Was Tech Datas Cloud-Marktplatz zu bieten hat

Was kann ein Reseller ohne eigenes Rechenzentrum mit der Cloud anfangen?

Gabriele Meinhard: Reseller können ihre eigenen Dienstleistungen mit Lösungen von globalen oder lokalen Anbietern kombinieren. Um die Datenhaltung in der Schweiz sicherzustellen, forciert Tech Data die Kooperation mit lokalen Anbietern von Cloud-Services. Die marktgerechte Orientierung führt dazu, dass Reseller vorde­finierte Lösungen mit eigenen Leistungen ergänzen und etwa als Abonnement ihren Kunden monatlich anbieten können.

Wie entscheidet sich ein Reseller für den richtigen Cloud-Marktplatz?

Bei grossen Händlern ist es ganz klar ein Make-or-Buy-Entscheid: Baue ich selbst einen Marktplatz oder kaufe ich diesen ein? Habe ich die Manpower, um die erwarteten SLAs einzuhalten? Biete ich selbst Support an oder kaufe ich diesen ein? Reseller im KMU-Bereich entscheiden derzeit aufgrund von Sympathien, da alle Marktplätze nahezu identisch sind. In Zukunft werden ausser dem Produktportfolio auch die Zusatzservices wie White Labeling, Solution Building, Lifecycle Management und finanzielle Dienstleistungen eine grosse Rolle spielen.

Wie können Reseller die nötige Expertise für Cloud-Services aufbauen?

Durch Trainingsangebote sowie Anregungen zur Auseinander­setzung mit neuen Modellen möchten wir die Reseller dazu ­ermutigen, sich für den Vertrieb von Lösungen im Abonnement zu entscheiden und sich somit etwas vom Absatzgedanken zu lösen. Tech Data bietet Produkt- sowie Solution Selling Workshops an, um die Kundenbindung in den Mittelpunkt zu stellen. Wir entwickelten etwa im Bereich Microsoft ein Cloud-Kundenprogramm, um unsere Partner optimal mit persönlicher Betreuung und technischem Support zu unterstützen. Partner erfahren in unserem Workshop "Microsoft Cloud als Unternehmensstrategie", wie sie mit Produkten wie Office 365, Azure, EMS und CRM Online den Grundstein für ein erfolgreiches Cloud-Business legen können.

Wofür braucht es überhaupt noch Reseller?

Die klassischen Dienstleistungen der Reseller werden auch weiterhin nachgefragt – aufgrund der Bewegung in die Cloud ist dieses Geschäftsvolumen aber rückläufig. Spezifisch im Cloud-Kontext hat der Reseller weiterhin eine wichtige Rolle: nämlich die des Trusted Advisor, der für den Endkunden Cloud-Services evaluiert, bündelt und mit eigenen Angeboten kombiniert. Der Reseller reduziert Komplexität und steht mit seinem Namen für die Qualität seines Serviceportfolios ein. Genau die gleiche Funktion erfüllt umgekehrt der Distributor für den Reseller, indem er die Angebote auf seinem Cloud-Marktplatz sorgfältig und nach klaren Qualitätsstandards selektiert. Nähe, Beratung und Support bleiben auch im Cloud-Zeitalter wichtig, direkter Kundenkontakt ist daher auch in Zukunft unabdingbar.

Was geschieht mit dem Hardwaregeschäft? Wer kümmert sich darum?

Hardware wird es immer geben, aber die Tendenz geht zu Managed Services. Das heisst konkret, dass ähnlich wie bei einem Autokauf der Grossteil der IT-Infrastruktur – was beim Büroinventar und Druckern längst Realität ist – im Leasing oder anderen Abrechnungsmodellen beschafft wird. Für die Endkunden verändert sich der Fokus: Statt in Infrastruktur investieren sie in Innovation.