"Im IT-Channel eignen sich alle Produkte für den Verkauf via Webshop"

Welche Produkte oder Leistungen eignen sich für den Verkauf via Webshop?

Dominik Hackenbruch: Im IT-Channel grundsätzlich alle. Produkte jeder Grössen- und Gewichtsordnung, Non-physical Units wie etwa Softwarelizenzen, Cloud-Services, Montage-, Installations- und Veredelungsdienstleistungen rund um Produkte, hybride Lösungen wie etwa einen Cloud-Service mit Hardware im Abo oder Schulungen und andere Events. Was aber natürlich nicht heisst, dass sich die Ware von selbst verkauft.

Welche logistischen Herausforderungen muss man bewältigen?

Um im E-Commerce erfolgreich zu sein, muss man sich überlegen, wie man seinen Kunden gute Verfügbarkeit liefern kann. Erfolg versprechen auch schlanke, beschleunigte Prozesse, mit denen man solche Dienstleistungen wie Abholung am selben Tag oder Same Day Delivery anbieten kann.

Was gilt es bei der Lagerhaltung zu beachten?

Der Händler muss dafür sorgen, dass physische Einheiten vor schädlichen Einflüssen (Staub, Wasser, Licht, Feuer etc.) geschützt sind. Will man Gefahrengut, Hygieneartikel oder Lebensmittel verkaufen, gilt es, nicht nur die Vorschriften einzuhalten, auch systemtechnisch müssen Aspekte wie etwa ein Ablaufdatum beachtet werden.

Welche Rolle spielen Plattformen wie Siroop?

Gerade für kleinere und lokal verankerte Händler ist das eine guter Weg, das eigene Sortiment ins Netz zu bringen. Brack.ch ist seit Anfang dabei und macht positive Erfahrungen damit – hier geht es aber ums Erschliessen neuer Kundensegmente, an die wir sonst nur mit grossem Aufwand herankommen. Die grösste Schwierigkeit für einen kleinen Händler ist, genügend Besucher auf seine Site zu bringen. Auf einem Marktplatz hat er den Vorteil, dass die Besucher bereits da sind.

Was kann man selbst machen, bei was verlässt man sich besser auf einen Dienstleister?

Das hängt von Kostenstruktur und Geschäftsmodell ab. Bei der Competec-Gruppe machen wir bis auf die Erschliessung der «Letzten Meile» zum Kunden die gesamte Logistik selbst. Auch ERP- und Onlineshop-Entwicklung lösen wir inhouse. Sobald das Unternehmen grösser und die Prozesse komplexer werden, muss man die Systeme agil anpassen. Das ist mit Out-of-the-box-Lösungen und Dienstleistern nicht unter allen Umständen möglich.

Wie wird sich der Markt in den nächsten fünf Jahren Ihrer Meinung nach verändern?

Generell wird alles digitaler und mobiler. Die Transaktionen und die Produktevaluation werden sich weiter in den E-Commerce verlagern, und die Kunden werden sich im stationären Handel vorwiegend noch zum Kauf inspirieren lassen. Der Verkauf von Services wird zunehmen, physische Produkte dienen dabei als «Zugpferd». Bei den Zahlungssystemen werden sich Wallet-Lösungen weiter verbreiten. Und es wird zunehmend dialogischen Verkauf mit Bots über Messaging-Dienste geben.

Welche Bedeutung haben Preissuchmaschinen?

Die Bedeutung nimmt ab. Google Shopping und die direkte Suche auf in- und ausländischen Marktplätzen wie Amazon oder Siroop nimmt deren Platz langsam ein. Ausserdem macht der Preis oft nicht mehr den grossen Unterschied bei den Anbietern aus, Leistungsmerkmale gehören mit in die Betrachtung des Konsumenten.

Wie wirken sich die eigenen Webshops der Hersteller auf das Geschäft aus?

Messen können wir das kaum. Zwar lässt sich seit längerer Zeit feststellen, dass sich insbesondere junge Hersteller nicht mehr auf den Channel, sondern den Direktvertrieb verlassen. Als Kunde frage ich mich hierbei: Woher kommt die Ware? Wann kommt sie? Kommen noch Zollkosten hinzu? In puncto Vermittlung von Kompetenz und Transparenz gibt es bei Herstellershops eine grosse Varianz. Ich glaube, wenn ich wählen könnte, würde ich immer den Schweizer Onliner bevorzugen. Dann habe ich alles aus einer Hand am nächsten Tag, weiss, dass es mit der Bezahlung funktioniert und dass ich mich im Garantiefall an jemanden wenden oder gar persönlich vorsprechen kann.