VMware-Partnerprogramm von Broadcom - das sind die Details

Broadcom hat sein Advantage Partner Program für VMware-Partner nicht nur technisch, sondern auch strategisch neu ausgerichtet. Mit der Veröffentlichung einer offiziellen Roadmap konkretisiert der Konzern, wie sich die Zusammenarbeit mit Resellern und Systemintegratoren künftig entwickeln soll. Im Mittelpunkt steht eine stärkere Ausrichtung auf Private-Cloud-Szenarien mit VMware Cloud Foundation, verbunden mit der Erwartung, dass Partner über den reinen Lizenzverkauf hinaus Verantwortung im gesamten Kundenlebenszyklus übernehmen.

Broadcom selbst spricht in diesem Zusammenhang von einem Paradigmenwechsel weg von transaktionsgetriebenen Modellen hin zu einer wertorientierten Partnerschaft, bei der messbare Kundenergebnisse, Architekturkompetenz und Servicequalität stärker gewichtet werden als bisher. Diese Leitplanken beschreibt der Konzern ausführlich in seiner "Roadmap for Partner Success", die als strategische Grundlage des Programms dient.

Vom Reseller zum wertorientierten Lösungsanbieter

In der Praxis bedeutet die Neuausrichtung, dass Broadcom Partner künftig nicht mehr primär nach Umsatz oder Vertragsvolumen bewertet. Stattdessen rücken Faktoren wie die tatsächliche Nutzung der Plattform beim Kunden, der Grad der Adoption sowie der Beitrag des Partners zu stabilen Betriebs- und Geschäftsergebnissen in den Vordergrund. Der Anspruch ist klar: Wer sich als strategischer Begleiter positioniert, soll davon im Partnerprogramm profitieren.
Diese Gewichtung ist kein Nebenaspekt, sondern ein zentrales Element der neuen Partnerlogik, wie Broadcom in seinem Blog betont. Partner sollen gezielt in Architektur-, Implementierungs- und Optimierungsfähigkeiten investieren und Kunden entlang der gesamten Private-Cloud-Reise begleiten. Die Roadmap beschreibt diesen Ansatz ausdrücklich als Grundlage für langfristige Profitabilität im Channel.

Deal-Registrierung und Renewal Protection

Besonders spürbar wird die Neuausrichtung bei der Deal-Registrierung und bei Vertragsverlängerungen. Broadcom knüpft die Genehmigung von Deals nicht mehr automatisch an den Partner, der zuletzt einen Auftrag abgewickelt hat. Stattdessen entscheidet, wer nachweislich Mehrwert liefert, etwa durch technische Kompetenz, belastbare Architekturkonzepte oder begleitende Services.

Wie auch CRN berichtet, gilt dieses Prinzip explizit auch für Renewals von VMware-Lösungen. Verlängerungen sollen künftig von dem Partner gesteuert werden, der aktiv zur Kundenzufriedenheit und zur Nutzung von VMware Cloud Foundation beiträgt. Broadcom will damit verhindern, dass Renewals rein formal abgewickelt werden, ohne dass der Kunde substanziell betreut wird.

Punktebasiertes Modell mit klarer Roadmap

Die Bewertung der Partner erfolgt im neuen Programm über ein punktebasiertes System. Dabei werden neben Bookings auch Qualifizierungen, Investitionen in Ressourcen sowie Services-Kompetenz berücksichtigt. Broadcom verspricht sich davon mehr Transparenz und Vergleichbarkeit zwischen Partnern mit unterschiedlichen Geschäftsmodellen.
In der offiziellen Roadmap beschreibt Broadcom dieses Modell als Steuerungsinstrument, das Partner gezielt entlang klar definierter Entwicklungspfade führen soll. Wer weiss, welche Aktivitäten zu Punkten führen, kann Investitionen gezielter planen und den eigenen Aufstieg innerhalb des Programms strategisch vorbereiten.

Stufenmodell und Rabattstaffelung

Unverändert bleibt die Einteilung in die drei Partnertiers Select, Premier und Pinnacle. Neu ist jedoch, wie stark diese Stufen an nachgewiesene Fähigkeiten und Services gekoppelt sind. Rabatte und Programmvorteile werden nicht mehr allein über Volumen definiert, sondern über die Gesamtleistung des Partners.

CRN hebt hervor, dass Broadcom mit diesem Ansatz gezielt auch kleinere und mittelgrosse Partner adressiert. Entscheidend sei nicht die Unternehmensgrösse, sondern die Fähigkeit, Kunden ganzheitlich zu betreuen und sowohl im Pre- als auch im Post-Sales Mehrwert zu liefern.

VCF-9-Zertifizierungen als Kernanforderung

Ein zentrales Steuerungselement sind rollenbasierte Zertifizierungen rund um VMware Cloud Foundation 9. Broadcom verlangt von allen Partnerstufen eine Mindestanzahl entsprechender Qualifikationen in Vertrieb, Presales, Architektur und Implementierung. Damit soll sichergestellt werden, dass Partner über belastbares Know-how verfügen und nicht nur Produktlizenzen vermitteln.

