Was Netapps Eintritt in den HCI-Markt für die Partner bedeutet

2017 hat Netapp sein 25-jähriges Bestehen gefeiert. Zugleich wartete das Jubiläumsjahr mit einigen Neuheiten auf. So brachte der Hersteller etwa sein erstes Hyperconverged-Infrastructure-Produkt (HCI) auf den Markt: Netapp HCI. Seit Ende Oktober ist dieses erhältlich.

Neu ist auch der Schweizer Channel-Chef Peter Lehmann. Seit Anfang Mai betreut er hierzulande die Partner und deren Geschäfte. Die Redaktion traf sich mit Lehmann, um mit ihm über das neue Produkt zu sprechen, und darüber, wie die Partner in Netapps Strategie hineinpassen.

Lehmann war frisch von der Netapp-Veranstaltung Insight in Berlin zurückgekehrt. Der grosse Star der Show war aber die neue HCI-Lösung. "Das wollten natürlich alle Besucher sehen", sagte er. Der Hersteller hatte ein System mitgenommen an die Veranstaltung. Und darum herum stand "eine richtige Traube von Menschen."

Das Interesse ist gross

Konkrete Kundenbeispiele aus der Schweiz konnte Lehmann zu diesem Zeitpunkt noch nicht nennen. "In den USA haben wir tatsächlich Kunden, die das Produkt bestellt hatten, ohne es zuvor zu sehen", sagte Lehmann. "Schweizer Unternehmen sind da generell etwas vorsichtiger."

Das Interesse in der Schweiz sei aber sehr gross. So werde Netapp etwa direkt von interessierten Unternehmen darauf angesprochen. "Ein Grosskunde aus Bern kontaktierte uns sogar per Webformular – was äusserst selten ist", sagte Lehmann. Das Unternehmen sei gerade an einem HCI-Projekt und wolle auch Netapps Infrastruktur miteinbeziehen.

Seit dem 27. Oktober ist Netapps erste HCI-Lösung erhältlich. (Quelle: Netapp)

Aufgrund des Interesses sei es wichtig, jetzt beim Marktstart die Hebelwirkung der Partner zu nutzen. "Die rund 100 Schweizer Partner haben wir bereits im Voraus geschult – angefangen bei der Ankündigung im März", sagte Lehmann.

"Ohne unsere Distributoren – Abo Storage, Also und Fujitsu – wäre das nicht machbar gewesen", sagte Lehmann. Netapp habe zwar einige Partner bei sich trainiert. Die grossen, langjährigen Partner und diejenigen, in denen Netapp ein besonders Potenzial sehe. Die grosse Mehrheit der Partner wurde jedoch durch die Distributoren geschult.

Zielpublikum: VMware-Admins

Netapp wolle mit HCI aber den traditionellen Storage-Bereich im Unternehmen nicht verdrängen. HCI sei vielmehr komplementär zu Storage. "Hyperconverged Infrastructure adressiert kein Storage-Problem", sagte Lehmann, "sondern ein Virtualisierungsproblem." Dementsprechend spreche Netapp mit seinen Storage-Produkten eine völlig andere Käuferschicht an. "Die Überlappung ist minimal."

Das Zielpublikum für HCI sieht Lehmann eher bei VMware-Administratoren. Denn diese könnten mit HCI einen ganzen Stack verwalten über eine Benutzeroberfläche. "Und im Hintergrund passiert alles automatisch. Ich muss mich weder um Firmware, noch um SSDs, Festplatten oder RAID-Gruppen kümmern.

Jede virtuelle Maschine erhalte auch eine minimale Anzahl IOPS und eine minimale Bandbreite. "Das heisst, dass der Administrator seine HCI auch nicht überprovisionieren kann", sagte Lehmann. "Jeder erhält die Leistung, für die er zahlt."

Netapp ist sich sicher, mit der Hardware überzeugen zu können – obwohl der Hersteller einen Ring betritt, in dem sich bereits einige andere Player tummeln. Der Hersteller will diesen Umstand sogar zu seinem eigenen Vorteil genutzt haben.

Strikte Trennung der CPU

"Bei den bestehenden HCI-Lösungen im Markt haben wir gesehen, dass es sinnvoll ist, die Server-CPU von der Storage-CPU zu trennen", sagte Lehmann. "Wenn alles auf einer CPU läuft und etwa eine Storage-Einheit ausfällt, fällt oft die Leistung bei meinen virtuellen Servern weg."

Netapp verfolgt mit seiner HCI daher einen modularen Ansatz. Die einzelnen Storage- und Server-Module verfügen alle über ihre eigene CPU. Diese sind jeweils in den Grössen S, M und L erhältlich (Small, Medium und Large).

Ursprünglich adressierte Netapp mit der Lösung eher grössere Kunden. "Unsere bisherigen Erfahrungen in den USA zeigen aber, dass wir mit einer HCI-Lösung, die nur aus den kleinsten Modulen besteht, auch kleinere Kunden adressieren können."

Netapp heizt Partner an

Netapps Partner müssen sich auf mehr als nur neue Hardware einstellen: Mit Fueled by Netapp hat der Hersteller auch ein neues Partnerprogramm lanciert. Dieses soll die neuen Geschäftsmodelle und Einnahmequellen berücksichtigen. Das Programm entwickelte Netapp gemäss Lehmann spezifisch für Partner, die als Service Provider auftreten wollen.

"Mit dem Programm sollen Partner weg vom traditionellen Denken kommen und nicht mehr einfach Systeme verkaufen, drei Jahre warten und dann beim Kunden unverbindlich nachfragen, ob er noch zufrieden sei mit seinem Produkt oder etwas Neues will", sagte Lehmann.

Neben Finanzierungsmodellen beinhalte das Programm auch Produktmodelle. "Wir helfen dem Partner, seine Produkte zu entwickeln. Dabei beraten wir sie auch bis hin zur Marktpositionierung und der Ausarbeitung der Preismodelle." Zu diesem Zweck stelle Netapp technische Mitarbeiter und Cloud-Architekten bereit.

Einen aktiven, dedizierten Partner habe Netapp bereits in der Schweiz: die Firma Innofield aus Wallisellen. Ein paar weitere grössere Reseller seien automatisch per Vertrag ebenfalls im "Fueled by Netapp"-Programm drin.

Der Flash-Hype ist vorbei

Dafür sei das im vergangenen Jahr gestartete Flashadvantage-Programm kein Fokus mehr für Netapp. "So wie wir den Markt sehen, ist Flash eigentlich schon wieder vorbei", sagte Lehmann. Flash sei mittlerweile zum Muss geworden, zur Commodity.

"Der Innovationsspielraum für Storage-Lösungen ist eng geworden und die Luft dünn", sagte Lehmann. Dies mache es für viele schwer, zu überleben. Die grosse Konsolidierung im Flash-Bereich habe dementsprechend bereits stattgefunden.

"Vor 25 Jahren konnte man als Hersteller noch sein Publikum begeistern, wenn man Snapshots ohne Leistungseinbussen versprach", sagte Lehmann. Flash sei hingegen nur ein neues Medium gewesen. Eines, das die grossen Player rasch in ihre bestehenden Portfolios integrierten.

Der neue Hype heisst Hyperconverged Infrastructure.