"Jeder, der gewinnen will, setzt auf Tintendruck"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Drucker-Business Geld zu verdienen?

Giordano Sticchi: Wir werden gerade Zeuge eines tiefgreifenden Wandels der Druckin­frastruktur. Unternehmen entscheiden sich immer öfter gegen energiehungrige, teure Laserdrucker und für stromsparende, effiziente Tintenstrahldrucker. Jeder IT-Fachhändler, der sich dieser Entwicklung anschliesst und seinen Kunden durch kompetente Beratung hilft, Kosten zu sparen, wird auch in Zukunft dank zufriedener Kunden gute Geschäfte mit Druckern und den sie begleitenden Leistungen machen.

Welches sind 2014 die Trends rund ums Drucken?

Wir werden im Jahr 2014 eine Optimierung der Druckerinfrastruktur in den Unternehmen sehen. Stichworte sind hier die Anforderung, noch effizienter und kostengünstiger zu drucken, exakt auf den Nutzer abgestimmte Druckprofile beispielsweise bei Farb- oder Schwarz-Weiss-Druck zu erstellen sowie eine erhöhte Mobilität durch verstärkte Einbindung von Cloud-Diensten in den alltäglichen Arbeitsprozess zuzulassen. Hinzu kommen noch einige weiche Themen, die aber dennoch ein spürbares Gewicht in der aktuellen Diskussion haben. Genannt seien hier die Reduktion des CO2-Ausstosses von Unternehmen und auch die Vermeidung jeglicher Unsicherheiten hinsichtlich der Emissionen von Laserdruckern bei der Belegschaft. Tatsächlich existiert ein Weg für alle diese Anforderungen im Markt: Die Hinwendung der Unternehmen und auch der öffentlichen Hand zum Tintestrahldrucker im Büro ist eine Alternative. Hinzu kommen dazu passende, MPS-basierende Abrechnungssysteme.

Wo sehen Sie heutzutage Probleme/­Herausforderungen im Bereich Printing für sich und Ihre Kunden?

Ziel von Epson ist es, bis 2016 einen grossen Teil der Laserdrucker – wir sind zuversichtlich und setzen rund 50 Prozent an – aus den Büros zu verdrängen. Unsere grösste Herausforderung ist dabei, gegen eine seit Jahrzehnten gängige Aussage ankämpfen zu müssen. Das Credo "Officedruck = Laserdruck" ist teilweise noch stark in den Köpfen verankert und hier müssen und werden wir mithilfe unserer Handelspartner weiter ansetzen. Es steht für uns ausser Frage, dass sich die Vorteile von Tinte gegenüber Laser – das sind bis zu 80 Prozent geringere Stromkosten, bis zu 50 Prozent geringere Seitenkosten und keine Verunsicherung hinsichtlich etwaiger Ausdünstungen im Betrieb – mittelfristig durchsetzen werden. Kein Unternehmen wird es sich leisten wollen, auf so eminente Vorteile zu verzichten, nur um althergebrachten Meinungen anhängen zu können. Und mittlerweile wissen wir dank unserer Gespräche mit Unternehmenskunden auch, dass jeder Kunde, der einmal Inkjets im Einsatz hatte, sie nicht mehr hergeben will.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Ge­­schäft mit Druckern?

Jeder Händler, der sich nicht auf den Lorbeeren ausruht, seine Kompetenz ausbaut, eine grosse Kundennähe bewahrt und das Interesse seiner Geschäftspartner im Blick behält, wird gewinnen. Und: Jeder, der gewinnen will, setzt auf die Zukunftstechnologie Tintendruck!

Wie kann der Channel mit Managed Print Services Geld verdienen?

Die Rolle und Kompetenz des Händlers entscheidet wesentlich über seinen Erfolg im Markt. Er ist der Fachmann, an den sich der Kunde hilfesuchend wendet. Er ist es, der seinen Kunden die für ihn beste Lösung empfiehlt, implementiert und wartet. Dazu benötigt er neben einer hohen Kompetenz auch eine grosse Nähe zu seinen Kunden, die stets gepflegt und verbessert werden will. Unternehmenskunden profitieren von der Beratungskompetenz und Kundennähe ihrer Partner stärker als durch die reine Hardware. MPS-Systeme bieten sowohl Unternehmenskunden als auch Handel eine Reihe von Vorteilen. Dabei ist es zunächst gleichgültig, ob Händler eine eigene MPS-Lösung anbieten oder ein System vom Hersteller übernehmen. Im Zentrum steht immer der Nutzen des Kunden. Epson bietet mit seinen Workforce-Pro-Tintenstrahldruckern und den sie begleitenden MPS-Systemen für alle Händlergruppen passende Lösungen an. Fachhändler mit eigenem MPS-System nutzen die geringen TCOs der Inkjets, um so ausserordentlich günstige Seitenpreise anbieten zu können, und Partner ohne eigene MPS-Lösungen greifen auf die Epson-Lösungen "Epson Print Performance" und "Epson Print & Save" zurück und tun sodann ein gleiches. Diese beiden Epson-Lösungen sind passgenau auf die Vorteile von Tintendruck ausgelegt und bieten dem Handel entweder kartuschen- oder seitenbasiert regelmässig eine sehr attraktive Marge. Und weil Unternehmenskunden dank der Vorteile von Tinte immer häufiger nach Alternativen zu bestehenden Laserdrucklösungen suchen, erhalten Handelspartner die Möglichkeit, ihren Kunden dank Tintendruck sehr attraktive MPS-Angebote zu unterbreiten, ohne dabei auf Marge verzichten zu müssen.