"Für optimale Lösungen braucht es fundiertes Know-how"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Server-Business Geld zu verdienen?

Christian Dallmann: Impliziert diese Frage, dass im Server-Business kein Geld zu verdienen ist? Ist das nicht eine Mär? Gibt es da nicht viele Unterschiede? Ist es nicht eine Frage der Definition? Wenn ich zurückblicke, hat sich etwas klar bewährt: Reichere dein Produkt an, dann wird es geschätzt und gerne gekauft. Damit habe ich Erfolg. Computer sind mein Leben – bereits mit 6 Jahren erhielt ich den ersten Computer. Damals steckte der PC noch in den Kinderschuhen, und x86-Server kamen spärlich auf – damals war Digital Equipment mit dem VAX und MicroVAX führend. Da gab es für mich viel zu lernen. Gamen war nicht mein Ding. Schnell habe ich gemerkt, dass überall Know-how fehlte. Gerne habe ich mit meinen anfänglich noch spärlichen Kenntnissen geholfen. Als Dank gab der eine oder andere bar etwas auf die Hand. Die gute Dienstleistung hat sich rasch herumgesprochen. Die Frage: "Kannst du mir auch einen PC verkaufen?", habe ich gleich bejaht. Geliefert wurde dann der PC plus Dienstleistung. Die Wertschöpfung war perfekt. Das Geschäft lief immer besser und wurde umfangreicher. Ich hatte Spass da­ran. 1995 gründete ich Dalco Electronics, weil Geschäftskunden nicht mit einer Privatperson, sondern mit einer Firma geschäften wollten. Fünf Jahre später wurde daraus die Dalco AG, die ich mit meinem Bruder François führe, und stolz können wir feststellen, dass wir uns mit unserem Team in Europa im High-Perfor­mance-­Computing-Bereich eine führende Position erarbeitet haben. Heute reicht die Produktpalette, wohlgemerkt alles mehr oder weniger dem Kundenwunsch folgend custom built, von der Workstation, Storage-Lösungen bis zum Server jeglicher Grösse und Ausführung. Der Kundenstamm setzt sich aus KMUs, Banken und Universitäten in der Schweiz und Europa oder Industriekonzernen zusammen. Unser Ansatz als "Value Added System Integrator" oder in anderen Worten "Produkte-Anreicherung" hat sich also bewährt und gezeigt, dass sich damit Geld verdienen lässt. Auf der anderen Seite hat man es als Boxmover schwer.

Wie hat sich das Servergeschäft in den letzten 12 Monaten verändert? Welchen Einfluss hat die Cloud auf das Servergeschäft?

Ja, die Cloud kommt schnell, aber das Geschäft hat sich nicht verändert, wenn man Cloud-­Technologie-affin bleibt. Das Geschäft hat sich verlagert. Das geforderte Know-how ist gestiegen. Immer wichtiger wird das interdisziplinäre Wissen und die fachübergreifende Zusammenarbeit. Der Lösungsansatz ist komplexer geworden. Dadurch hat das Servergeschäft bei Dalco zugenommen. In den letzten 12 Monaten konnten wir mehrere tausend Server und über 10 Petabyte Storage für den Cloud-Einsatz liefern. Ganz wichtig sind hier die Installation der Cloud-Lösungen in der Schweiz.

Mit welchen Herausforderungen ist diese Entwicklung für den Channel verbunden?

Die einzelnen Server – will man sie voll nutzen – werden immer komplexer. Das wiederum braucht fundiertes Know-how, um dem Kunden optimale Lösungen zu liefern. Eine konstante Weiterbildung ist gefragt. Es ist schön und gut, wenn Ausbildungszertifikate gesammelt werden, meistens hinkt aber das vermittelte Wissen um Technologie-Generationen hinterher. Eine Leidenschaft für neue Technologien muss man selbst haben, damit verbundenen Wissensdurst und konstantes Lernen, und die damit einhergehende "Hands-on"-Erfahrung bringt es. Ferner darf man nicht dem Trugschluss verfallen, Server sei Server. Da gibt es doch substanzielle Unterschiede, die Laien nicht bewusst sind. Es gibt sehr verschiedene Einsatzgebiete, die normalerweise gar nicht bekannt sind. Man denke unter anderem an Embedded-Lösungen, Steuerungen, Webserver, kaufmännische Anwendungen oder sehr anspruchsvolle Lösungen im High-Performance-Computing-Umfeld. Die Anforderungsprofile sind sehr unterschiedlich. Das wird oft unterschätzt oder überhaupt nicht beachtet. Dazu kommt, dass die Server kein Eigenleben führen und allein in der Landschaft stehen. Die Interaktion mit anderen Einheiten – davon gibt es eine sehr grosse Palette – muss funktionieren, abgestimmt sein und die Kompatibilität über Software-Generationen gewährleistet bleiben. Dazu kommt noch eine ganz andere Herausforderung: den Kunden gehen die Ressourcen – Strom, Kühlungskapazität und Platz – aus. Ohne ausreichend Ressourcen kann auch nichts gekauft werden. Zum Server-Business gehört demzufolge plötzlich auch die Infrastrukturoptimierung – eine besondere Disziplin. Entweder stellt man sich der Herausforderung oder/und greift dem Kunden proaktiv unter die Arme und verkauft weiterhin gut Server. Fazit: Ein riesiges Potenzial ist vorhanden, bei vielen Punkten kann angesetzt werden.

Was sind die Hardwaretrends im Serverumfeld?

Dies ist eines meiner Lieblingsthemen. Ganz wichtig ist der Faktor Know-how und Erfahrung, um richtig einschätzen zu können, was sich bewähren wird, was Eintagsfliegen sind und was der Kunde letztlich braucht und will. Um die Trends früh erkennen und die Fähigkeiten einschätzen zu können, hat Dalco ein eigenes umfangreiches Benchmark-Center aufgebaut. Dies ermöglicht uns, gut ein bis zwei Produktgenerationen früher Prototypen bei uns zu haben. Damit können wir Trends früh erkennen, Leistungssteigerungen effektiv testen. Gerade im High-Performance-Computing-Bereich ist dies sehr wichtig. Die Beobachtung der Qualität der Maschinen ist auch wichtig, da diese über die Zeit aus diversen Gründen schwankt. Hier hat sich Dalco gerade durch das ausgeklügelte eigene Benchmark-Center, durch ein auf persönlicher Ebene etabliertes Netzwerk viele Kontakte zu den weltweiten Engineering-Abteilungen der OEMs geschaffen. Ein reger Erfahrungsaustausch – You trust me, I trust you – findet statt. Alles unter Non-Disclosure-Verträgen, die man ohne Lecks einhalten muss. Ein konstantes Lernen ist unabdingbar, um bei den neuen Trends an vorderster Front dabei zu sein.

Wie sind die zukünftigen Geschäftsaussichten im Server-Business?

Wir können nur von Dalco sprechen. Da wir immer Zugriff auf die neuesten Technologien haben und jeweils zuerst am Markt sind und damit alle Bedürfnisse abdecken können, sehen wir die Zukunft sehr positiv, oder wie der Amerikaner sagt "stay on the bleeding edge". Es tun sich grosse neue Anwendungsbereiche auf, die viele Server brauchen. Es ist, glaube ich, verständlich, wenn ich hier nicht über geschäftsrelevante Details spreche.