Podium-Antworten von Manfred Huber, Territory Sales Manager Switzerland, Watchguard Technologies

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Security-Lösungen erfolgreich zu sein?

Manfred Huber: Der Channel muss Aufklärer und Dienstleister sein. Einem Trend sollte er sich deshalb nicht widersetzen, sondern ihn erklären und aufzeigen, wie mögliche Probleme – etwa wie sie durch Facebook-Nutzung oder BYOD entstehen – behoben werden können. Zum Beispiel kann firmeninterner Datenverkehr aufgezeichnet und grafisch dargestellt werden. So werden schnell unbekannte Applikationen sichtbar, die auch Sicherheitsrisiken beinhalten können.

Wohin entwickelt sich der Markt im Zusammenhang mit Security?

Grundsätzlich werden Angriffsmethoden immer häufiger individualisiert und damit komplexer. Traditionelle Security-Konzepte greifen oft nicht mehr. Wir werden deshalb in Zukunft einen Rückgang der signaturbasierten Lösungen und eine starke Zunahme von intelligenteren Produkten sehen. Zum Beispiel wird IPS über alle Transportwege auch über verschlüsselte Seiten immer wichtiger. Security-Konzepte werden in Zukunft immer stärker permanent an ein Unternehmen angepasst werden müssen. Viele Kunden haben mittlerweile ihre IT-Landschaft virtualisiert, leider aber häufig ohne Sicherheit in die virtuelle Welt zu bringen. Hier steckt noch sehr viel Nachholbedarf und damit Geschäftspotenzial für Dienstleister.

Welchen Status haben Security-Lösungen heutzutage bei der Bereitstellung von IT-Dienstleistungen in Unternehmen?

Security-Massnahmen haben sich bisher häufig auf das Gateway, also den eingehenden Datenverkehr, und mittels Anti-Virus-Lösungen auf Endpoints sowie Server fokussiert. Endgeräte sowie Anwendungen werden aber immer vielfältiger und die Transportwege ändern sich in Richtung HTTP/HTTPS, die mit allgemeinen Massnahmen nicht abgesichert werden können. Daher müssen Security-Massnahmen noch stärker permanent angepasst werden. Ebenso muss die Security sich mehr um den Datenverkehr innerhalb eines Unternehmens kümmern. Dadurch ergeben sich für den Channel nicht nur einmalige Dienstleistungsumsätze, sondern auch Möglichkeiten für kontinuierliche Beratungsleistungen.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Geschäft mit Security-Lösungen?

Solange die Probleme für Entscheider und Verantwortliche nicht sichtbar sind, wird keine Akzeptanz für ein Produkt- oder Dienstleistungskauf vorhanden sein. Daher gilt es, zunächst den Status quo zu analysieren und damit auf die direkten Gefahren hinzuweisen. Jedenfalls dürfen Sicherheitslösungen auch für kleinere Unternehmen, die sich oft den Gefahren nicht so bewusst sind, keine Abstriche bei der Funktionalität machen. Hier bieten sich Managed-Security-Angebote oder Cloud-Lösungen an. Ganz allgemein aber gilt: Applikationsvielfalt, Regulatorien, Remote-Zugriff, sich ständig ändernde Angriffsarten, neue Geschäftsmodelle wie Cloud Computing und gleichzeitig das Verlangen der Kunden nach einfacheren Sicherheitslösungen fordern dementsprechend neue Lösungen seitens der Hersteller, die sich den Bedürnissen der Unternehmen anpassen müssen und die Geschäftsabläufe nicht stören dürfen.