Michael Gubelmann von Microsoft Schweiz spricht über die Zukunft von Business-Software

Wie verdient der Channel im Cloud-Zeitalter mit Business-Software in Zukunft überhaupt noch Geld?

Michael Gubelmann: Geld verdient künftig im Channel, wer sich vom transaktionellen zum lösungsorientierten Anbieter entwickelt. Das heisst: die Wertschöpfung findet nicht primär beim Hersteller statt, sondern beim Partner, der auf Basis von Microsoft-Technologie ­spezifische Lösungen entwickelt. Im Gegensatz zum reinen Lizenzgeschäft schaffen Partner damit eine Differenzierung zur Konkurrenz und treten am Markt mit einem eigenen Produkt auf, das nicht per se vergleichbar ist.

Welche Herausforderungen ergeben sich dadurch für Hersteller, Distributoren, Integratoren?

Die Herausforderungen sehen wir bezüglich Intellectual Property, Marktkenntnis und Marktbearbeitung. Unsere Aufgabe als Hersteller ist es, diesbezüglich eine Vorreiterrolle einzunehmen und diese Themen aktiv in unser Partnernetzwerk zu tragen. Die Distribution muss die Partner in ihrer eigenen digitalen Transformation unterstützen und die Mitarbeiter in Sales, Readiness und Marketing entwickeln. Dafür unterstützen wir die Distributoren mit verschiedenen Schulungsprogrammen. Der Fokus liegt dabei in erster Linie nicht bei den Produkten, sondern auf Themen wie Social Selling, Neukundenakquise und Value Add Offerings. Unsere Partner werden zunehmend zu Lösungsspezialisten und Business Consultants – die Grenzen zwischen Business und IT verschmelzen.

Wie muss sich die Marktbearbeitung des Channels anpassen, um den Veränderungen Rechnung zu tragen?

Heute besteht eine enorme Markttransparenz, Angebote im In- und Ausland sind per Mausklick vergleichbar. Um den Wirtschaftsstandort Schweiz zu stärken, müssen wir sowie der Channel die spezifischen Branchenherausforderungen und das Kerngeschäft unsere Kunden genau kennen und verstehen. Dies erfordert bei Herstellern, Distributoren und Integratoren neue Fähigkeiten und verlangt nach einem differenzierten Marktauftritt.

In welchen Bereichen erkennen Sie das stärkste Wachstum?

Jedes KMU hat andere Herausforderungen zu meistern. Klar ist indes: Für alle steht Security an erster Stelle. Microsoft Cloud Services wie etwa Microsoft 365 Business ermöglicht es auch Kleinkunden, höchste Sicherheits- und Compliance-Standards einzuführen. Und das ist auch nötig. Denn die neue europäische Datenschutzrichtlinie (GDPR) zwingt das Gros der Unternehmen, sich aktiv mit den Themen Privacy und Datensicherheit auseinanderzusetzen. Alle Unternehmenskunden – ob klein oder gross – brauchen für diese anspruchsvolle Aufgabe einen Vertrauenspartner. Für den Channel, den Distributor und für uns als Hersteller besteht deshalb im Security- und Compliance-Bereich grosses Marktpotenzial.