"Reseller müssen sich weiterentwickeln"

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In der Schweiz gibt es 384'000 Kleinstunternehmen. Viele davon bieten Dienstleistungen und sind auf die IT angewiesen. Daniel Horber von Oki spricht über die Chancen in diesem Markt.

Daniel Horber, Geschäftsführer von Oki Schweiz. (Quelle: Netzmedien)

Für welche Reseller ist das Geschäft mit IT für das Small- und Homeoffice (Soho) interessant?

Daniel Horber: Für alle, die sich auf dieses Marktsegment spezialisiert haben. Aber auch für Reseller, die grössere Firmen im Portfolio haben und zum Beispiel spezielle Zusatzangebote für Homeoffice-Mitarbeiter offerieren wollen. Der Trend geht ja weiterhin in diese Richtung und da werden sich interessante Optionen ergeben. Auch im Bereich von Dienstleistungen, wenn es um die Netzwerkanbindung geht.

Welche Art von Dienstleistungen können diese Reseller anbieten, um die sinkenden Margen zu kompensieren?

Beratung, Installation und Implementation. Insbesondere im Bereich von Dokumentenmanagement in grösseren Firmen (inklusive Archivierung) und Smart Managed Print Services steigt die Nachfrage an Dienstleistungen. Für Reseller bedeutet dies, dass sie bereit sein müssen, sich weiterzuentwickeln und sich Gedanken darüber zu machen, wie und mit welchen Zusatzservices sie Gesamtlösungen anbieten können. Händler, die sich auf den Weg machen und ihr Know-how ausbauen, haben gute Chance auf langjährige Kunden und Geschäfte.

Was sind typische Probleme, denen Reseller oder Dienstleister im Home- und Small-Office begegnen?

Wer gut zuhört und dem Endkunden das richtige Produkt und den entsprechenden Service empfiehlt, ist auf dem richtigen Weg. Knifflig wird es, wenn der Preis und nicht das Produkt und der Service, also der Nutzen, im Zentrum steht. Heisst: Es muss "billig" sein und doch alles können. So wird der Endkunde mit grosser Wahrscheinlichkeit die falsche Lösung erhalten. Das führt noch zu einem weiteren Effekt. Wir nennen ihn den "RoPo-Effekt". Research offline, Purchase online. Der Kunde lässt sich beim Fachhändler persönlich beraten und kauft dann online ein.

Welche technologischen Trends werden das Soho-Geschäft in diesem Jahr prägen?

Ich bin überzeugt, dass die Cloud im Soho-Geschäft weiterhin im Vordergrund steht. Die Weiterentwicklung mobiler Applikationen sowie die Bedienoberfläche werden den Gebrauch technischer Geräte verändern. Die beiden Themen Cloud und Mobilität respektive Digitalisierung werden uns noch einige Zeit beschäftigen und erfreuen. Und nicht zuletzt werden immer mehr stromsparende Geräte den Markt erobern.