Kassensystem ein.

Realisiert wurde das System von Ingram-Micro-Zulieferer Motorola in Zusammenarbeit mit dem Systemintegrator Itris sowie dessen Tochter Obrecht Technologie, die auf Kassen und Waagen spezialisiert ist.

... bis zum Datacenter

Der jüngste Spross im Value-Geschäft ist der Bereich Datacenter. Dieser umfasst Bereiche wie Managed Service Provider, Housing oder Hosting. "Wir sehen im Markt immer mehr Fachhändler, die Services im Bereich Rechenzentrum in ihr Portfolio aufnehmen. Früher verkauften sie ihren Kunden Infrastrukturprodukte, heute betreiben sie diese für ihre Kunden häufig in eigenen oder gemieteten Lokalitäten", fasst Schlumpf den Trend zusammen. Dies geschehe nicht von heute auf morgen, aber die Entwicklung sei in vollem Gange.

Ingram Micro möchte aber gleich von Beginn an diesen Markt mitprägen. Auch hier stellt der Distributor Sets mit den Produkten seiner Zulieferer zusammen. Und diese sind zahlreich. Allein an der jüngsten Ausgabe der Hausmesse IM.Top im Herbst des vergangenen Jahres präsentierten gut 60 Hersteller ihre Produkte, Lösungen und Dienstleistungen. So schnürt der Disti etwa Sets aus den Servern von Fujitsu, der Netzwerktechnik von Juniper und der Virtualisierungssoftware von Microsoft sowie der Security von Symantec oder Trend Micro.

Auch im Bereich Unified Communications and Collaboration (UCC) erwartet der Distributor eine steigende Nachfrage, was er auch mit der UCC-Division in seiner Unternehmensstruktur abbildet. Das überzeugte auch Hersteller wie Polycom, Jabra oder Innovaphone. "Ohne dieses klare Bekenntnis zu diesem Geschäftsbereich, hätten wir mit diesen Herstellern erst gar keine Verträge abschliessen können", betont Schlumpf.

Eine riesige Chance sieht Schlumpf auch in der Ausbildung, da immer mehr Hersteller ihre Schulungsverantwortung an die Distributoren abgeben. Für Schlumpf eine Möglichkeit, den Value-Add-Ansatz weiter auszubauen und Herstellern einen zusätzlichen Service zu einem Kostenpunkt anzubieten, der unter dem der Produzenten liegt. Für Schlumpf heisst das, dass sich der Distributor und die Reseller künftig stärker aneinanderbinden werden.