Broadcom selbst bezeichnet VCF-9-Zertifizierungen in seiner Roadmap als grundlegende Voraussetzung für den Aufbau einer tragfähigen Private-Cloud-Praxis. Für die Punktebewertung im aktuellen Programmzyklus werden ausschliesslich diese Zertifikate anerkannt, mit einer Übergangsfrist bis Ende April 2026 für die nächste Evaluationsrunde.

Expertenstatus als Voraussetzung für Pinnacle-Partner

Für Partner mit Ambitionen auf das höchste Tier Pinnacle gelten zusätzliche Anforderungen. Sie müssen den sogenannten Expert Advantage Status erreichen, der Mindestumsätze und nachgewiesene Services-Kompetenz voraussetzt. Broadcom unterscheidet dabei zwischen zwei Ausprägungen dieses Status, die unterschiedlich stark in die Punktebewertung einfliessen.

Wie aus der CRN-Berichterstattung hervorgeht, will Broadcom mit diesem Mechanismus sicherstellen, dass Pinnacle-Partner nicht nur vertriebsstark auftreten, sondern auch operativ in der Lage sind, komplexe Kundenprojekte eigenständig umzusetzen und langfristig zu betreuen.

Kostenlose Trainings und strukturiertes Enablement

Um die gestiegenen Anforderungen abzufedern, stellt Broadcom seinen Partnern umfangreiche Trainingsressourcen zur Verfügung. Alle Programmpartner erhalten Zugang zu kostenlosen Schulungen, während Pinnacle- und Premier-Partner zusätzliche Zertifizierungsvoucher erhalten. Ergänzt wird das Angebot durch strukturierte Lernpfade für unterschiedliche Rollen im Partnerunternehmen.

In der offiziellen Roadmap hebt Broadcom hervor, dass Enablement nicht als einmalige Massnahme verstanden wird, sondern als kontinuierlicher Prozess. Investitionen in qualifizierte Mitarbeitende, dedizierte Teams und Services-Angebote werden deshalb systematisch mit Punkten belohnt.

Neue Dashboards für Transparenz und Steuerung

Ein weiteres Element der Programmanpassung sind neue Dashboards, die Partnern einen konsolidierten Überblick über ihre Performance bieten. Bookings, Renewals, Zertifizierungen, Rebates und Einnahmen werden in einer zentralen Oberfläche zusammengeführt, ergänzt um eine Echtzeit-Anzeige des aktuellen Tier-Status.

CRN sieht darin vor allem ein Instrument zur Selbststeuerung. Partner erhalten damit die Möglichkeit, frühzeitig zu erkennen, wo sie im Programm stehen und welche Massnahmen notwendig sind, um ihre Position zu sichern oder auszubauen.

Vereinfachungen für regional tätige Partner

Für international oder regional tätige Partner führt Broadcom eine hierarchische Struktur ein, über die Punkte länderübergreifend aggregiert werden können. Pro Region gilt künftig nur noch ein Partnertier, unabhängig davon, in wie vielen Ländern ein Partner aktiv ist.

Broadcom bezeichnet diese Anpassung in seiner Roadmap als bewusste Vereinfachung, um administrativen Aufwand zu reduzieren und regionale Geschäftsmodelle besser abzubilden. Gerade für europaweit tätige Systemintegratoren soll das Programm damit praktikabler werden.

Halbjährliche Bewertung und kontinuierliche Abstimmung

Die Leistung der Partner wird neu zweimal jährlich überprüft, jeweils im Mai und im November. Diese Regelmässigkeit soll sicherstellen, dass Partnerentwicklung und Marktanforderungen enger miteinander verzahnt bleiben. Für Premier- und Pinnacle-Partner ist die halbjährliche Bewertung zudem mit einer laufenden Geschäftsplanung abgestimmt.
Laut Broadcom ist dieser Rhythmus ein zentrales Element der neuen Partnerstrategie. Die regelmässige Überprüfung soll nicht als Kontrollinstrument verstanden werden, sondern als Mittel zur kontinuierlichen Abstimmung zwischen Hersteller und Channel.

Klarere Erwartungen, höherer Anspruch an den Channel

Mit dem überarbeiteten Advantage Partner Program formuliert Broadcom klare Erwartungen an Reseller und Systemintegratoren. Gefragt sind Investitionen in Skills, Services und langfristige Kundenbeziehungen. Gleichzeitig schafft der Hersteller transparente Kriterien und Werkzeuge, um diese Investitionen sichtbar zu machen und zu honorieren.
Sowohl CRN als auch Broadcom selbst machen deutlich, dass das Programm weniger Spielraum für opportunistische Geschäftsmodelle lässt. Partner, die VMware Cloud Foundation strategisch adressieren und Kunden aktiv durch deren Private-Cloud-Transformation begleiten, erhalten dafür jedoch eine klar definierte Perspektive innerhalb des Broadcom-Ökosystems.

Lesen Sie hier, warum kleinere VMware-Partner im neuen Partnerprogramm dennoch benachteiligt werden könnten.