Citrix auf den Zahn gefühlt

Toni Bernal, Country Manager Schweiz und Carlos Rosal, Senior Partner Account Manager Schweiz, haben gestern im Rahmen einer Pressetour den Stand der Dinge in Citrix-Channel erläutert. In dem Gespräch wurden das Citrix Partnerprogramm, die neue Strategie und die aktuellen Trends besprochen.

Rosal kann schon auf eine lange Citrix-Geschichte zurückblicken kann. Von 2002 bis 2006 war er bereits für den Channel verantwortlich. Nach einer sechsjährigen Selbstständigkeit fand er 2012 in seine alte Position zu Citrix zurück.

Das neue Partnerprogramm

Hauptgesprächspunkt war die neue Partnerstrategie von Citrix, die im Februar 2014 in Kraft trat. Nachdem Citrix bisher die Partnerlevel Silber, Gold und Platin, ohne quantifizierbare Kriterien vergab, sieht das neue Partnerschaftskonzept diese nun vor.

Neu müssen Gold-Partner beispielsweise 3 zertifizierte Mitarbeiter vorweisen und Platin-Partner sogar 5 "Citrix Certified Enterprise Engineers" verfügen. Die Platin-Partner müssen zudem viermal mehr Umsatz generieren, als die Gold-Partner. Die neuen Kriterien führten zu einer Verschiebung der Partner zwischen den einzelnen Kategorien. Citrix mittelfristiges Ziel ist es, die aktuell 7 Gold-Partner auf 10-12 und die 4 Platin-Partner auf 4-6 zu erhöhen.

Der Silber-Status hingegen ist an keine Kriterien gebunden. Laut Rosal soll somit der Einstieg in die Partnerschaft möglichst leicht und unkompliziert ermöglicht werden.

Ausbildungs- und Weiterbildungsoffensive

Zur Verbesserung des Ausbildungsstandes hat Citrix letztes Jahr eine Weiterbildungsoffensive eingeleitet. Durch die umfangreiche Vergabe von Weiterbildungsgutscheinen an Gold- und Platinum-Partner sollten diese zur Teilnahme an Kursen animiert werden.

Nach Angaben von Rosal wurde das Angebot auch sehr gut angenommen. Rosal sprach von einer 100 prozentigen Steigerung bei den Kursteilnahmen. Die Fortbildungen finden in sogenannten "Citrix authorized learning centers" statt. Dabei wird eine mittel- und langfristige Weiterentwicklung der Partner auf eine höhere Partner-Ebene angepeilt.

Auf die neue Strategie einschwören

Auf den Weiterbildungen sollen die Partner auch auf die neue Citrix-Strategie eingeschworen werden. Die alte "One-Product"-Strategie soll durch den Ansatz "Solution-Selling" abgelöst werden, mit dem Citrix den Schwerpunkt von der blossen Bereitstellung einer Software, auf komplexe Lösungskonzepte für die individuellen Anforderungen des Kunden verschieben will.

Spezialisierung angestrebt

Für die Silber-Partner strebt Citrix eine Spezialisierung an. So könnten sich Partner den Bereichen Mobility, Desktop-Virtualisierung oder Netzwerk zuwenden und einen entsprechende Zertifizierungszusatz erhalten. Diese Entwicklung liegt laut Rosal in der zunehmenden Komplexität der Anwendungen begründet, die von kleineren Partnern mit begrenzter Mitarbeiterzahl nicht vollumfänglich abgedeckt werden können.

Bei Gold- und Platin-Partnern werde es hingegen noch weitere Fachhändler geben, die das komplette Citrix-Sortiment anbieten können.

Citrixs Position in der Schweiz

Rosal kündigt an, dass der momentane "100-Prozent Channel-Kurs" konsequent weitergeführt werden solle. Citrix wolle auch weiterhin nah am Partner sein und diesem aktiv zur Seite stehen. Transparenz und Loyalität seien unverändert die Leitmotive des Handelns.

Dem Schweizer Markt attestiert Citrix eine hohe Loyalität und ein grosses Vertrauen der Partner gegenüber dem Hersteller. Das Vertrauen sei in den vergangenen Jahren sogar noch gestiegen, was sich an der erhöhten Zahl von Projektmeldungen manifestiere, anstatt diese vor dem Hersteller aus Angst vor einem Direktgeschäft geheim zu halten.

Bisher sei der Schweizer Markt für Citrix und seine Partner sehr erfolgreich. Auch der zunehmende Preisdruck, wie er in den Nachbarländern zu beobachten ist, habe bisher noch keinen Niederschlag gefunden. Citrix hofft daher, weiterhin gute Geschäfte in der Schweiz machen zu können.

Marktstrategie von Citrix

Citrix sieht seinAlleinstellungsmerkmal im Moment in der Bereitstellung von "EnterpriseMobility"- und "Mobile Workplace"-Solutions. Hier glaubt man denMitbewerbern um mindestens ein Jahr voraus zu sein.

Durch frühe Aquisen vonUnternehmen habe man jetzt bereits ein so umfangreiches Portfolio imAngebot. Der BereichMobility wird auch als Trend-Bereich gesehen. Viele neue Partner findendarüber Zugang zu Citrix. Rosal erwähnt in diesem Zusammenhang auf dasPhänomen, dass über Mobility zu Citrix gekommene Partner häufig imAnschluss auch die anderen Lösungen in Netzwerken und Visualisierung vonCitrix beziehen würden.