EMCs Frank Thonüs will 70 Prozent Channel-Anteil

EMC Schweiz hat am Donnerstag zum Channel Kick-off 2016 geladen. Das Team um Managing Director Frank Thonüs mietete sich in der Härterei auf dem Maag-Areal ein.

Thonüs begann den Abend mit einem schwierigen Thema: dem Channel-Betreuer. Vor einer Woche hatte EMC verkünden müssen, das Freddy Bürkli, der die Funktion vor etwa zwei Monaten übernommen hatte, EMC verlassen werde. Bürkli reihte sich damit ein in eine Liste schneller Wechsel. In den vergangenen vier Jahren hatte EMC fünf verschiedene Channel-Chefs.

Thonüs will bis Ende März Nachfolger für Bürkli finden

Das verunsichert die Partner. Viele hätten Thonüs nach der Meldung angerufen, hätten gefragt, was los sei bei EMC. "Es hat mir weh getan, es ist keine gute Sache für uns", sagte Thonüs in der Härterei.

Es sei ihm ein wichtiges Anliegen, einen Nachfolger zu finden. "Bis Ende Monat will ich einen Ersatz finden", sagte Thonüs. Es soll die "bestmögliche Person" sein.

Zum abgeschlossen Geschäftsjahr 2015 berieselte Thonüs die anwesenden Partner mit einigen Zahlen. EMC wuchs demnach 2015 in der Schweiz um 36 Prozent. Allein die Xtreme-IO-Produkte legten laut Thonüs um 183 Prozent zu. Der Channel-Anteil belief sich auf 64 Prozent.

Channel-Anteil soll auf mindestens 70 Prozent klettern

Die 64 Prozent sind Thonüs zu wenig. Dieses Jahr will er den Channel mehr einbeziehen. "Wir müssen zusammen den ganzen Markt beackern können", sagte er. Sein Ziel: ein Channel-Anteil von 70 Prozent. Es könne sogar mehr werden, sagte Thonüs.

Der Marktanteil von EMC soll gesamthaft um 5 Prozent klettern. Abseits des klassischen Geschäfts will Thonüs in vertikalen Märkten stärker Fuss fassen. Im Gesundheitswesen oder Healthcare, wie er es nannte, will er 50 Prozent zulegen. "Mit einem gewissen Fokus werden wir das schaffen", sagte er.

Bei Converged Infrastructure hofft Frank Thonüs auf 20 Prozent Wachstum. Gewisse Grosskunden seien es leid, ihre eigenen Systeme bauen zu müssen. Das sei ein Zeichen. EMC könne und müsse da mehr machen. Ob diese Grosskundengeschäfte über Partner laufen werden, lies Thonüs offen.

Gute Partnerschaft = "Win-Win-Szenario"

Am Ende seiner Zahlenepisode angekommen, holte Thonüs Daniel Osterbergh, den Director Partner Sales für Westeuropa, auf die Bühne. Der sprach von Partnerschaft, von "common ground", von Gemeinsamkeiten. Wenn EMC und die Partner Gemeinsamkeiten hätten, dann sei die Partnerschaft ein "Win-Win-Szenario", wie Osterbergh sagte.

Sein Ziel für 2016: "Wir brauchen mehr Kunden als je zuvor", sagte er. EMC habe eine "Menge Dinge" um eine grössere Pipeline aufzubauen. Marketingkampagnen etwa. Und natürlich eine "grossartige Salesforce". Die hätten die Schweizer Partner aber auch.

Damit die Verkaufsfertigkeiten der Partner noch besser werden, führt EMC die "Partner Sales Academy" ein. In der Schweiz öffnet sie laut Osterbergh im zweiten Quartal ihre Pforten. Für diejenigen, die am Wochenende nichts zu tun hätten, sei die Academy "a great place to be", ein grossartiger Ort, um seine Zeit zu verbringen, sagte Osterbergh.

Neues Rabatt-Programm

Verbesserungen in der Zusammenarbeit mit den Partner verspricht sich EMC durch die "Partner Support Central". Ab diesem Jahr hat EMC laut Osterbergh eigene Support-Teams für die Partner. Es seien nicht mehr nur ein, zwei Leute, die sich darum kümmern würden.

Thonüs knüpfte hier an und machte eine Ankündigung für die Schweiz: Ein neues Channel-Growth-Programm, wie er es nannte. Weil EMC in so vielen Bereichen wachsen wolle, brauche es Anreize für die Partner. Die sollen das Programm in Form von Rabatten schaffen. Es gelte für alle Schweizer Gold- und Silber-Partner. Offizieller Start sei voraussichtlich irgendwann in den kommenden Wochen.

Michael Dell strebt nach Rekorden

Die Agenda für den Abend hatte einen vielversprechenden Themenpunkt. "Dell/EMC Merger - what does it mean for our Partners?". Adrian McDonald, Präsident der europäischen EMC-Organisation, sollte die Frage beantworten.

Das gelang ihm mässig. Nach einer Lobesrede auf EMC und Dell kam er auf die Bedeutung für die Fusion zu sprechen. Viel Konkretes gab er jedoch nicht von sich. EMC sei eine 25-Milliarden-Dollar-Firma. "Michael Dell und Silver Lake sahen die Assets von EMC und dachten sich, das könnte ein guter Deal sein", sagte McDonald.

Aber Dell sei ein sehr reicher Mann. Er müsse EMC nicht des Geldes wegen kaufen. "Michael is in for the fun", Michael mache das für den Spass. Michael strebe nach Rekorden.

Fusion von Dell und EMC = jede Menge Spass

Die Fusion werde ein 80-Milliarden-Euro-Unternehmen erschaffen. McDonald wechselte plötzlich von Dollar zu Euro. Dell-EMC, wie er die künftige Firma nannte, werde das grösste IT-Unternehmen der Welt. Ein Rekord also. "Wir werden sehr viel Geld verdienen", sagte er. Also geht es doch um Geld?

Die neue Firma werde ungefähr 100’000 Mitarbeiter haben. EMC wird nicht mehr an der Börse kotiert sein. "Das wird toll, wir bekommen Weihnachten zurück", sagte McDonald.

Michael werde danach nicht stillstehen. Er werde weiter gehen. "There will be more acquisitions", es werde weitere Übernahmen geben. "That all will be fun", sagte McDonalds. Das werde alles ein grosser Spass.

Zusammenarbeit mit Dell-EMC gut für jeden Partner

Zur Bedeutung für den Schweizer Channel sagte McDonald nur, dass Dell-EMC eine grosse Rolle in der näheren Zukunft für die Partner hierzulande spielen werde. Die neue Firma werde nur eine Go-to-Market-Strategie haben, nur ein Partnerprogramm.

Mit Dell-EMC zusammen zu arbeiten, werde gut für jeden Partner sein. Die neue Firma sei nämlich ausser Konkurrenz. "Innerhalb des Infrastrukturgeschäfts ist EMC eindeutig der Nummer-Eins-Flash-Player", sagte McDonald und übergab das Wort an Jacques Boschungm, Vice President und General Manager von EMC Westeuropa.

Der sprach zwar vergleichsweise lange, aber schlussendlich ging es nur darum, wie gut EMC da steht. Er verglich EMC mit Pure Storage und Nutanix, ritt auf deren Verlusten herum. Die beiden Unternehmen seien nicht nachhaltig. "Die Lebensspanne von solchen Start-ups ist beschränkt", sagte Boschung.

Zum Schluss der Veranstaltung verliehen Frank Thonüs und Boschung die Partner-Awards für das Jahr 2015. Fünf Partner erhielten einen Preis.