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"IT-Security ist ein allumfassendes Thema"

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Managed Security lautet das Zauberwort. Wer mit IT-Sicherheit Geld verdienen will, kommt im Schweizer Markt wohl nicht mehr daran vorbei. Im Interview: Patrick Michel, Head of Sales bei Boll Engineering.

Patrick Michel, Head of Sales, Boll Engineering
Patrick Michel, Head of Sales, Boll Engineering

Welche Firmen sollten Managed-Security-Lösungen traditionellen Schutzmassnahmen vorziehen?

Patrick Michel: Alle Firmen, die nicht in eigene Security-Spezialisten investieren wollen oder können und sich einen professionellen Betrieb wünschen.

Wie effektiv ist ein Schutz aus der Ferne?

Durch die Fokussierung des Anbieters auf Security-Services verfügt dieser in der Regel über ein besseres Security-Know-how. Zudem kann ein Anbieter aus der Betreuung mehrerer Firmenumgebungen profitieren und dieses Know-how mit den Kunden teilen. Dadurch ist der Schutz tendenziell besser und effektiver in dem Teilbereich der IT-Security, in dem der Anbieter aktiv ist. Dies ist ein wichtiger Aspekt. Denn die IT-Security ist ein allumfassendes Thema mit zahlreichen Teilbereichen. Da muss immer differenziert werden.

Wie können Reseller mit Managed-Security-Lösungen Geld verdienen?

Generell durch die Fokussierung auf Managed-Security-Lösungen. Aber auch durch den Einsatz von spezialisierten Ressourcen sowie durch eine klare Standardisierung der Security-Services. Nur so skaliert das Managed-Security-Business. Es muss ja das Ziel sein, die Ressourcen durch eine starke Spezialisierung auf mehrere Kunden anzuwenden. Je besser dies skaliert, umso grösser ist der Gewinn.

Was muss ein Reseller mitbringen?

Security-Spezialisten, standardisierte Security-Services, standardisierte Betriebsprozesse, ein sicheres Operation Center (auch physisch) und ein Kunden-Frontend, das dem Endkunden jederzeit den Status der Systeme, Änderungen, Rechte und mögliche Security-Alarme anzeigt. Das Frontend wird in seiner Bedeutung oft unterschätzt. Es visualisiert die Arbeit eines Managed Security Service Providers. Das ist auch im Verkaufsprozess wichtig.

Mit welchen Argumenten kann er seine Kunden überzeugen?

Besseres Know-how durch die Spezialisierung auf Security, Nachvollziehbarkeit und klare Change-Management-Prozesse. Das führt zu einer verbesserten Security in dem entsprechenden Security-Teilbereich. Weitere Argumente sind Kostentransparenz und tiefere Kosten – sofern der Endkunde nicht Äpfel mit Birnen vergleicht.

Wo gibt es Schwierigkeiten oder Herausforderungen?

Eine Herausforderung ist sicher das Finden von entsprechenden Security-­Spezialisten. Zudem sollten sich diese im Laufe der Zeit – durch die immer gleichen Tätigkeiten – nicht langweilen. Das Arbeitsumfeld sollte entsprechend abwechslungsreich sein.

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