"Am liebsten würde ich Serviertöchter und Kellner einstellen"

Sie haben gerade Ihre Niederlassung in der Westschweiz eröffnet. Wann kommt das erste Office im Tessin?

Norbert Kopp: Wenn der Markt eine Abo-Niederlassung im Tessin will, dann eröffne ich eine. In der französischen Schweiz brauchte es unsere Präsenz, weil wir so unsere Partner dort einfach besser betreuen können. Wir haben den Standort Perly für unsere Niederlassung gewählt und beschäftigen dort drei Mitarbeiter. Die offizielle Eröffnung ist am 1. Juli.

Ihr Geschäft scheint gut zu laufen.

Ja, es läuft gut. Wir sind auf Expansionskurs und werden wohl bald an die 30 Mitarbeiter beschäftigen. Das Problem ist im Moment, einfach genügend gute Leute zu kriegen.

Welche Mitarbeiter fehlen Ihnen denn?

Wir brauchen Presales, Consultants und Postsales mit exzellenter Fachkompetenz und hoher Dienstleistungsbereitschaft. Wegen ihrer Servicekultur würde ich ja am liebsten Kellner und Serviertöchter einstellen. Die wissen, was es heisst auf Kundenwünsche einzugehen… Ich brauche bei mir Leute, die verstehen, welche Probleme die Unternehmenskunden gelöst haben wollen. Das ist eben nicht wie das gleiche wie Hardware in eine Box zu packen.

Man muss verstehen, was die Kunden wollen, muss die Prozesse bei den Unternehmen verstehen. Nur dann können wir als Abo-Storage gemeinsam mit unseren Partnern die bestmögliche Dienstleistung bieten. Das Umfeld, in dem wir uns bewegen, ist komplex und hoch spezialisiert. Deshalb leisten wir uns ja auch eine grosse technische Crew mit über zehn Mitarbeitern.

Zehn Techniker? Dann haben Ihre Partner ja nichts mehr zu tun?

Doch, doch. Wir nehmen unseren Partnern nur auf ausdrücklichen Wunsch und gegen Bezahlung Arbeit ab. Wir haben auch deshalb so viele Techniker, weil wir die Technologie, die wir vertreiben auch perfekt beherrschen wollen.

Ich sehe Abo-Storage als projektorientierten Distributor, der seine Handelspartner durch profundes technisches Know-how und ebenso vertiefte Marktkenntnisse befähigt, mehr und rentablere Geschäfte zu machen. Dafür schulen wir unsere Partner auch, helfen bei der Akquisition, beim Marketing, bei der Installation und beim Aftersales-Service. Unsere wichtigste Aufgabe ist es, den Markt zu entwickeln, den Partner zu entwickeln. Wir stellen mit unseren Leuten Ressourcen zur Verfügung, damit ein Projekt zum Projektabschluss kommt. Wir sind "Partner-Enabler".

Also machen Sie eigentlich Entwicklungshilfe?

Das ist etwas hart gesagt. Es gibt sehr viele hochqualifizierte Reseller und Integratoren da draussen. Aber nicht alle können Spezialisten für alles sein. Wir bieten Unterstützung durch unseren Erfahrungsschatz und unsere Aus- und Weiterbildungsprogramme. Wenn ein Partner will, kann und soll er von uns und unserem Know-how profitieren.

Was muss man unter „Partner Enabler“ verstehen? Wie weit geht Ihre Unterstützung?

Wir helfen dem Partner sein Geschäft zu entwickeln. Wir bilden sie aus und bilden sie weiter. Wir unterstützen im Marketing, bei der Akquisition. Dabei berücksichtigen wir immer die Fähigkeiten und die Wünsche des Partners, wie schnell und in welche Richtung er sich entwickeln möchte. Wenn einer das "Businessmodell der kleinen Sprünge" verfolgt, kann er das. Und wenn ein Partner richtig Gas geben will, unterstützen wir ihn mit dem "Partner Acceleration Programm". Das Ganze kostet den Partner nur sein vertragliches Commitment. Hat sich ein Partner zur Zusammenarbeit verpflichtet, muss er bereit sein zu lernen, bereit sein, in Aus- und Weiterbildung seiner Mitarbeiter zu investieren.

