Wie Managed Services gemäss Baggenstos Differenzierung schaffen

Ivo ­Gonzenbach, Chief Sales Officer von A. Baggenstos & Co. (Source: zVg)

Ivo ­Gonzenbach, Chief Sales Officer von A. Baggenstos & Co. (Source: zVg)

Wie müssen sich Reseller aufstellen, um im Geschäft mit Managed Services langfristig profitabel sein zu können?

Ivo Gonzenbach: Weg vom Wiederverkauf von Handelsware – Hardware, Lizenzen – und reinen Technikerstunden, hin zum industrialisierten Betrieb von Managed Services. Standardisierung, Automatisierung, klare SLAs und Skaleneffekte sind die kritischen Erfolgsfaktoren für nachhaltige Profitabilität. Bei Baggenstos setzen wir dazu bewusst auf Tiefe statt Breite und fokussieren auf Microsoft-basierte Services. Dazu kommt Kundennähe: Schweizer KMUs wollen einen persönlichen Ansprechpartner, der Verantwortung übernimmt. Profitabel wird, wer beides konsequent verbindet.

Welche Managed Services werden in den kommenden drei Jahren besonders an Bedeutung gewinnen – und warum?

Security, Cloud Operations und KI. Konkret: Managed Detection & Res­ponse auf Basis des Defender-Stacks und Microsoft Sentinel, Identity und Zero Trust, Endpoint Management sowie Datenschutz mit Purview. Stark wachsen wird der Betrieb rund um Copilot und Agentic AI: KI braucht Datenklassifizierung, Governance sowie finanzielle Planbarkeit und Kostensicherheit, sonst bleibt sie im Pilot stecken.

Welche Managed Services verlieren hingegen an Bedeutung, weil Unternehmen diese Dienste lieber selbst betreiben – etwa On-Premises?

Der klassische On-Premises-Betrieb: lokale Server, Exchange, File-Services, manuelle Patch- und Client-Prozesse. Diese Aufgaben binden Kapazität, schaffen aber keinen Wettbewerbsvorteil. Hybride Szenarien bleiben relevant, etwa bei Produktions- oder Latenzanforderungen. Der Trend ist klar: weg von Infrastruktur, hin zu Cloud-Plattformen und Security.

Wie können IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services zur austauschbaren Commodity werden?

Indem sie Lösungen von Drittherstellern nicht einfach weiterverkaufen, sondern mit eigenen Services und persönlichem Support veredeln. Differenzierung entsteht durch die Tiefe des Service-Know-hows, den effizienten und verlässlichen Betrieb und die persönlichen Beziehungen mit dem Kunden, nicht über den Preis. Ebenso entscheidend ist die Einfachheit der Zusammenarbeit: kurze Wege, ein fester Ansprechpartner, schnelle Reaktionszeiten und unkomplizierte Prozesse. Genau das macht einen IT-Dienstleister als Partner unverzichtbar.

Wie wird sich das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distis und Resellern im Cloud- und XaaS-Ökosystem in den nächsten Jahren verändern?

Enger und stärker serviceorientiert. Hersteller liefern Funktionen direkt als Cloud-Services, Distis gehen konsequent Richtung Enablement der Partner, Betrieb von Marketplaces und eigene Services wie Finanzierung oder Client Staging. Für Reseller bleibt die anspruchsvollste Rolle: Endkundenverkauf, Orchestrierung der Services von Herstellern, Distis und eigenen Leistungen, und zunehmend die Position als Trusted Advisor. Gefragt sind dafür tiefe Expertise in Servicearchitektur und Betrieb, die Selektion und Bewertung von Drittherstellerlösungen sowie Know-how in Compliance und User-Adoption. Alles aus einer Hand.

Die Antworten der weiteren Teilnehmenden des Podiums:

• Claudio ­Addario, Bithawk: "IT-Dienstleister müssen aufhören, nur Technik und Arbeitsstunden zu verkaufen."
• Scott ­Frigyer, Infoguard: "Den entscheidenden Unterschied macht vernetztes Denken: das Ganze sehen, richtig interpretieren und konkret anwenden."
• Michaela Gasser, Adesso: "Im Schweizer Markt sehen wir das stärkste Wachstum bei Cloud‑ und Datenplattformen sowie FinOps und Governance."
• Urs Geiser, Netcloud: "Kunden kaufen nicht nur Betrieb, sondern Orientierung, geringere Risiken und messbare Resultate."
• Visho Jesudasan, Aveniq: "Servicequalität ist heute Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal mehr."
• Tobias ­Klauser, MTF: "Wir beobachten einen stärkeren Wunsch nach Kontrolle, Wahlfreiheit und offenen Technologiealternativen."
• Martin Kull, Bechtle: "Ohne Beratung und Expertise ist die Positionierung als Trusted Advisor beim Kunden schwierig."
• Gregor R. Naef, ­Achermann: "IT-Dienstleister verhindern die Commodity-Falle nicht durch Technologie, sondern durch Relevanz."
• Reto Pieren, Ricoh: "Um langfristig erfolgreich sein zu können, müssen IT-Dienstleister Teil der Geschäftsprozesse ihrer Kunden werden."
• Patrik Schilt, Axians: "Sobald Kunden und Managed-Service-Verträge vorhanden sind, braucht es klare KPIs."
• Marc Zimmermann, UMB: "Es braucht skalierbare Leistungen, Automatisierung, klare Verantwortlichkeiten und ein kostenoptimiertes Betriebsmodell."