Infinigate-CEO: "Das Schweizer Team macht einen wirklich tollen Job"

Sie haben kürzlich Ihre Geschäftszahlen veröffentlicht. Was waren die geschäftlichen Highlights im vergangenen Jahr für Infinigate aus Ihrer Sicht?

David Martinez: Die Highlights aus Gruppensicht waren vor allem das Umsatzwachstum um 29 Prozent gegenüber Vorjahr, die reibungslose Integration der Infinigate UK, die Ende 2012 akquiriert wurde sowie das Wachstum der Serviceumsätze um 50 Prozent gegenüber dem Vorjahr.

Wie verlief das Schweiz-Geschäft?

Das Schweizer Geschäft ist insgesamt mit 23 Prozent stark gewachsen. Der Serviceumsatz stieg sogar um 60 Prozent. Das Schweizer Team rund um Matthias Brunner macht einen wirklich tollen Job. Das wird mir von allen unseren Partnern immer wieder bestätigt.

Wo gab es Schwierigkeiten?

Die grössten Schwierigkeiten hatten und haben wir in der Rekrutierung qualifizierter Fachkräfte vor allem in der DACH-Region. Ansonsten konnten wir das starke Wachstum ohne nennenswerte Probleme gut bewältigen.

Welchen Marktanteil hält Infinigate derzeit im Distributionsgeschäft für Sicherheit?

Es ist nicht einfach gesicherte Marktanteile zu eruieren, da die Konkurrenz keine gesplitteten Geschäftszahlen publiziert. Im Gegensatz zu Infinigate führen die meisten Mitbewerber ein über die IT-Security hinausgehendes Sortiment. So werden neben Security auch Themen wie etwa Virtualisierung, Storage, Infrastruktur, etc. mit angeboten. Wir können aber davon ausgehen, dass in nahezu allen Ländern in denen wir aktiv sind, wir entweder die Nr. 1 oder 2 in der VAD-Distribution von IT-Sicherheit sind.

Wie heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern wie Arrow oder Boll ab?

Es gibt nur wenige Mitbewerber, die sich wie die Infinigate ausschliesslich auf IT-Security fokussieren. Daher sind wir überzeugt, dass wir eine viel bessere Value-Add-Leistung am Markt anbieten und so unsere Partner viel besser in ihrer erfolgreichen Entwicklung unterstützen können. Nach 18 Jahren Erfahrung wissen wir bei Infinigate, dass ein echtes VAD-Angebot im IT-Security-Bereich nicht einfach mit einem Entscheid "jetzt machen wir neben vielem anderen auch noch Security-VAD" zum Erfolg gebracht werden kann.

Sondern?

Es braucht eine klare Strategie, ein komplett fokussiertes Management und jahrelange, konstante Leistungen auf Top Niveau sowie entsprechend kompetente Mitarbeiter, um den Status eines echten und erfolgreichen VADs am Markt erlangen zu können. Neben der guten Reputation braucht ein VAD auch eine gewisse geografische Grösse, um einerseits von internationalen Herstellern wahrgenommen zu werden und andererseits, am Umsatz gemessen, auch ein gewisses Marktgewicht, um für die Hersteller ein relevanter Partner zu sein.

Infinigate will weiter wachsen: Wie sieht Ihre weitere Strategie hierfür aus?

Da wir zur wichtigsten Bezugsquelle für IT-Sicherheit im europäischen Fachhandel aufsteigen wollen, müssen wir sozusagen noch einige geografische Löcher in Europa stopfen. Das bedeutet für uns, dass wir weiter über Akquisitionen geografisch wachsen werden. Des Weiteren rechnen wir fest damit, dass wir aus eigener Kraft mindestens mit der doppelten Wachstumsgeschwindigkeit des Marktes, also organisch, wachsen und so in den bestehenden Märkten weitere Anteile gewinnen werden.

Sie deuteten Zukäufe an. Wo gibt es noch Löcher im Sortiment?

Die Aussage über die Löcher bezieht sich primär auf die geografische Präsenz. Im Bereich des Sortiments stehen wir laufend in Gesprächen und Verhandlungen mit potenziell interessanten Herstellern. Wir nehmen jedes Jahr ein bis zwei neue Anbieter auf.

Wer schwebt Ihnen vor, als Übernahmekandidat, um die geografische Präsenz auszubauen?

Bei Akquisitionen nehmen wir uns immer genügend Zeit, da wir ähnlich gelagerte Firmen wie Infinigate mit Fokus auf IT-Sicherheit suchen. In England haben wir 3 Jahre lang gesucht, bis wir den richtigen gefunden haben. Da wir weiter geografisch expandieren wollen, kommen nur Übernahmekandidaten in Frage, welche in Ländern agieren, die nicht schon bereits von Infinigate abgedeckt sind.

Wie wird sich das Security-Geschäft aus Ihrer Sicht in den kommenden Jahren auf technischer und wirtschaftlicher Ebene weiterentwickeln?

IT-Sicherheit ist und bleibt ein komplexes Thema und deshalb auch spannend. Die Bedrohungslage verschärft sich kontinuierlich und die Sicherheitsindustrie muss in einem immer schnelleren Tempo neue Schutzmechanismen entwickeln. Wir sollten uns allenfalls erst dann Gedanken machen, wenn die kriminelle Energie auf der Welt abnehmen würde. Da wir aber alle wissen, dass dies nicht passieren wird, sieht die Zukunft für den Sicherheitsmarkt grundsätzlich sehr positiv aus.

Welche weiteren Trends erwarten Sie?

Security bleibt bis auf weiteres ein Wachstumsmarkt. Innerhalb der IT Security Branche wird hingegen die Konsolidierung weitergehen. Hersteller kaufen andere Hersteller um das Produktportfolio abzurunden. Aber auch in der Distributionslandschaft ist die Konsolidierung auf internationaler Ebene nicht abgeschlossen. Kleinere Distributoren, ob nun vom Umsatz oder geographisch, erfahren von den Herstellern weniger Aufmerksamkeit und bekommen deshalb zunehmend Probleme, sich mit einem genügend breit abgestützten Hersteller-Portfolio aufstellen zu können. Das kann dazu führen, dass manche Distributoren sowohl für den Fachhandel, und damit wiederum für die Hersteller im Laufe der Zeit weniger interessant werden.

Sie sprachen den Fachhandel an: Warum sollte der Fachhandel mit Infinigate zusammenarbeiten?

Es sollte idealerweise nur einen Grund geben: Weil sie mit unserer Leistung im IT Sicherheitsumfeld zufrieden sind!

Was erwarten Sie wiederum von Ihren Partnern im Fachhandel?

Grundsätzlich eine grössere Offenheit gegenüber neuen Technologien. Ein Beispiel: Die Bedrohungslage wächst von Tag zu Tag. Und zwar nicht nur ausgelöst von kriminellen Organisationen, sondern auch von fremden Geheimdiensten, wie Edward Snowden ja eindrücklich belegt hat. Einen effektiven Schutz bietet die Verschlüsselung auf allen Ebenen. Alle Daten, ob abgelegt auf dem Server, in der Cloud oder per Email verschickt, sollten verschlüsselt werden. Damit wird es sehr schwer, wenn nicht gar unmöglich an den Inhalt der Daten zu gelangen. Leider setzen sich nicht viele Partner mit dem Thema Verschlüsselung auseinander und so entgehen Ihnen gute Geschäftsmöglichkeiten.