Welche Probleme kann Abo-Storage lösen?

Bei allem, was mit Datenhaltung und Datenmanagement zu tun hat, können wir helfen. Abo kommt ja von A wie Archive-Storage, B wie Backup-Lösungen und O wie Online-Storage.

Was treibt das Storage-Geschäft in der Schweiz?

Getrieben ist das Geschäft vor allem durch Virtualisierung und den Rechenzentrumsboom. Dafür braucht es zentralisierten Storage.

Warum konzentrieren Sie Ihr Business eigentlich auf Netapp?

Ich arbeite seit 27 Jahren in der IT. Ich kenne mich im Storage-Business aus, war bei EMC und bei Datastore. Als wir vor vier Jahren die Abo gründeten, sahen wir uns um und fanden in Netapp den idealen Partner. Es stimmte einfach alles: Zeitpunkt, Portfolio, das Bedürfnis von Netapp war da, via Distribution zu verkaufen und dann haben wir mit Abo-Storage losgelegt: ein Distributionsunternehmen, das rund um Netapp gebaut ist und deshalb gegründet wurde.

Und weil wir uns auf Netapp konzentrieren und nicht auf verschiedenen Hochzeiten tanzen, geniessen wir grosses Vertrauen, nicht nur beim Hersteller, sondern auch bei unseren Partnern und bei den Unternehmenskunden. Wir arbeiten auch mit Netapp, weil dieser Anbieter an langfristigen Partnerschaften und Lieferverträgen interessiert ist.

Mit uns als Distributionspartner ist zudem sichergestellt, dass auch in fünf Jahren das Know-how noch vorhanden ist und die Serviceleistungen noch erbracht werden. Netapp selbst garantiert, dass die Storagesysteme eine sehr lange Verfügbarkeit haben und auch in fünf oder zehn Jahren ein bestimmter Controller oder eine bestimmte Disk noch lieferbar ist. Das Gesamtpaket aus Partnern, Abo-Storage und Netapp macht den nachhaltigen Mehrwert für die Unternehmenskunden aus.

Was war in den vergangen zwölf Monaten der wichtigste Meilenstein für ABO-Storage Distribution?

Es ist immer ein Meilenstein für mich, wenn ich wieder fähige und motivierte Mitarbeiter für das Unternehmen gewinnen konnte. Wir sind seit der Gründung vor vier Jahren ja von drei auf 23 Mitarbeiter gewachsen. Ganz allgemein bin ich stolz darauf, dass wir dieses schnelle Wachstum stemmen konnten.

Neben Abo-Storage vertreibt auch Fujitsu Netapp-Storage-Produkte in der Schweiz. Fühlen Sie sich manchmal wie David gegen Goliath?

Fujitsu ist ausserhalb der Schweiz sicher ein sehr wichtiger Vertriebspartner von Netapp. In der Schweiz sind wir die Nummer eins. Wir kommen gut aneinander vorbei.

Wie stehen Sie zum Thema Cloud?

Die Cloud ist ohne Storage nicht möglich, und Storage ist unser Geschäft- Also stehe ich dem Thema natürlich sehr offen gegenüber. Mit der Cloud führen wir Direct Attached Storage DAS in Network Attached Storage über. Die Datenhaltung wird zentralisiert. Und wo Speicher zusammengeführt wird ist Netapp dabei und damit auch Abo.

Wie wird die Cloud die Partnerlandschaft verändern? Braucht es überhaupt noch Partner?

