"Die Ansprüche der Kunden steigen ständig"

Wie kann der Channel im Umfeld von Business-Software Geld verdienen?

Peter Herger: Die Marge ist nach wie vor ein wichtiger Bestandteil. Immer entscheidender wird es aber auch, Umsatz über Dienstleistungen zu generieren. Mit Dienstleistungen, die lösungsorientiert sind und dem Kunden einen Mehrwert bringen. Denn der Kunde ist nur ­bereit, für Lösungen zu bezahlen, die ihn auch weiterbringen.

Welche Trends beobachten Sie im Markt?

Die Ansprüche der Kunden steigen ständig, jedoch ist man sich oft nicht mehr bewusst, wie viel Arbeit hinter einer guten Lösung steckt. Man sieht wundervolle Demos mit Musterdaten, die das Gefühl wecken, dies müsse standardmässig auf Knopfdruck für das eigene Unternehmen funktionieren. Die Diskrepanz zwischen den Ansprüchen der Kunden und ihrem Verständnis für die Umsetzung wächst aufgrund vieler einfacher Applikationen und Anwendungen im Massenmarkt. Darunter leidet auch die Qualität, die bei Mobile und im Web sowieso schwieriger zu gewährleisten ist.

Wo sehen Sie ungenutzte Chancen?

In der Beratung und der Unterstützung der Kunden. Das Aufzeigen und die Nutzung der Möglichkeiten, die sich einem Kunden bieten, und das Abschätzen, welche Investitionen sich lohnen und diese dann auch entsprechend umsetzen. Es wird immer noch mehrheitlich verkauft und nicht beraten. Entsprechend zeigt sich Frustration bei der Umsetzung, sei es aufgrund überhöhter Erwartungen oder aufgrund der ­Kosten. Wer hier die erforderlichen Kompetenzen mit sich bringt und transparent ist, kann nur gewinnen.

Was sind die grössten Herausforderungen für den Channel und die Anbieter?

Die immer kürzeren Zyklen und ständigen Veränderungen sind die grössten Herausforderungen. Wir sind uns noch nicht bewusst, wie ­Mobile und Cloud unseren Alltag in Zukunft ­beeinflussen werden, wo der Nutzen liegt und wo es nur eine Spielerei ist. Der Mensch als Gewohnheitstier muss deshalb aus bekannten Schemata aus­brechen.

Welche Möglichkeiten bieten sich bei der Einbindung von Mobilgeräten?

Die Möglichkeiten sind unendlich. Die Frage ist wieder, wo ist der ­Nutzen und was ist es dem Kunden wert. Wir können auch in der Flut der Möglichkeiten untergehen. Darum gilt für uns, weniger ist mehr. Dafür muss aber auch die Qualität stimmen.