"Ein Antiviren-Scanner reicht nicht mehr"

Welche Firmen sollten Managed-Security-Lösungen traditionellen Schutzmassnahmen vorziehen?

Daniel Schumacher: Die Lösungen sind ideal für kleinere Unternehmen, die keine eigene Infrastruktur betreiben und somit Betriebskosten sparen, aber keine Kompromisse für ihr Sicherheitskonzept eingehen wollen. Firmen, die eine hohe Anzahl von Mitarbeitern haben, die mobil arbeiten, oder eine stark volatile Mitarbeiteranzahl managen, bieten Managed-Security-Services Vorteile gegenüber klassischen Security-Lösungen.

Wie effektiv ist ein Schutz aus der Ferne?

Managed-Security-Lösungen sind genauso effektiv wie lokal betreute Infrastrukturen. IT-Sicherheit wird zunehmend komplexer. Deshalb bedarf es auch in diesem Umfeld des Know-hows eines Experten. Viele Lösungen der Hersteller nutzen zudem Cloud-Ressourcen für intensive Aufgaben wie Custom Sandboxing oder Datenbankabfragen. Auch hier ist Fachwissen gefragt. Gerade für zielgerichtete Angriffe reicht ein signaturbasierter Antiviren-Scanner nicht mehr aus.

Wie können Reseller mit Managed-Security-Lösungen Geld verdienen?

Für Fachhändler bieten sich viele Möglichkeiten, interessante Komplettpakete für ihre Kunden zu schnüren. Sicherheit sollte ein wichtiger Bestandteil dieser Lösung sein und kombiniert werden mit einer Vielzahl von Services, die der Reseller erbringen kann. Hat sich der Kunden bereits für einen Managed-Services entschieden, ergeben sich neue Geschäftspotenziale, um weitere servicebasierte Angebote wie SaaS, IaaS und PaaS zu platzieren. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass der Reseller die verschiedenen Services auch wirklich managen kann. Es kann schnell unübersichtlich werden, wenn man verschiedenste Abonnement und Services verwalten muss. Dazu kommt, dass jeder Service oder jedes Abo an sich einen kleinen Transaktionswert hat. Man benötigt automatisierte Prozesse beziehungsweise soll möglichst wenig manuell intervenieren müssen, damit der Cost-of-Sales entsprechend niedrig gehalten werden kann.

Was muss ein Reseller mitbringen?

Im Verkaufsprozess ist es wichtig, einen ganzheitlichen Servicegedanken zu leben. Der Reseller benötigt eine umfassende Servicestruktur und es werden hohe Anforderungen an das eigene Rechenzentrum gestellt. Im Verkaufsprozess geht es nicht mehr nur um die technische Lösung. Ein Reseller benötigt Überzeugungskraft, um den Kunden für einen Managed Service gewinnen zu können. Hier hilft etwa eine auf den Kunden abgestimmte Mehrwertanalyse, die den kommerziellen Vorteil klar aufzeigt.

Mit welchen Argumenten kann er seine Kunden überzeugen?

Der Kunde kann sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren und die zunehmend wichtige IT-Sicherheit in die Hände eines kompetenten Partners legen. Zudem ergibt sich der Vorteil von einfach kalkulierbaren Kosten und einer erheblich höheren Flexibilität für den Kunden und eine damit verbundene Produktivitätssteigerung.

Wo gibt es Schwierigkeiten oder Herausforderungen?

Ein modernes Rechenzentrum ist kostenintensiv. Viele Branchen fordern zahlreiche Zertifizierungen und Mindeststandards. Der Endkunde will Transparenz und Ausfallsicherheit. Es bedarf wirksamer Service Level Agreements, um dem Kunden die nötige Sicherheit zu gewährleisten. Der Kunde will natürlich höchstmögliche Flexibilität auch in der Auswahl seiner Serviceprovider. Oftmals wird nachgefragt, wie eine Rückabwicklung zur traditionellen IT möglich ist. Der IT-Partner, der hier offen und transparent ist, gewinnt sicher eher das Vertrauen seines Kunden.