Ja, natürlich. Es braucht einfach mehr spezialisierte Partner als heute. Darin sehe ich auch eine der wichtigsten Aufgaben von uns als Abo-Storage, nämlich die des Partner Enablers, Denn auch immer mehr Partner bieten Cloudservices an oder setzen solche für ihre Kunden auf.

Wie viele Partner haben Sie heute?

Etwa 140.

Wie viele zusätzliche wollen Sie?

Die Anzahl allein ist für mich kein Qualitätsmerkmal. Ich will Partner, die mit uns am gleichen Strang ziehen, solche die weiterkommen wollen, gemeinsam mit uns. Ich wünschte mir mehr Partner in den Randregionen. In Chur oder Neuenburg haben wir zu wenige. Eine gleichmässige geographische Verbreitung wäre schön.

Es macht ja auch wenig Sinn, wenn sich die Partner gegenseitig die Butter vom Brot nehmen, weil sie in einer Region bei den gleichen Kunden akquirieren. Wir fokussieren bei der Partnerwahl deshalb auch auf vertikale Marktteilnehmer, also solche, die auf bestimmte Branchen spezialisiert sind.

Was raten Sie Ihren Partner und solchen die es werden wollen?

Dienstleistungsbereitschaft kombiniert mit Fachkompetenz sind Key für kundenorientiertes Handeln. Die Partner müssen sich auf die Kunden einstellen und sich auf sie einlassen. Ich will alle Partner eindringlich an den Servicegedanken erinnern.

In der Schweiz hat die Dienstleistungsbereitschaft ein Niveau angenommen, wie es in mancherlei Hinsicht nicht mehr gut ist. Sätze wie, "Das können Sie nicht in dieser Farbe bekommen", "Das gibt es nur zu diesem Preis"; oder "Im Moment passt es schlecht, rufen Sie bitte später noch einmal" gehen heutzutage einfach nicht mehr.

Welche strategischen Ziele verfolgt ABO-Storage Distribution für die mittelfristige Zukunft?

Strategische Ziele? Das ist eine schwierige Frage. Ich will, dass sich alle meine Mitarbeiter wohl fühlen und Spass an ihrem Job haben. Solche die sich freuen, am Montag arbeiten zu kommen. Ansonsten haben wir Visionen, die dann irgendwann in Strategien enden werden. Momentan ist es für mich das wichtigste, dass wir das Wachstum und die Motivation der Mitarbeiter hoch halten können. Der weitere Ausbau unserer Tätigkeit ergibt sich von alleine, wenn wir hier alle einen guten Job machen. Die Arbeit wird uns immer finden.

Über Norbert Kopp

Norbert Kopp ist seit 26 Jahren in der IT tätig. Der gebürtige Deutsche war unter anderem bei EMC und Datastore in leitenden Marketing- und Verkaufsfunktionen tätig, bevor er 2007 mit seinem Geschäftspartner Hansjürg Lüthi die Abo-Storage Distribution AG gründete. Kopp ist gelernter Elektriker und Fernmeldehandwerker. Zudem absolvierte er die Berufsfachschule für Elektrotechnik in Waldshut am Hochrhein. Zudem ist er eigenen Angaben zufolge ausgestattet mit "natürlicher Strassenintelligenz, erworben im bisherigen Arbeitsumfeld". Wenn Norbert Kopp nicht arbeitet, golft er.

Über Abo-Storage Distribution

Die Abo-Storage Distribution AG ist ein Value-Add-Distributor im Geschäft rund um Storage-Produkte und massgeschneiderte Datenmanagement-Lösungen. Das Unternehmen fokussiert auf den Storage-Hersteller Netapp und vertreibt ausserdem Produkte von Commvault, Bakbone, und Barclay Technologies. Abo Storage beschäftigt zurzeit 23 Mitarbeitende und betreibt neben der Hauptniederlassung eine Filiale in Perly bei Genf. Der Distributor vertreibt seine Produkte ausschliesslich über qualifizierte Partner. (Quelle: Abo-Storage Distribution).