Sophos sagt "Sorry" und blickt nach vorn

IT-Security-Spezialist Sophos hat Anfang März seine Partner in Zürich getroffen. Rund 100 Partner besuchten den Roadshow-Event im Papiersaal im Sihlcity. Karl-Heinz Warum, Vice President Sales bei Sophos für die Gebiete Deutschland, Nord- und Osteuropa, Nahost und Afrika (CEEMEA) begrüsste die Gäste.

In seiner Eröffnungsrede machte der Manager den anwesenden Händlern Lust auf den Handel mit Sicherheitslösungen. Weltweit sei der Markt im Hardware-Segment um 6,1 Prozent gewachsen. Sophos entwickelte sich nach eigenen Angaben um 25 Prozent nach oben. Und während das Softwaregeschäft mit Sicherheitslösungen um 5,9 Prozent kletterte, sei das Software Business zweimal schneller gewachsen als der Markt.

Wachstum auch in der Schweiz

In der Schweiz soll das Geschäft laut Warum zwischen 2013 und 2018 um 6,5 Prozent pro Jahr auf 454 Millionen US-Dollar anwachsen. Im Teilmarkt Hardware rechnet Warum mit 5,4 Prozent Wachstum auf 141 Millionen Dollar. Noch besser entwickle sich das Software-Geschäft. Im Software Business taxiert der Hersteller eine Wachstumsrate von 7 Prozent pro Jahr zwischen 2013 und 2018 oder von 222 Millionen Franken auf 313 Millionen Franken. Stellt sich die Frage für wen. Für Sophos und seine Partner, klar. Aber nicht nur für irgendwelche Partner. Sophos will in Anlehnung an sogenannte Next-Gen-Produkte mit Next-Gen-Partnern wachsen. Fachhändler sollen als Trusted Advisor gegenüber ihren Kunden auftreten. Der Job des Solution-Providers sei hingegen überholt. Warum begründete sein Argument mit: Kunden, meist IT-Entscheider, seien heute sehr gut informiert. Daher liefen viele Kundengespräche auf einen Preisvergleich und letztlich auf geringe Margen für Partner hinaus.

Um gegenzusteuern sollen die Fachhändler ihre Kunden ruhig hinterfragen und sie auf die Megatrends der IT wie Cloud, Social, Big Data und Mobility aufmerksam machen. Das würde viele Kunden beeindrucken. Dafür müssten die Fachhändler aber mit Wissen und Erfahrung punkten können. Das Ziel der ganztägigen Veranstaltung.

Sorry, Partner!

Warum nutzte die Bühne auch, für eine Geste, die man selten bei einem Hersteller sieht: Er entschuldigte sich im Namen von Sophos bei den Partnern. Denn die Version 9.3 der UTM-Software von Sophos brachte Fachhändlern und ihren Kunden einigen Ärger ein. Partner mussten etwa Services bei Kunden leisten, die sie nicht oder nur schwierig verrechnen konnten, wie zu hören war.

Deshalb wurde die Weiterentwicklung von Version 9.4 verschoben und eine Entwicklergruppe für die Beseitigung der Bugs in V. 9.3 ins zusammengetrommelt. Warum holte Daniel Schwäbisch, Team Lead Technical Support, auf die Bühne. Laut Schwäbisch hatte seine Taskforce in der Woche vor dem Partner-Event rund 70 Bugs ausgemerzt. Die Entschuldigung kam gut an bei den Partnern, wie verschiedenen Gesprächen während der Mittagspause zu entnehmen war.

Neues Partnerprogramm angekündigt

Sophos kündigte ausserdem eine überarbeitete Version seines Partnerprogramms an. Das momentan sechststufige Programm funktioniere nicht mehr, erklärte Warum. Ein anderer Grund sei die Zusammenführung der Programme der von Sophos übernommenen Unternehmen.

In dem neuen Programm soll sich jeder Partner sein Programm zusammenstellen können. Sophos wolle die Partner in kein Korsett zwängen, betonte Warum. Um sich selbst organisieren zu können, bräuchten sie Wahlfreiheit. Sophos' Manager wiesen aber darauf hin, dass noch nicht alles in Stein gemeiselt und bei der Feinplanung auch die Meinung der Partner gefragt sei. Von denen erhielt der Hersteller gutes Feedback.

Etwa vom Disti Infinigate: Die geplante Vereinfachung sei ein notwendiger Schritt gewesen und helfe auch bei der raschen Erstellung von Offerten für Fachhändler, wie Thomas Kretzschmar, Head of Sales bei Infinigate im Gespräch sagte. Er lobte, wie auch andere Partner, die offene Entschuldigung von Warum. Während der problematischen Phase hatte Infinigate zahlreiche Anfragen von Fachhändlern und half mit Appliances und Software-Downgrades aus.

