Podium-Antworten von Rolf Hefti, Leiter Marketing/Sales & Products, Terreactive AG

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Security-Lösungen erfolgreich zu sein?

Rolf Hefti: Wir sind überzeugt davon, dass die Kunden immer mehr Beratung brauchen, um die beste Lösung oder den besten Lösungsweg für ihre Problemstellungen zu finden. Einfaches "Resellen" von Produkten scheint nicht nachhaltig zu sein. Die Nachbetreuung nach der Umsetzung des Projekts ist letztlich von zentraler Bedeutung und wird vielfach vernachlässigt.

Wohin entwickelt sich der Markt im Zusammenhang mit Security?

Ein Markttrend, den wir feststellen, ist, dass vermehrt Services nachgefragt werden. Anstelle eigener Teams, die ständig ihr Know-how erneuern müssen, setzt man auf Services vom Spezialisten. Gerade im Security-Monitoring ist es für viele Unternehmen schwierig oder unmöglich, eigene Teams aufzubauen. Es fehlen die notwendigen Ressourcen oder attraktive Problemstellungen, um die notwendigen Spezialisten zu finden.

Welchen Status haben Security-Lösungen heutzutage bei der Bereitstellung von IT-Dienstleistungen in Unternehmen?

Das Bewusstsein wird immer grösser, aber es wird auch immer offensichtlicher, dass die Möglichkeiten begrenzt sind, sich gegen alle Bedrohungen, gerade gegen diejenigen, die von Insidern ausgehen, zu schützen. Die ständig neuen Produkte im Markt helfen nur bedingt, den Schutz zu verbessern, da die wachsende Komplexität zum grösseren Problem wird. Es nützt nichts, den Schutz mit einer weiteren Funktion zu erhöhen, wenn schon die vorhandenen Instrumente nicht mehr unter Kontrolle sind.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Geschäft mit Security-Lösungen?

Die Angriffe und Gegner werden immer raffinierter. Die Gegner haben wachsende Ressourcen, wogegen die meisten Unternehmen mit sehr begrenzten Mitteln kämpfen müssen. Dieses Missverhältnis wird immer grösser und die zu erwartenden Schäden nehmen ständig zu. Wie können unsere Kunden da mithalten? Wir sehen unsere Herausforderung genau dort: Wie die Kunden am besten unterstützen und trotzdem im Budget bleiben?