Podium-Antworten von Dino Fiori, Gründer und CEO, Dinotronic AG, Horgen

Wie muss sich der Handel aufstellen, um im Server-Business Geld zu verdienen?

Dino Fiori: Unabhängig vom Betriebstyp gilt, dass man sich entweder völlig auf den Handel konzentrieren oder auf Dienstleistungen spezialisieren kann. Ersteres ist schwierig, weil sinkende Hardwarepreise durch höhere Volumina kompensiert werden müssen, was auch hohe Investitionen ins Online-Business bedeutet. Reines Box-Moving funktioniert heute nicht mehr, man muss Kunden einen Mehrwert bieten und sie etwa bei der Server-Wahl oder beim Sizing unterstützen.

Wie hat sich das Servergeschäft durch den Cloud-Einfluss verändert?

Der erste Umsatzrückgang bei Hardware ist bereits spürbar. Man muss sich neu ausrichten und da ist es wichtig, sich auf die Cloud zu fokussieren. Was vom klassischen Geschäft einesSystemintegrators wegbricht, ist relativ viel. Von Hardwareverkauf, In stallation und Konfiguration konnte man lange gut leben. Ich schätze, ein grosser Teil des Einkommens aus diesen Projekten fällt komplett weg, weil das in der Cloud schon alles läuft. Im neuen Business verkaufen wir den Kunden kein Produkt mehr, sondern eine Lösung. Um Kunden bei der Wahl der Cloud-Lösung zu beraten, muss man sie, ihre Probleme und ihre Bedürfnisse verstehen. Denn bei den vielen Modellen mit Mischlösungen, Hybrid Clouds, on Premise oder Private und Public Cloud gibt es auch viel Beratungspotenzial.

Vor welche Herausforderungen stellt diese Entwicklung den Channel?

Die grösste Herausforderung liegt darin, dass es andere Mitarbeiter braucht. Ein Techniker oder Systemingenieur, der vorher Server installierte und konfigurierte, lässt sich nicht plötzlich zum lösungsorientierten Verkäufer und Berater machen. Das ist nicht kompatibel. Es verändert das Businessmodell des Resellers und Integrators.