Renessaince der Endpoint Security

Security ist laut Warum auch aus Kundensicht heisser Markt. Denn Sicherheit geniesse bei CIOs absolute Priorität. Kunden suchten Enterprise-Lösungen was Qualität betrifft, könnten aber meist die Preise nicht zahlen, sagte Warum. Besonders gefragt seinen derzeit Systeme für die Endpoint Security. Hier finde eine Renaissance statt. Sophos will nun aber keine Einzellösung für diesen Bereich entwickeln.

Das Unternehmen ist der festen Überzeugung, dass die Zeit der einzelnen Innovationen vorbei sind, wie Warum betonte. "Da kommt in drei Monaten das nächste Produkt." Die Märkte würden immer ähnlicher werden. Deshalb will Sophos seine Produkte miteinander zu Systemen verknüpfen. Der Hersteller arbeitete in den letzten Monaten daran seine Produktlinien mit jenen der übernommen Firmen Cyberroam, Utimaco und Astaro zu verbinden. Sophos will künftig alles aus einer Hand anbieten.

Hierfür hat der Hersteller mehrere Projekte ins Leben gerufen, die nach europäischen Wissenschaftlern benannt wurden. Unter dem Projekt Kopernikus führt Sophos die Netzwerklösungen von Sophos und Cyberroam zusammen. Im Projekt Galileo arbeitet Sophos an der Kombination von Lösungen für Advanced Persistant Threat und Endpoint Security. Die Idee von Sophos ist eine Art Dreifaltigkeit aus Next Generation Network Security, Next Generation Server Protection und Next Generation End User Protection.

Die Sophos-Cloud

Hierbei kommt der Sophos-Cloud eine wichtigere Rolle zu. Die Cloud wird in Rechenzentren von Amazon gehostet. Diese stünden in den USA und in Irland, der Service soll auch von Frankfurt angeboten werden. Daten von Kunden würden aber nicht gespeichert. "Unsere Cloud ist kein Ablageort für Dateien", betonte Sascha Pfeifer, Sales Engineering Manager, bei Sophos.

Stattdessen sei es ein Verwaltungstool, das ideal für Fachhändler sei. Denn, das ist auch neu, können die Partner Anwender verwalten. Da Anwender immer mehr Geräte nutzen, sei es zeitgemässer Anwender, statt jedes Device für sich zu lizensieren. Ausnahmen seien etwa Kiosk-PCs. Hier brauche es pro User eine Lizenz. Die Wandlung der Lizenzen sei einfach. Allerdings sollte bei grösseren Kundenbeständen ein Projekt mit Sophos geplant werden, sagte Pfeiffer.

Das Thema Cloud stiess auf ein grosses Echo bei den anwesenden Fachhändlern. Diese wollten etwa wissen, welche Art der Partner für das Cloud-Geschäft in Frage käme. Cloud sei kein reines Geschäft für Managed Service Provider. Grundsätzlich stünde dieses Business allen offen. "Wir machen alles über den Channel", wiederholte Sophos' Schweizer Channel-Manager Michael Kretschmann seine Kollegen. In den kommenden Monaten werde sich herausschälen, welche Partner sich für die Sophos-Cloud eignen würden. Vermutlich wird sich das über die konkreten Projekte der Fachhändler von alleine ergeben.

Als Zielgruppen sieht Sophos KMU mit wenig IT-Ressourcen. Denn auch diese verlangen nach Sicherheit auf Enterprise-Niveau. Die Cloud biete den Partnern die Möglichkeit der cloudbasierten Dienstleistung für eine breite Anzahl an Betriebssystemen, erklärte Kretschmann. Über ein Dashboard könne der Partner die Geräte der Kunden verwalten. Das schaffe mehr Umsatz über Service Providing und eine stärkere Kundenbindung.

Incentives für die Cloud

Die Sophos-Cloud könne zudem als Whitelabe-Lösung auch unter eigener Flagge des Resellers segeln. Wie das geht, erklärte Partner Armin Wyss von UMB. Der ehemalige Astaro- und heutiger Sophos-Partner setzt die Cloud bei verschiedenen Kunden ein, von der Autogarage mit 10 EDV-Mitarbeitern bis hin zum Unternehmen mit 100 Mac-Arbeitsplätzen. Das Fazit von Wyss: "Es funktioniert."

Doch wie verdient UMB damit Geld, wollte ein Fachhändler wissen? Zum einen über eine fixe Service-Gebühr die dem Kunden verrechnet wird. Ausserdem müsse man dem Kunden eine Gesamtlösung mit Beratung verkaufen, statt einfach nur ein Produkt. Kretschmann ergänzte, dass Sophos an Partner Leads weitergeben würde, etwa jene von Messen, oder Webinars.

Die Distributionspartner Also und Infinigate fördern das Cloud-Geschäft mit Anreizen. Partner, die ein Webinar absolvieren und am meisten Umsatz generieren, können bei Also einen Flug mit dem Helikopter und bei Infinigate einen Flug mit dem Heissluftballon gewinnen.