"Es ist essenziell, den Kunden zu verstehen"

Wie kann der Channel im Umfeld von Business-Software Geld verdienen?

Harald Wojnowski: Es gibt unterschiedliche Arten von Business-Software. Dem Channel bieten sich daher auch unterschiedliche Möglichkeiten: Erstens der Verkauf von Standard-Office-Applikationen. Diese sind selbst installier- und anwendbar. Aus Channelsicht somit ein reines Handelsgeschäft mit tiefer Wertschöpfung. Zweitens bei der Lizenzierung von Softwareprodukten. Hier geht es um die Beratung hinsichtlich des richtigen Einsatzes von Lizenzen in grösseren Unternehmen. Drittens – und wahrscheinlich auch der wichtigste Bereich – alles, was einen Implementationsaufwand mit sich bringt – typischerweise im ERP-Umfeld. Wir sprechen hier über Dienstleistungen von der Prozessaufnahme, der Lösungsevaluation bis hin zur Implementierung. Eine generelle Bemerkung: Je höher die Branchen-Expertise eines Unternehmens in letzterem Bereich ist, desto mehr Geld kann verdient werden. Der Channel ist hier extrem stark vertikalisiert und spezifisches Know-how zahlt sich aus, denn der Kunde erwartet eine spezifische Beratung in genau seinem Geschäft.

Welche Trends beobachten Sie im Markt?

Trend Nummer eins ist Cloud. Business-Software, wie etwa Office 365 wird seit längerem als Service bezogen. Dies gilt mittlerweile auch für ERP-Systeme, da heutige Lösungen einen hohen Individualisierungsgrad bei gleichzeitiger Release-Fähigkeit zulassen. Das bestätigen uns übrigens auch unsere Kunden, die den "Also Cloud Marketplace" genau für solche Angebote nutzen.

Wo sehen Sie ungenutzte Chancen?

Im Bereich vom Master Data Management gibt es noch viel Potenzial. Ein kleines Beispiel zum Verdeutlichen der Durchgängigkeit von Prozessen: Was auf dem Joghurtdeckel steht, muss auch im Joghurt enthalten sein. Nicht mehr und nicht weniger. Das klingt einfach, aber ist doch nicht immer ganz so trivial. Die Fragestellungen hierzu lauten: Wer hat die Datenhoheit? Wer stellt sicher, dass die Informationen überhaupt korrekt sind? Und das dann noch über die gesamte Wertschöpfungskette ... Eine weitere Chance besteht darin, die Prozesse über die Unternehmen hinweg zu kombinieren beziehungsweise zu verknüpfen. Denn erst wenn die ­Prozesse über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg durchgängig und medienbruchfrei abgebildet sind, werden keine Ressourcen verschwendet.

Was sind die grössten Herausforderungen für den Channel und die Anbieter?

Wie so häufig ist auch hier essenziell wichtig, dass man den Kunden versteht. Die hohe Kunst besteht darin, dem Kunden zu vermitteln, was er eigentlich "wollen sollte". So kann man als Trusted Advisor dem Kunden einen echten Mehrwert bieten – und darf mit gutem Grund Geld verdienen.

Welche Möglichkeiten bieten sich bei der Einbindung von Mobilgeräten?

Mobile Geräte werden grossen Einfluss auf die Geschäftsabläufe haben, aber es ist wichtig, in Teilprozessen zu denken. Kein Mensch erfasst einen komplexen Produktionsauftrag auf einem Smartphone. Aber zum Beispiel die Freigabe einer Kreditlimite kann über das Mobilgerät der beste Weg sein. Oder die Bestellung per App direkt ab der Baustelle inklusive punktgenauer Lieferung auf die GPS-Koordinaten. Das war früher nicht möglich. Durch die zunehmende Vernetzung wird das Mobilgerät noch mehr zur Steuerzentrale verschiedenster Businessprozesse.