"Zurzeit erleben wir tatsächlich eine Verlagerung hin zu Glasfaserangeboten"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Dejan Crvenkovic: Der Channel wird meiner Meinung nach immer eine Chance haben, gutes Geld zu verdienen. Ob im klassischen Wholesale-Modell oder auch als reiner Vermittler. Der Markt bietet nach wie vor Chancen für beide, Provider und Reseller. Das bedingt aber auch, dass der Channel bereit ist, den direkten Draht zum Endkunden auch für kleinere Brötchen zu pflegen. Der Boom mit teuren Kupferleitungen ist vorbei, der Markt in der Schweiz ist gesättigt, aber mit dem Einzug der Glasfaser-Technologie eröffnen sich neue Möglichkeiten. Wenn der Channel im Whole­sale-Modell gewillt ist, das Risiko zu tragen sowie Kunden auch einen zuverlässigen 1st-Level-Support zu bieten, dann ist in diesem Markt genug Potenzial vorhanden. Die Erfahrung dazu hat der Channel ja.

Wie entwickelt sich der Provider-Markt?

Der Provider muss sich immer dann neu erfinden, wenn eine neue Technologie Einzug hält und eine Sättigung mit bestehenden Angeboten wie beispielsweise ADSL für Private stattgefunden hat. Plötzlich mussten neue Angebote her, und viele Provider setzten auf Triple-Play-Lösungen. Durch die starke Marktpräsenz in diesem Bereich von Swisscom und UPC Cablecom haben viele Provider, die auch TV-Pakete anbieten, nur als Nischen-Player eine Chance, zudem besteht auch ein konstanter Preisdruck. Durch die von den städtischen EWs getätigten Investitionen in das Glasfasernetz und der Öffnung ihrer Plattformen für Dritte, entstehen für findige Provider auch wieder Chancen, um Lösungen für ihre Kunden zu entwickeln, die die bestehenden Technologien ersetzen oder ergänzen. Auch Swisscom investiert ihrerseits in diesen zukunftsgerichteten Markt. Dadurch belebt sich das Geschäft wieder. Gute persönliche Kontakte öffnen in solchen Momenten manche Türe.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Provider-Geschäft?

Zurzeit erleben wir tatsächlich eine Verlagerung hin zu Glasfaserangeboten. Iway hat früh auf die Plattformen der EWs gesetzt, um neue Kunden zu gewinnen. Das rechnet sich jetzt und wir verzeichnen immer mehr Kunden, die auf diese Angebote wechseln. Auch das Cloud-Geschäft bietet uns als Provider eine Möglichkeit, näher am Kunden zu sein. Das Bedürfnis nach konstanter Mobilität und der Bedarf, Daten jederzeit verfügbar zu haben, bieten uns neue Möglichkeiten, stellen uns aber auch vor Herausforderungen. Gerade was die Sicherheit der Daten angeht. Viele der heutigen Lösungen wie iCloud oder Dropbox erscheinen den Kunden aufgrund des geltenden US-Rechts nicht mehr als sicher. Die Ereignisse der letzten Wochen in Sachen Überwachung durch die US-Geheimdienste haben viele aufgeschreckt, die nun zweifeln, ob ihre Daten in der Cloud überhaupt ausreichend geschützt sind. In diesem Markt eröffnen sich Schweizer Unternehmen ebenfalls neue Chancen.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Provider-Geschäft via Channel?

Die Herausforderungen erachte ich eher administrativer Natur, die Channelmodelle verändern sich ja nicht grundlegend. Es sind die gleichen Probleme wie bisher, die ab und zu für rote Köpfe oder Fragezeichen sorgen. Ein Beispiel wären hier das Billing und die pünktliche Bezahlung von Rechnungen. Steht ein Reseller mit uns in einem Wholesale-Verhältnis, muss er sich auch bewusst sein, was es bedeutet, vertraglich vereinbarte SLAs einzuhalten und den entsprechenden Service zu bieten. Eine weitere Herausforderung ist auch, immer auf dem neue­sten Stand zu sein und sich über Entwicklungen zu informieren, um die Kunden entsprechend beraten zu können.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Wir als Provider werden immer auf einen guten Channel angewiesen sein, um unsere Produkte und Lösungen breit abgestützt vertreiben zu können. Unsere Partner kennen ihre Kunden und deren Bedürfnisse oft seit Jahren und stehen ihnen näher als wir das je könnten. Zusammen mit dem Channel können wir die Produkte entwickeln, die der Markt auch wirklich braucht. Das Feedback vom Channel ist deshalb für uns als Lösungsanbieter unverzichtbar. Für den Channel eröffnen sich mit dem Einzug von neuen Technologien auch neue Möglichkeiten und damit auch die Chance zum Gewinn von neuen Endkunden.