Was Ingram Micros Cloud-Marktplatz zu bieten hat

Was kann ein Reseller ohne eigenes Rechenzentrum mit der Cloud anfangen?

André Koitzsch: Um Cloud-Lösungen zu vermarkten, ist kein eigenes Rechenzentrum notwendig. Es gibt zahlreiche lokale RZ-Betreiber in der Schweiz, welche die ganze Palette an unterschiedlichen Services anbieten, wie etwa Housing oder Hosting. Diese Angebote sind auch gut kombinierbar, um hybride Lösungen anzubieten.

Wie entscheidet sich ein Reseller für den richtigen Cloud-Marktplatz?

Der Reseller sollte bei der Wahl seines Cloud-Marktplatzes darauf achten, dass die Beschaffungs- und Provisionierungsprozesse möglichst voll automatisiert sind. Da das Umsatz- und Margenpotenzial pro Transaktion sehr klein ist, sollte keinerlei manuelle Interaktion mehr nötig sein. Weiterhin ist es wichtig, dass der Marktplatz Möglichkeiten bietet, die Vielzahl von Kunden und deren Cloud-Subscriptions übersichtlich darzustellen und entsprechend zu managen. Sobald es eine relevante Anzahl von Transaktionen gibt, die unterschiedlichste Laufzeiten und flexibel modifizierbare Seats beinhalten, wird das Handling schnell sehr komplex und aufwändig. Hier sollte ein Marktplatz entsprechende Managementkonsolen und Reporting-Möglichkeiten anbieten. Auch sollte eine Exportfunktion vorhanden sein, um Daten in eigene ERP- oder CRM-Systeme zu übernehmen. Ein zusätzlicher Nutzen bestünde auch in der Möglichkeit, den Marktplatz im Namen des Resellers zu branden und diesen dann in seine bestehende Webumgebung zu integrieren. Dadurch könnte der Reseller seine eigenen Services aufschalten und mitanbieten. Ein weiteres wertvolles Feature könnte auch sein, dass der Anbieter eines Cloud-Marktplatzes die Reseller dahingehend unterstützen kann, eigene Marktplätze zu erstellen, um sein Angebot noch flexibler an die Anforderungen der Endkunden und die eigenen Businessprozesse anzupassen. Ingram Micros Cloud-Plattform bietet all das. Der Reseller kann vom vollautomatisierten Standard-Tool mit umfangreichen Management-Funktionalitäten über einen integrierbaren Marktplatz im Reseller-Design bis hin zur Möglichkeit, einen eigenen Marktplatz zu erstellen, alles aus einer Hand bieten. Damit kann der Reseller die Lösung auswählen, die seine Cloud-Strategie am besten unterstützt.

Wie können Reseller die nötige Expertise für Cloud-Services aufbauen?

Die notwendigen Kenntnisse, die es braucht, um ins Cloud-Business einzusteigen, vermitteln Hersteller und Distributoren durch ver­schiedenste Trainingsformate. Die Bandbreite reicht von Sales-Trainings über Praxisworkshops bis hin zur technischen Ausbildung. ­Dabei ist es ebenfalls sehr wichtig, dass Reseller ihren Kunden den Mehrwert von Cloud-Services vermitteln können und nicht zu sehr auf die Technologie abzielen. Im Cloud-Umfeld sind zunehmend ­andere Faktoren entscheidend, wie etwa Flexibilität der Angebote und Amortisierungsberechnungen im Vergleich zur klassischen IT-Lösung. Die Erfahrung zeigt, dass Reseller Mehrwerte besser vermitteln können, die Cloud-Lösungen selbst in ihrem Geschäft aktiv einsetzen. Somit ist «Learning by Doing» nach wie vor ein probates Mittel, sich auch Expertise im Cloud-Business aufzubauen.

Wofür braucht es überhaupt noch Reseller?

Der Reseller ist nach wie vor der IT-Partner des Vertrauens für seine Kunden. Daran wird sich auch nichts ändern, wenn Cloud-Angebote von Herstellern immer häufiger direkt angeboten werden. Ein direkter Beschaffungsweg – oftmals über Zahlung per Kreditkarte – setzt voraus, dass der Endkunde genau weiss, was er will und eventuell diese Services in Konsequenz auf verschiedenen Plattformen einkaufen muss. Dabei sollte auch der rechtliche Aspekt berücksichtigt werden. Wenn der Endkunde bei jedem Provider die entsprechenden Verträge prüfen und abschliessen muss, kann das schnell sehr komplex werden. Diese Aufgaben kann der Reseller übernehmen und dazu gleich noch individuelle Beratung und auch eigene Services anbieten. In der Kombination mit After Sales Support bietet der Reseller auch im Cloud-Business einen enormen Mehrwert für seine Endkunden.

Was geschieht mit dem Hardwaregeschäft? Wer kümmert sich darum?

Auch wenn es zunehmend "Plattform-as-a-Service"- oder sogar "Alles-as-a-Service"-Angebote gibt, hat das klassische Hardwaregeschäft nach wie vor viel Marktpotenzial. Die Transition in das Cloud- oder Servicegeschäft ist ein Prozess, der in den nächsten Jahren sicher zunimmt. Dennoch wird es auch langfristig klassische IT-Angebote oder kombinierte Hybridlösungen geben, die der Reseller als IT-Partner des Vertrauens bei seinen Endkunden anbieten, verkaufen, installieren und warten kann und muss.