Podium-Antworten von Candid Aeby, Product Manager bei Studerus

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-,bzw. SOHO-Netzwerkprodukten Geld zu verdienen?

Candid Aeby: Mittel- bis längerfristig wird die kompetente Beratung wieder vermehrt im Vordergrund stehen. Der durchschnittliche Kunde sucht nicht nach Technologien, sondern nach Lösungen. Im mittleren bis oberen Preissegment darf der Channel weiterhin mit einer Marge rechnen, wohingegen bei den preiswerteren Produkten erfahrungsgemäss nicht mehr viel drinliegt. Hier müssen viele Händler schon froh sein, wenn sie die Artikel ohne Verlust verkaufen können.

Was treibt das Geschäft mit Home-, bzw. SOHO-Netzwerkprodukten?

Im Moment lebt dieser Bereich sicherlich nach wie vor von Multimedia-Inhalten als wichtigste treibende Kraft. Neue Fernseher und IPTV machen eine schnelle, zuverlässige Netzwerkverbindung unerlässlich und schaffen neue Bedürfnisse. Auch im Bereich WLAN nimmt die Nachfrage stark zu: Zusätzlich zu den klassischen Anwendungen verlangen zahlreiche neue Dienste für das Smartphone eine stabile und schnelle WLAN-Verbindung.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-, bzw. SOHO-Netzwerkprodukten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Wer mit Fachausdrücken um sich wirft, riskiert, den Kunden schlichtweg zu überfordern. Ein guter Fachhändler oder Integrator erklärt neue Technologien oder Lösungen in einfachen Worten und bringt dem Kunden das Angebot mit praktischen Beispielen näher. Damit bei all dem stets der Kundennutzen im Vordergrund steht, sollten gezielt Fragen nach dem konkreten Einsatzzweck gestellt werden.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen dem Geschäft mit Lowend- und dem Geschäft mit Highend-Netzwerkprodukten?

Beim Low-End-Geschäft geht es darum, den Kunden mit attraktiven Angeboten möglichst rasch zum Kauf zu bewegen, und wie bereits gesagt haben Händler hier kaum noch Spielraum. Auch bei High-End-Produkten für eine anspruchsvollere Kundschaft, die gerne auch mal etwas tiefer ins Portemonnaie greift, muss der Nutzen in einem positiven Verhältnis zu den Anschaffungskosten stehen. Diese Art von Kunde legt vor allem Wert auf eine gute Beratung und kann mit treffenden Argumenten überzeugt werden. So kann leicht ein Zusatzumsatz generiert werden.

Was sind wichtige technologische Trends im Netzwerkbereich für die kommenden fünf Jahre?

Der Bandbreitenbedarf von Heimanwendern wird weiterhin rasant zunehmen. In den nächsten Jahren werden immer mehr Inhalte online konsumiert – Stichwort Cloud-Services! Bei den WLAN- und Powerline-Produkten können wir mit mehr Geschwindigkeit rechnen; die neusten WLAN-802.11n-Geräte von Zyxel beispielsweise sollen bis zu 600 Mbps (4 Streams) liefern. Zudem wird LTE (4G) einen Einfluss auf das Heimnetzwerk haben. Welche Rolle LTE spielen wird, ist zurzeit aber schwer abzuschätzen.