Cebit 2014: "Unsere Partner sollen Schweizer Ansprechpartner kontaktieren können"

"Wir wollen das Geld in der Schweiz mit Partnern verdienen." Zehn Worte, die aber im umkämpften Sicherheitsmarkt in der Schweiz Einiges durcheinander wirbeln könnten. Der slowakische Sicherheitsspezialist Eset will seinen Vertrieb stark ausbauen. Anfang dieses Jahres ernannte der slowakische Anbieter von Sicherheitssoftware einen DACH-Chef, um die Marktaktivitäten auszubauen. An der Cebit in Hannover erläuterte Marketing Director Gerald Höfer die Hintergründe und nannte weitere Details zu Esets-Schweiz-Plänen.

Momentan vertreibt Eset seine Lösungen zu 80 Prozent über exklusive Distributoren in den jeweiligen Märkten. In der Schweiz setzt Eset auf die Berner Idiosyn und Koch-Media in St. Gallen. Das reicht aber nicht aus, ist man sich beim Security-Spezialisten sicher. Seit rund einem Jahr baut Eset deshalb neue Strukturen auf, auch in der Schweiz. Der Hersteller will nicht einfach das deutsche Channel-System kopieren und auf den Schweizer Channel übertragen. Vielmehr soll ein eigenes Partnerprogramm aufgebaut werden. "Wir wollen, dass unsere Reseller Schweizer Ansprechpartner kontaktieren können", betonte Höfer.

Kontaktaufnahme mit dem Schweizer Channel

Hierzu will Eset gemeinsam mit Koch-Media und Idiosyn im Rahmen eines Kick-offs ein Partnerprogramm für die Schweiz entwickeln. Und nicht nur das: Der Hersteller sucht derzeit nach einem Schweizer Channel Manager. Dieser soll im November vorgestellt werden. Zudem wird das Verkaufsteam ausgeweitet, was interessant für Mitarbeiter mit Erfahrung im Channel-Management wäre, bewarb Höfer potenzielle offene Stellen beim Security-Spezialisten.

Bis dahin gilt es für Eset, mit dem Schweizer Fachhandel Kontakt aufzunehmen und sich vorzustellen. Hierzu sind verschiedene Massnahmen geplant, wie etwa die Teilnahme an Fachveranstaltungen. Ausserdem soll dieses Jahr ein Partnerportal für die Schweizer Händler aufgeschaltet werden. Darauf werden sich die Partner nicht nur registrieren können. Ihre Kontaktdaten werden zusätzlich auf der Webseite Esets gelistet, sodass Endkunden wiederum nachsehen können, wo sie die Produkte des Sicherheitsanbieters erwerben können.

Rund 30 Prozent Marge für Fachhändler

Für Höfer ist klar, dass nur der Vertrieb via Channel das richtige Modell sein kann. Die Einstiegshürden setzt Eset niedrig an. Der Hersteller sucht für seine weiteren Schritte Fachhändler die grundsätzlich an Security interessiert sind und mit Eset zusammen arbeiten wollen. Diesen Partnern bietet Eset wiederum Unterstützung wie Lead-Generierung an. Die Margen sollen auf gutem marktüblichen Level liegen. In Deutschland erhalten Gold-Partner derzeit rund 30 Prozent Marge, abhängig vom Umsatz, taxierte Höfer die Möglichkeiten.

Doch warum überhaupt der Schweizer Markt? Höfer erklärt es so: "Die Schweiz ist so gross wie die deutschen Bundesländer Thüringen und Sachsen. Allerdings bietet die Schweiz im Vergleich ein gigantisches Industrie-Potenzial." Ausserdem strahle die Schweiz in andere Länder aus. Höfer sieht die Schweiz als Türöffner zu anderen Märkten.

Idiosyn begrüsst auf Nachfrage die Pläne von Eset: "Grundsätzlich ist ein substantielles Investment in den Schweizer Markt durchaus positiv und eröffnet auch uns neue Chancen und Wachstumsmöglichkeiten", erklärte Gerard Vuille von Idiosyn.