"Mit den richtigen Partnern kann noch viel Potenzial erschlossen werden"

Wie kann der Channel im Umfeld von Business-Software Geld verdienen?

Daniel Zimmermann: Im Channel kann gutes Geld verdient werden, wenn die Strategien des Business-Software-Herstellers und die Channelstrategie perfekt zusammenpassen. Was einfach klingt, ist in der Regel ein schwieriges Unterfangen. Durch die Ausrichtung eines Channelpartners auf die Marktanforderungen entsteht eine Win-win-Situation. Diese ist unerlässlich für eine erfolgreiche Partnerschaft. Ein Channelpartner kennt und besetzt bereits eine Nische. Aus unserer Sicht mit einer kaum noch wartbaren "älteren" Software. Er ist also gezwungen, seinen Kunden eine neue Lösung anzubieten, um diese Kunden nicht zu verlieren – Neuentwicklungen sind teuer!

Welche Trends beobachten Sie im Markt?

Themen wie Big Data und Industrie 4.0 als Oberbegriffe zur digitalen Transformation, Mobility und Echtzeitdatenverarbeitung fordern ERP-Anbieter gewaltig. Unsere Umwelt verändert sich stetig. Doch es ist wie bei anderen Themen auch: Es wird nicht so heiss gegessen, wie es gekocht wird. Waren wir es gewohnt, unseren Kunden zu helfen, die Geschäftsprozesse effizienter und integrierter abzuwickeln, wandeln wir uns nun zum Anbieter einer kompletten Informations- und Kommunikations­plattform.

Wo sehen Sie ungenutzte Chancen?

Der mögliche Channelpartner muss seinen "USP" einem möglichen Businesspartner aufzeigen und darlegen, warum hier eine Win-win-Situation entstehen wird. Wir von Informing beliefern mit unserem "IN:ERP" heute über 140 Kunden in 10 Branchen. Mit den richtigen Channelpartnern kann also noch viel Potenzial erschlossen werden. Wir haben in Deutschland bereits einige sehr interessante Kunden, die uns als Referenzen zur Verfügung stehen. Ein aktiver Vertriebspartner könnte in Deutschland aber noch viele neue Kunden gewinnen. Dies gilt auch für andere Länder! Umgekehrt suchen wir natürlich nach geeigneten Allianzen im Markt. Aktuell organisieren wir mit unseren Partnern Business-Meetings, um die Feinabstimmung in Bezug auf den Marktauftritt vorzunehmen. Als Schweizer Softwarehersteller mit einer eigenen schlagkräftigen Entwicklungsabteilung sind wir sehr flexibel.

Was sind die grössten Herausforderungen für den Channel und die Anbieter?

Heute gibt es in der Schweiz rund 300 ERP-Anbieter mit mehr als 10 Kunden. Hier wird es zu Konsolidierungen kommen. Neben den Veränderungen im Markt sind es dann eher Softskills, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden werden. Klar ist: Es muss für beide wirtschaftlich sein! Wichtig ist, dass eine Allianz längerfristig bestehen kann. Nach dem erfolgreichen Abstimmverfahren des gemeinsamen Angebots und ­Zielmarktes gelten dann dieselben Regeln wie bei jeder anderen (Lebens-)Partnerschaft: Treue, Vertrauen, Offenheit, Kritikfähigkeit und Engagement.

Welche Möglichkeiten bieten sich bei der Einbindung von Mobilgeräten?

Was tun wir heute als Erstes am Morgen? Wir nehmen unser Smartphone vom Ladegerät. Wir wollen wissen, was alles läuft. Whatsapp, E-Mail, Facebook etc. bringen die News automatisch und voreingestellt. Das muss auch mit den Betriebsinformationen geschehen. Wir von Informing arbeiten an sogenannten Cockpits für die Führungscrew. Mit den neuen Modulen "In Prozess" und "In Smartweb" haben wir eine Lösung, die es uns erlaubt, Prozesse im Web zu publizieren, ohne sich um die Plausibilität der Daten kümmern zu müssen. Diese wird durch die Business-Logik des "In ERP" sichergestellt.