"Der Channel muss Interesse am Geschäft seiner Kunden entwickeln"

Wie kann der Channel im Umfeld von Business-Software Geld verdienen?

Jean-Jacques Suter: Der Channel ist vor allem bei der ganzheitlichen Beratung gefordert, um seinem Kunden einen Mehrwert bieten zu können. Provokativ gesagt, muss der Channel wieder Interesse für das Geschäft seiner Kunden entwickeln und nicht nur das liefern, was dieser bei ihm bestellt. Zum Beispiel könnte der Channel für seine Kunden ein erweitertes Dienstleistungsangebot aufbauen, Workshops im Zusammenhang mit der KMU-Software anbieten. Ein neues Geschäft, das immer wichtiger wird, ist die Integration der Cloud-Software in hybride Umgebungen mit Drittprodukten.

Welche Trends beobachten Sie im Markt?

KMUs beschäftigen sich vermehrt mit der Cloud und erkennen allmählich deren Vorteile. Das passiert vor allem da, wo eine neue Generation von Unternehmern am Ruder ist. Sie führen das Unternehmen und nicht einfach die Bücher. Beispielsweise sind mobile BI-Tools immer gefragter. Sie erlauben gerade kleinen Unternehmen schnelle Entscheide von unterwegs, indem sie ihre Kennzahlen immer griffbereit haben. Mobile Technologie weicht zunehmend die traditionelle Arbeitsweise auf, ermöglicht flexible Modelle und hat das Potenzial, bisher geltende Wettbewerbskräfte grundlegend zu verschieben.

Wo sehen Sie ungenutzte Chancen?

Heute nutzen von den rund 550 000 Schweizer Unternehmen nur gerade 20 Prozent eine echte Business-Software – also nicht Word und Excel. Diesen Markt gilt es zu digitalisieren. Die damit verbundenen Marktchancen sind enorm, der Nutzen für KMUs, der ihnen aus dem Einsatz mobiler Technologie erwächst, ist gewaltig. Sage ist da sowohl für KMUs als auch für den Channel der richtige Partner, mit Software und Dienstleistungen, die auf die neue Generation von Kunden zugeschnitten sind.

Was sind die grössten Herausforderungen für den Channel und die Anbieter?

Für diese Aufgabe wird es ein neues Ecosystem brauchen, aufbauend auf dem der letzten 20 Jahre, aber ausgerichtet auf die mobile Welt von heute und morgen. Wie bereits angesprochen, braucht es ein Umdenken beim Channel hin zu einer breiteren Beratungsfunktion. Das herkömm­liche Update-Geschäft verschwindet. Und das eher früher als später. Die Geschäftsmodelle zeigen weg von fixen Jahresreleases hin zu Softwarelösungen, die im Abo bezogen werden können. Der Hersteller auf der anderen Seite muss den Channel noch mehr als einen verlängerten Verkaufsarm in die Neukundenakquise einbinden. Darüber hinaus muss er bereit sein, einen Teil seines wiederkehrenden Umsatzes mit dem Channel zu teilen.

Welche Möglichkeiten bieten sich bei der Einbindung von Mobilgeräten?

Sobald wir verstehen, dass wir über das Mobilgerät nicht nur unsere E-Mails abrufen können, wird der Einsatz mobiler Technologie unseren Geschäftsalltag massiv vereinfachen. Mobile Geräte ermöglichen, das Geschäft mit dem Mobiltelefon zu leiten, Entscheidungen schnell, ortsunabhängig und jederzeit zu fällen. Sie erlauben Kundenberatern, während Verkaufsgesprächen wirksam zu argumentieren und erfolgreicher zu sein. Natürlich immer vorausgesetzt, man hat die richtige Software dazu.