"Druckaufträge werden immer häufiger von mobilen Endgeräten abgeschickt"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Drucker-Business Geld zu verdienen?

Jürgen Weber: Um im Druckergeschäft optimal aufgestellt zu sein, sollten Channelhändler auf starke Partner setzen, die über eigene, gezielt auf den Channel abgestimmte Programme verfügen. Das ermöglicht Channelhändlern nicht nur, ihre Prozesse zu optimieren, sondern hilft ihnen auch dabei, ihr Geschäftsmodell weiterzuentwickeln und neue Kundensegmente zu erschliessen. Zudem sollte der Hersteller über ein dediziertes Channelteam verfügen, das den Handel schnell und professionell in allen Belangen unterstützen kann. Eine klare Channelstrategie ist essenziell, um mögliche Konflikte mit einer existierenden Direct-Salesforce möglichst frühzeitig zu erkennen und zu klären. So bietet etwa Xerox Partner Print Services (XPPS) attraktive Service-Packages, die speziell für den Channel entwickelt wurden. Dies ermöglicht dem Vertriebspartner, kundengerechte, professionelle Angebote zu schnüren, die neue Geschäftsfelder abdecken. Dies beinhaltet etwa verschiedene Servicemodelle, diverse Office-Software-Lösungen, Xerox-Verbrauchsmaterialien für Xerox und für andere Hersteller und selbstverständlich ein breites Produktangebot, vom Desktop-Printer bis hin zur Farb-Endlosdruck-Produktionslösung.

Welches sind 2013 die Trends rund ums Drucken?

Eine Entwicklung, die auch 2013 nach wie vor anhält, ist jene zu immer kleineren Auflagen, bis hin zur Auflage "1". Damit einher geht aus offensichtlichen Gründen – Kosten, Flexibilität etc. – die Digitalisierung der grafischen Industrie. Ein weiterer Trend ist zudem das standortunabhängige Drucken – Druckaufträge werden künftig immer häufiger von mobilen Endgeräten von unterwegs abgeschickt, anstatt vom PC. Im Bereich Marketing ist schliesslich ein eindeutiger Trend hin zu Crossmedia zu beobachten. Botschaften werden über alle verfügbaren Kanäle – von Print über Web bis hin zu Mobile – verbreitet, anstatt dass man sich auf einen Kanal beschränkt. Als Händler wird es immer wichtiger sein, sich als lösungsorientierter Geschäftspartner gegenüber seinem Kunden zu positionieren. Das heisst, sich ein Know-how in den bereits erwähnten Segmenten aufzubauen, um dem Endkunden "Probleme", die nicht zu seinem Kernbusiness gehören, abzunehmen und sich als Dienstleister zu positionieren – siehe MPS. Dies ermöglicht dem Channelhändler einen kompetenten Auftritt, er eröffnet sich neue Geschäftsfelder, wird weniger vergleichbar in der Offertphase und wird zudem schwerer ersetzbar.

Wie kann der Channel mit Managed Print Services Geld verdienen? Kann er dies überhaupt?

Kleine und vor allem auch mittlere Unternehmen haben gesehen, wie erfolgreich gros¬se Firmen in den vergangenen Jahren mit Managed Print Services Einsparungen erzielen konnten – nun wollen auch sie ein Stück vom Kuchen abhaben. Die Ausgangslage ist ideal: Während die grossen Firmen viel Zeit investieren mussten, um die Vorteile der MPS zu evaluieren, wissen KMUs heute, was sie erwartet. Channelhändler, die davon profitieren wollen, sollten sich allerdings beeilen, denn sobald die ersten KMUs erfolgreich MPS implementiert haben und sich dies herumspricht, ist mit einem sprunghaften Anstieg an Anfragen zu rechnen. Einige Händler haben das MPS-Potenzial schon vor einiger Zeit entdeckt, für andere ist es neu. Wichtig ist es, falls noch nicht erfolgt, jetzt einzusteigen und sich von einem kompetenten Hersteller schulen zu lassen. Selbstverständlich bietet Xerox seinen Vertriebspartnern kompetente Unterstützung an. Auch ein Zertifizierungsprogramm mit professionellem Support ist vorhanden.

Wo sehen Sie heutzutage Probleme/Herausforderungen im Bereich Printing für sich und Ihre Kunden?

Vielen Firmen sehen sich aufgrund der wirtschaftlichen Lage dazu gezwungen, Einsparungen vorzunehmen. Hier kann Xerox helfen: Im Durchschnitt verwenden Firmen 1 bis 3 Prozent ihres Umsatzes auf Druckkosten. Das ist ein beachtlicher Teil und birgt ein grosses Sparpotenzial. Untersuchungen haben gezeigt, dass die Druckkosten von Unternehmen allein mit Managed Print Services um bis zu 30 Prozent reduziert werden können. Dabei geht es nicht in erster Linie um die offensichtlichen Kostenfaktoren wie Druckgeräte, Verbrauchsmaterial und Unterhalt, sondern um die versteckten Kosten wie Archivierung, Verwaltung, Stromverbrauch und Netzwerkbelastung. Eine optimale Ausgangslage also für MPS, da praktisch immer Möglichkeiten zur Optimierung aufgezeigt werden können.