Pascal Grossniklaus im Podium XaaS

Wie der Channel gemäss iSolutions in die XaaS-Welt hineinpasst

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von Coen Kaat

Es gibt kaum etwas, das heute noch nicht as-a-Service angeboten wird. Entsprechend lang ist die Liste der Abkürzungen, die auf aaS enden. Welche Rolle der Channel in dieser zunehmend servicelastigeren Welt einnimmt, sagt Pascal Grossniklaus, Product Manager bei iSolutions.

Pascal Grossniklaus, Product Manager bei iSolutions. (Source: Nic.Olshiati 2015)
Pascal Grossniklaus, Product Manager bei iSolutions. (Source: Nic.Olshiati 2015)

Gibt es irgendetwas, das heute noch nicht as-a-Service angeboten wird, beziehungsweise werden kann?

Pascal Grossniklaus: Der Begriff "XaaS" bezeichnet ein Geschäftsmodell, das sich vom Projektdenken löst und ein Sorglospaket mit Service und kontinuierlicher Weiterentwicklung bietet. Die Bezahlung erfolgt in einem vorgegebenen Rhythmus und erfolgt zum Fixpreis. Daher ist es natürlich denkbar, dass fast alle Dienstleistungen und Produkte in diesem Modell angeboten werden können. Auch in Domänen, die bisher ganz anders funktioniert haben, wie etwa die Mobilität. Es gibt heute sicherlich noch viele Branchen, in denen "XaaS"-Angebote noch nicht angekommen sind. Der Trend zeigt aber eindeutig in Richtung XaaS.

 

Warum sollten Hersteller auch bei Cloud- beziehungsweise As-a-Service-Angeboten auf Channelpartner setzen?

Das Einführen einer neuen Businessapplikation hat neben den eigentlichen technologischen Aspekten viele andere Aspekte, die berücksichtigt werden müssen. Es ist ein tiefes Verständnis der Branche und der jeweiligen Geschäftsprozesse notwendig, um den richtigen Cloud-Service für die richtige Aufgabe auszuwählen. Damit ist es aber noch nicht getan. Häufig bedeutet die Einführung einer neuen Applikation auch das Anpassen und Aktualisieren von Geschäftsprozessen. Nicht zuletzt ändern neue Applikationen auch die Art, wie gearbeitet wird, und ziehen somit einen Wechsel der Unternehmenskultur nach sich. Ein Channelpartner ist näher am Kunden und kann diese notwendigen Zusatzleistungen besser erbringen. Zudem können Hersteller natürlich auch vom Marketing und vom Vertriebsnetzwerk eines guten Channelpartners profitieren.

 

Welchen Mehrwert können Reseller einbringen?

Die Nähe zum Kunden bringt viele Vorteile, die für Hersteller einen Mehrwert bieten. Der Channelpartner kann besser auf die Herausforderungen des Kunden eingehen. Er hat eine objektive Sicht und kann dem Kunden die richtige Lösung empfehlen und das führt zu erfolgreichen Kunden-Cases. Die Beratungskompetenz eines Channelpartners ergänzt die Produktentwicklungskompetenz des Herstellers sehr gut. Beide Seiten können sich auf ihre Spezialität fokussieren, damit kann auch eine bessere Skalierbarkeit erreicht werden.

 

Wie müssen Reseller aufgestellt sein, um möglichst effektiv Dienstleistungen anbieten zu können?

Der Reseller sollte sein Geschäftsmodell nicht nur auf Kickback, also auf Box-Moving ausrichten. Ein nachhaltiger Channelpartner macht zusätzliche Gewinne durch das Anbieten von relevantem Mehrwert rund um die angebotenen Lösungen. So zum Beispiel Beratungsdienstleistungen und Branchenkenntnisse. Der Channelpartner bietet seinen Kunden aber auch gerade die technische Lösung in Form eines Cloud-Produkts. Das führt wiederum zu guten Kunden-Cases. Und glückliche Kunden führen schlussendlich zu einer guten Reputation und einem besseren Marketing und Vertrieb. Der Produktehersteller erhält noch mehr Leads und dieser Kreislauf macht die Partnerschaft nachhaltig und festigt sie.

 

Oder gibt es einen alternativen Weg, den Reseller im XaaS-Zeitalter einschlagen sollten?

Ein Reseller der "alten Schule", der von der Marge oder vom Kickback lebt, bietet dem Kunden keinen Mehrwert im Vertrieb von Cloud-Services, da diese über eigene Vertriebskanäle verfügen. Der Kunde kann den Service auch direkt über den Hersteller beziehen. Somit sollte der Reseller der Gegenwart, wie oben bereits beschrieben, einen klaren Mehrwert in Form von Beratungs- und Domänenkompetenz bieten.

 

 

 

Die Antworten der übrigen Podiumsteilnehmer:

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