Podium-Antworten von Thomas Boll, Gründer und CEO, Boll Engineering

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Security-Lösungen erfolgreich zu sein?

Thomas Boll: Aufgrund der zunehmend komplexer werdenden Angriffe gewinnen Produkte mit Mehrfunktionalität – wie beispielsweise UTM-Appliances – an Bedeutung. Allerdings steigert die Einbindung und Konsolidierung zahlreicher Funktionalitäten in ein System dessen Komplexität. Folglich wird auch die Kundenberatung anspruchsvoller. Know-how, Erfahrung und Kompetenz sind deshalb in zunehmenden Mass ein elementares Asset für die Channelpartner – eine Notwendigkeit, um sich auch komplexen Problemstellungen anzunehmen sowie funktionierende Lösungen empfehlen und implementieren zu können. Angesichts der wachsenden Komplexität wird auch die verstärkte Zusammenarbeit innerhalb des Kanals mehr und mehr zum erfolgsentscheidenden Aspekt. Darunter verstehe ich die Zurverfügungstellung wichtiger Hilfsmittel wie beispielsweise Schulungen im eigenen Training-Center, der gezielte Austausch von Know-how und Erfahrung sowie die Einbindung der Hersteller, um Distributionsprozesse zu vereinfachen und die Chancen des Kanals in den jeweiligen Projekten zu erhöhen.

Wohin entwickelt sich der Markt im Zusammenhang mit Security?

Moderne Angriffsszenarien kombinieren verschiedene Arten klassischer Vulnerabilities. So vereinen etwa "Blended Threats" unterschiedliche Angriffsformen wie Spam, Viren, Würmer oder Trojaner zu einem komplexen Ganzen. Als Folge dessen werden für deren Abwehr Security-Plattformen benötigt, die in der Lage sind, mehrere Angriffsformen gleichzeitig zu erkennen und abzuwehren. Mit ein Grund, weshalb der Trend hin zu integralen Gesamtlösungen ungebrochen ist. Auch Kosten- und Management-Gründe tragen zur vermehrten Nutzung von multifunktionalen Lösungen bei. Als weiteren Trend stellen wir ein Revival von DoS- und DDoS-Attacken fest. Diese verfolgen das Ziel, das Opfer auf Datenverkehrs- und Applikationsebene zu stören und damit nachhaltig zu schädigen. Angesichts der Tatsache, dass sich das Internet vom nützlichen Tool zum Rückgrat (fast) aller Unternehmen gewandelt hat, eine problematische Entwicklung. Trends dieser Art haben zur Folge, dass die Anforderungen an Security-Produkte markant wachsen. Dies mit der Konsequenz, dass nur noch jene Hersteller mithalten können, denen grosse Engineering- und Finanz-Ressourcen zur Verfügung stehen. Kleine Anbieter hingegen werden in Nischen abgedrängt – was wiederum dazu führt, dass Technologieeinkäufe und Fusionen zunehmen.

Welchen Status haben Security-Lösungen heutzutage bei der Bereitstellung von IT-Dienstleistungen in Unternehmen?

Aus meiner Sicht hat die Security heute einen guten, etablierten Stand in den Unternehmen. Den verantwortlichen Personen ist mehrheitlich klar, wie stark die Firma von einer funktionierenden IT- und Kommunikationsinfrastruktur abhängig ist. Dies nicht zuletzt deshalb, weil die Gefahren nicht theoretischer Natur, sondern tägliche Realität sind. Wie die einzelnen Firmen ihre Sicherheitsthemen angehen, ist sehr unterschiedlich und grösstenteils davon abhängig, wie das Unternehmen aufgestellt ist. Setzt eine Firma beispielsweise stark auf Cloud-Services, kann die Security Teil der angebotenen Dienstleistung des Cloud Service Providers sein. Betreibt der Kunde seine Server- und Kommunikationsinfrastruktur hingegen in Eigenregie, ist er in der Regel auch für die Belange der Security zuständig. Erwähnen möchte ich in diesem Zusammenhang noch die wachsende Bedeutung von Beratungsdienstleistungen und Services zur Überprüfung der implementierten Security-Massnahmen. So sind beispielsweise diverse Firmen durch Regulatorien dazu angehalten, ihre Security durch akkreditierte Dritte verifizieren und zertifizieren zu lassen.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Geschäft mit Security-Lösungen?

Man könnte die Frage mit der Kurzformel «Hightech zum tiefen Preis» beantworten. In der Tat geht die Preis-Leistungs-Schere mehr und mehr auseinander. Auf der einen Seite nehmen Anforderungen, Kundenerwartungen und Komplexität zu. Auf der anderen Seite ist ein starker Preisdruck spürbar. Dies führt zu einem zunehmenden Druck im gesamten Kanal – vom Hersteller bis zum Implementierungspartner. So erhöhen sich die Aufwendungen für Entwicklung, Beratung, Implementierung und Wartung. Zudem werden die Produkte hinsichtlich Set-up und Design immer komplexer und das Handling von Abos, Lizenzen und Serviceleistungen zur wahren Herausforderung. Dessen ungeachtet kämpft die Branche mit einem kontinuierlichen Preiszerfall, was dazu führt, dass zunehmend mehr Einheiten abgesetzt werden müssen, um Umsatz und Margen nur einigermassen halten zu können. Der dadurch entstehende Druck auf die einzelnen Channelpartner nimmt stetig zu. Als weitere Herausforderung möchte ich auf die vermehrten Fusionen, die Internationalisierung der Beschaffung, Unstetigkeit im Vertriebskanal sowie die wachsende Bedeutung von E-Shops aufmerksam machen. Dies führt zu einer spürbaren Unruhe im Markt.