"Wir erkennen klar, dass Kunden nach höheren Bandbreiten verlangen"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Markus Brupbacher: Wir erkennen unterschiedliche Kundenbedürfnisse, denen wir gerecht werden müssen. Dies hat auch mit den Märkten zu tun, in denen unsere Kunden tätig sind. Unser Fokus liegt bei lokal/national tätigen Unternehmen, und diese fordern ganz klar Kompetenz, Kundennähe, Einfachheit in der Zusammenarbeit und Schnelligkeit. Im Channel ist es entscheidend, dass Provider und Partner gut harmonieren und klare Abgrenzungen untereinander bestehen. Starke Partnerschaften sind für uns ein überaus wichtiger Faktor, um einerseits die für die Endkunden richtigen Dienstleistungen zu erbringen, und andererseits um unsere eigenen Ziele erreichen zu können. Die Anzahl der Partner soll überschaubar bleiben, damit das Optimum aus diesen Kooperationen für Kunden, Partner und Provider resultiert.

Wie entwickelt sich der Provider-Markt?

Nach wie vor werden weitere Konsolidierungen stattfinden. Diejenigen Anbieter, die es verstehen die für ihre Zielgruppe richtigen Services zu erbringen, werden erfolgreich bleiben. Wer sich verzettelt, wird über kurz oder lang ein Problem haben. Für ein Unternehmen wie Cyberlink ist der Schlüssel, dass wir uns klar auf ein Zielsegment konzentrieren und für dieses die richtigen, zukunftsorientierten ICT-Services in hoher Qualität zu erbringen.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Provider-Geschäft?

Wir erkennen klar, dass Kunden nach höheren Bandbreiten (Glasfaser) verlangen, die Verfügbarkeit jedoch als businesskritischer Faktor höher gewichtet wird. Es werden deshalb immer mehr Managed Services mit starken Service Level Agreements verlangt. Qualität und starke SLAs werden im Geschäftskundenbereich ein immer wichtigerer Differenzierungsfaktor. Cloud-Services werden bis jetzt noch nicht in dem Mass nachgefragt, wie es sich viele Anbieter wünschen würden. Es wird jedoch nur eine Frage der Zeit sein, bis Firmen noch stärker auf Cloud-Services setzen und die Vorteile erkennen, die sie dadurch erhalten.

Wo sehen Sie Probleme beziehungsweise Herausforderungen im Provider-Geschäft via Channel?

Für Kunden ist zu oft nicht ersichtlich, welche Leistungen von wem erbracht werden. Durch deutliche Abgrenzungen kann hier Klarheit geschaffen werden. Wir sind unseren Partnern verpflichtet und streben eine lang anhaltende Zusammenarbeit an. Opportunistische Kooperationen bringen in die Regel nicht für alle Beteiligten die gewünschten Resultate und letztlich erhält der Endkunde nicht die Leistungen und Qualitäten, die er erwarten darf. Ebenfalls sehe ich im Markt zu viele Applikations- und Systemintegratoren, die sich eigentlich stärker auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren sollten, statt selbst Connectivity, Managed-Security und Datacenter Infrastructure Services – also das klassische Provider-Geschäft – zu erbringen.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Wir sehen gute, integre starke Partnerschaften als strategisch ausserordentlich wichtig an. Intelligente, einfache Partnermodelle bilden zudem eine solide Basis sind für einen nachhaltigen, gemeinsamen Erfolg.