Citrix' neue Partnerstrategie

Toni Bernal, Country Manager Schweiz, und Carlos Rosal,  Senior Partner Account Manager Schweiz, haben im Rahmen einer Pressetour den Stand der Dinge im Citrix-Channel erläutert. In dem Gespräch wurden das Citrix-Partnerprogramm, die neue Strategie und die aktuellen Trends besprochen. Rosal blickt auf eine lange Citrix-Geschichte ­zurück. Von 2002 bis 2006 war er bereits für den ­Channel verantwortlich. Nach einer sechsjährigen Selbstständigkeit fand er 2012 zu Citrix zurück.

Das neue Partnerprogramm

Hauptgesprächsthema war die neue Partnerstrategie von Citrix, die im Februar 2014 in Kraft trat. Nachdem Citrix bisher die Partnerlevel Silber, Gold und Platin ohne quantifizierbare Kriterien vergeben hat, sieht das neue Partnerschaftskonzept diese nun vor.

Neu müssen Gold-Partner beispielsweise drei zertifizierte Mitarbeiter vorweisen und Platin-Partner sogar über fünf "Citrix Certified Enterprise Engineers" verfügen. Die Platin-­Partner müssen zudem viermal mehr Umsatz generieren als die Gold-Partner. Die neuen Kriterien führten zu einer Verschiebung der Partner zwischen den einzelnen Kategorien. Citrix mittelfristiges Ziel ist es, die aktuell ­sieben Gold-Partner auf zehn bis zwölf und die vier Platin-Partner auf vier bis sechs zu erhöhen.

Der Silber-Status hingegen ist an keine Kriterien gebunden. Laut Rosal soll somit der Einstieg in die Partnerschaft möglichst leicht und unkompliziert ermöglicht werden.

Aus- und Weiterbildungsoffensive

Zur Verbesserung des Ausbildungsstandes hat Citrix letztes Jahr eine Weiterbildungsoffensive gestartet. Durch die umfangreiche Vergabe von Weiterbildungsgutscheinen an Gold- und Platin-Partner sollten diese zur Teilnahme an Kursen animiert werden.

Nach Angaben von Rosal wurde das Angebot auch sehr gut angenommen. Rosal sprach von einer hundertprozentigen Steigerung bei den Kursteilnahmen. Die Fortbildungen finden in sogenannten "Citrix authorized learning centers" statt. Dabei wird eine mittel- und langfristige Weiterentwicklung der Partner auf eine höhere Partnerebene angepeilt.

Auf den Weiterbildungen sollen die Partner auch auf die neue Citrix-Strategie eingeschworen werden. Denn die ursprüngliche "One Product"-Strategie soll durch den neuen "Solution Selling"-Ansatz abgelöst werden. Dabei verschiebt Citrix den Schwerpunkt von der blossen Bereitstellung einer einheitlichen Software auf komplexe Lösungskonzepte für die individuellen Anforderungen der Kunden.

Spezialisierung angestrebt

Für die Silber-Partner strebt Citrix eine Spezialisierung an. So könnten sich Partner den Bereichen Mobility, Desktop-Virtualisierung oder Netzwerk zuwenden und einen entsprechende Zertifizierungszusatz erhalten. Diese Entwicklung liegt laut Rosal in der zunehmenden Komplexität der Anwendungen begründet, die von kleineren Partnern mit begrenzter Mitarbeiterzahl nicht vollumfänglich abgedeckt werden können.

Bei Gold- und Platin-Partnern werde es hingegen noch weitere Fachhändler geben, die das komplette Citrix-Sortiment anbieten können.

Citrix' Position in der Schweiz

Rosal kündigt an, dass der momentane "100-­­Prozent-Channel-Kurs" konsequent weitergeführt werden solle. Citrix wolle auch weiterhin nah am Partner sein und diesem aktiv zur Seite stehen. Transparenz und Loyalität seien unverändert die Leitmotive des Handelns. Den Schweizer Partnern attestiert der Hersteller hohe Loyalität und grosses Vertrauen gegenüber Citrix. Das Vertrauen sei in den vergangenen Jahren sogar noch gestiegen, was sich an der erhöhten Zahl von Projektmeldungen manifestiere. Diese würden nicht mehr aus Angst vor einem Direktgeschäft geheim gehalten.

Bisher sei der Schweizer Markt für Citrix und seine Partner sehr erfolgreich. Auch der zunehmende Preisdruck, wie er etwa in den Nachbarländern zu beobachten sei, habe bisher noch keinen Niederschlag gefunden. Citrix hofft daher, in der Schweiz weiterhin gute Geschäfte zu machen.

Sein Alleinstellungsmerkmal sieht das Unternehmen derzeit in der Bereitstellung von Enterprise-Mobility- und Mobile-Workplace-­Lösungen. Hier glaubt man, den Mitbewerbern um mindestens ein Jahr voraus zu sein.

Durch frühe Unternehmensakquisitionen habe man jetzt bereits ein umfangreiches Portfolio im Angebot. Der Bereich Mobility wird auch als Trend-Bereich gesehen, über den viele neue Partner Zugang zu Citrix finden sollen. Rosal erwähnte in diesem Zusammenhang auch das Phänomen, dass über Mobility zu Citrix gekommene Partner häufig im Anschluss auch die anderen Lösungen in Netzwerk- und Visualisierungsbereich von Citrix bezögen.