"Leads, Leads, Leads!"

Der dritte Tag von IBMs Partnerkonfererenz "Partnerworld Leadership Conference  2013" (PWLC) war der Technik hinter den Lösungsangeboten und dem damit verbundenen Channelprogramm gewidmet. IBMs Technikbereich, die System Technology Group, war im vergangenen Jahr unter Druck geraten: Der Umsatz sank um fünf Prozent. Immerhin zogen die Geschäfte im vierten Quartal an und der Umsatz stieg um vier Prozent. 53 Prozent der Erlöse flossen von den Partnern zu, zwei Prozent weniger als im Vorjahr.

Mehr Umsätze über Partner

Das will IBM ändern. Ziel sei es den Umsatzanteil auf 57 Prozent zu erhöhen. Dafür appelliert IBM einerseits schlicht an den Geldbeutel der Partner: Die Rabatte steigen von 650 Millionen Dollar im vergangenen Jahr auf 900 Millionen Dollar dieses Jahr. Auch die Margen werden erhöht. IBM spricht von einer "signifikanten Steigerung". Im Servergeschäft etwa erhalten Partner auf Powersysteme neu garantierte Margen von 20, 30 und 40 Prozent.

Erg$nzend bietet der Hersteller dem Channel zahlreiche neue Möglichkeiten in den Bereichen Ausbildung und Marketing. IBM bietet etwa neue Werbeunterstützung für digitale Kampagnen an. Die Vision des Unternehmens sei es, die Partner bei der Projektierung und beim Verkauf zu unterstützen, erklärte die Channel-Verantwortliche von IBMs Systemtechnik-Gruppe (STG), Kristie Bell.

Mehr Channel-Betreuer

Hierfür erhöhte IBM die Zahl seiner Channel-Betreuer um rund die Hälfte. 150 Millionen US-Dollar investiert das Unternehmen in mögliche Verkaufsabschlüsse, sogenannte Leads die an Partner weitergereicht werden. Die Arbeitsweise der Lead Generation Engine (LGE), also IBMs Abteilung die für Partner mögliche Verkaufsabschlüsse ausarbeitet, wurde verbessert, sagte Bell. Unter anderem werden Marktsegmente in den denen der Hersteller noch wachsen will ermittelt. Im Anschluss daran baut IBM geeignete Partner auf, um sie auf diese Bereiche anzusetzen.

Bells Vortrag war eindringlich. Klipp und klar erklärte sie, was IBM den Partnern dieses Jahr bietet: "Leads, Leads, Leads!"

Im Gegenzug verlangte sie ein klares Bekenntnis der Partner zu IBM, seinen Produkten und Lösungen. Partner sollten sich nicht nur überlegen ob sie sich engagieren, sondern auch wie stark ihr Einsatz für den Anbieter sei.

Verbesserungen im Software-Bereich

Auch im Software-Segment versprach IBM Verbesserungen im Channel. Bells Kollege für das Software-Geschäft Mark Register, kündigte mehrere Incentives an. Der Software Value Incentive (SVI)  wird zwischen 5 und 20 Prozent erhöht. Der Competitive Incentive beträgt zwischen 3 und 20 Prozent.

Bei Geschäften die Partner über IBM-Leads abschliessen, verdoppelt sich künftig der SVI. Im Bereich Software Value Plus Solutions hat IBM die Incentives auf 20 bis 30 Prozent erweitert. Neu gibt es einen Renewal Value Incentive mit 12 Prozent Payout wenn Kunden ihre abgelaufenen Software-Lizenzen erneuern. Allerdings werden die europäischen Partner sich noch bis zum Herbst gedulden müssen.

Systemisches Denken gefordert

Doch die Hardware und Software alleine bringt wenig. Partner müssen systemisch denken und ihren Kunden Lösungsansätze statt Produkte bieten. Nur so können sie die neuen Kundengruppen wie etwa Marketingverantwortliche erreichen. Der Fokus müsse auf dem Lösungsangebot liegen betonte Register: "Hier findet ein Wechsel in IBMs Firmenkultur statt." Eine Möglichkeit seien integrierte Lösungen. Den Schwerpunkt bilden dabei die Converged-Infrastructure-Produkte der Pure-Baureihe, Pure Flex, Pure Application und Pure Data. Diese bilden wiederum die Basis für die verschiedenen Software-Systeme, etwa für Big-Data-Anwendungen.

Wer Hardware- und Software-Pakete als System verkauft, erhält neben einer Basisrückvergütung noch zusätzlich einen Lösungsbonus, den Solution Bonus Reward. IBMs Interesse am Kombigeschäft ist gross. Der Hersteller hofft auf Einfälle seiner Systemintegratoren, Managed Service Provider und unabhängigen Software-Verkäufer. Wer eine Idee für ein Bundle habe, soll sich bei IBM melden, bat Register.

Wer sich rasch einen Überblick über IBMs Software-Portfolio und dessen Zwecke informieren möchte, kann das jetzt mit dem "Software Product and Capabilities Navigator" machen. Das funktioniert stationär am PC und mobil mit dem Smartphone oder Tablet.

"Investieren sie in ihre Fertigkeiten"

Register forderte IBMs Channel dazu auf, in die eigenen Fertigkeiten zu investieren. Hierzu gehören neben Produktkenntnissen auch die Fähigkeit Projekte umzusetzen. Das Programm das neu hierfür neu geschaffen wurde heisst Software Practice Accelerators und bietet Integratoren Trainings, Beratung bis hin zum Mentoring und Akkreditierungen.

Darüber hinaus empfahl Register, auch mit IBMs Value Added Distributoren stärker zusammenzuarbeiten, um neue Lösungen zu entwickeln und diese am Markt anzubieten.

Appell an die Partner

STG-Channelchefin Bell, die insgesamt eine erfrischende und energische Rede hielt, machte mit Blick auf das laufende Jahr ohne Umschweife klar: "Wenn wir nicht zusammenarbeiten hat das starke Auswirkungen auf unser Geschäft."

Deshalb appellierte sie an die Partner: "Was ich deshalb von Ihnen für dieses Jahr brauche, ist Brillianz."