Was Verkaufen mit Feuerwehr zu tun hat

Bei der Feuerwehr gibt es das bekannte Branddreieck, meistens in Form eines "Pannendreiecks" bildlich dargestellt. Es erklärt auf einfache Art und Weise, wie Feuer entsteht und wie man es wieder löscht. Damit Feuer entsteht beziehungsweise brennt, braucht es drei Komponenten: Material (z. B. Holz), Energie (in Form von Hitze) und Sauerstoff. Nimmt man eine der drei Komponenten weg, so erlischt das Feuer. Im Verkauf findet man eine entsprechende Analogie. Damit ein Verkauf stattfindet, müssen ebenfalls drei Komponenten vorhanden sein – fehlt eine davon, kann der Verkäufer nicht abschliessen, beziehungsweise in der Verkäufersprache "den Sack nicht zumachen".

Diese sind:

A. Antriebskräfte

Veränderungen im Markt, Vorgaben der Managements oder auch die Konkurrenz motivieren den Kunden, Chancen zu nutzen oder Probleme zu vermeiden.

B. Handlungszwang

Aus Sicht des Kunden müssen diese Antriebskräfte stark genug sein, um ihn zum Handeln zu zwingen.

C. Alleinstellung beziehungsweise Differenzierung

Damit der Kunde auch beim Anbieter kauft, muss sein Angebot Alleinstellungsmerkmale aufzeigen, sich also vorteilhaft von der Konkurrenz differenzieren.

Fehlt mindestens eine der drei Komponenten, so wird ein Verkauf eher unwahrscheinlich. Für den Verkäufer ergeben sich aus dieser Sichtweise folgende Hauptaufgaben:

1. Kenne den Markt des Kunden und verstehe, was Deinen Kunden bewegt.

2. Sensibilisiere Deinen Kunden auf den Handlungszwang und zeige ihm gegebenenfalls die Konsequenzen des Nichthandelns auf.

3. Positioniere Dein Angebot als beste oder einzige Lösung, die den Handlungszwang adressiert.

4. Erkenne, wenn eine der drei Komponenten fehlt und konzentriere Dich auf die nächste Opportunity.