Alltron: "Ein Reseller muss dem Kunden Probleme abnehmen"

Für welche Reseller ist das Geschäft mit IT für das Small- und Homeoffice (Soho) interessant?

Markus Weiler: Egal über welches Handelsgeschäft in der IT wir diskutieren: Einen Mehrwert generiert man heute mit dem reinen Angebot von Hard- und Software nicht mehr, sondern durch den Verkauf und das Konzipieren von Lösungen! Das ist ein wesentlicher Grund, weshalb wir unseren Fachhändlern bei Alltron Schulungen anbieten und neuerdings auch gezielt Dienstleistungsangebote aufschalten und ausbauen, um Händler am Warenfluss von Brack.ch partizipieren zu lassen.

Welche Art von Dienstleistungen können diese Reseller anbieten, um die sinkenden Margen zu kompensieren?

Gerade im Small- und Homeoffice-Bereich werden die Produkte immer benutzerfreundlicher und einfacher in der Installation – und genau da liegt natürlich auch ein Teil des Problems mit dem Preisdruck. Wenn ich etwas per Plug-and-play installieren oder mir aus der Cloud zusammenklicken kann, dann benötige ich ja kaum mehr Dienstleistungen und kann mich als gut informierter Kunde auch direkt vom Online-Markplatz bedienen. Insofern müsste die Frage heutzutage eigentlich ganz anders lauten: Welchen Mehrwert kann ein Reseller beim Kunden generieren, damit er sich in einem sich verändernden Markt behaupten kann? Die Antwort ist aus meiner Sicht einfach: Er muss dem Kunden Probleme abnehmen und diese für ihn lösen! Das kann je nachdem schon bei der Beratung und der Vorselektion des am besten geeigneten Produkts oder Dienstes beginnen. Sicher kann da angesetzt werden, wo eine professionelle Lösung mehr Know-how erfordert.

Was sind typische Probleme, denen Reseller oder Dienstleister im Home- und Small-Office begegnen?

Kunden können sich einfach übers Internet informieren – und selbst internationales Pricing ist dem heimischen Kunden schon bekannt. Die Produkte sind einfacher in der Handhabung als je zuvor, und selbst eine komplexe Virtualisierung mit Storage kann ich mir heute per "Click & Pay" in wenigen Minuten zusammenstellen. Trotzdem gibt es immer noch eine Vielzahl von Möglichkeiten, Mehrwert zu generieren: Der Reseller kann den Kunden in sicherheitsrelevanten Belangen beraten, ihm die Selektion der Produkte oder Leistungen vereinfachen beziehungsweise abnehmen, er kann ihm unter Umständen Finanzierungsmodelle aufzeigen, Fulfillment-Dienstleistungen anbieten oder ihn schulen.

Welche technologischen Trends werden das Soho-Geschäft in diesem Jahr prägen?

Ausser der Tatsache, dass zwischenzeitlich vieles "smart" geworden ist und plattformunabhängig betrieben werden kann, kommen auch immer mehr Cloud-Lösungen auf den Markt, bei denen es letztlich nicht mehr um Hardware, sondern um Dienste geht. Gerade im Small-Office-Umfeld können Services ganz neue Chancen für den Fachhandel bringen. Denn welches Kleinstunternehmen verfügt über Ressourcen, um sich mit IT-Themen und Hardware zu befassen? Wer hier dem Kunden Lösungen im Sinne von "IT-as-a-Service" anbieten kann, braucht sich bei einem Potenzial von über einer halben Million KMUs in der Schweiz wohl weniger Sorgen zu machen.

Wie steht es um die Windows-10-Adaption im Soho-Umfeld?

Windows 10 ist gerade im Soho-Umfeld bereits sehr gut etabliert und bei Neuanschaffungen zum Standard geworden.