Wie Managed Services gemäss Infoguard Differenzierung schaffen

Scott ­Frigyer, Head of Operations bei Infoguard. (Source: zVg)

Scott ­Frigyer, Head of Operations bei Infoguard. (Source: zVg)

Wie müssen sich Reseller aufstellen, um im Geschäft mit Managed Services langfristig profitabel sein zu können?

Scott ­Frigyer: Profitabilität entsteht nicht mehr über Produktvolumen, sondern über einen standardisierten, skalierbaren und automatisierten Servicebetrieb. Entscheidend sind konsequentes Service-Design, klare Service-Levels und operative Exzellenz. Kunden erwarten dabei vernetztes Denken: einen Partner, der ihren Betrieb kennt und versteht, ihre Risiken aktiv mindert und genau das ins Service-Design einfliessen lässt. Gefragt ist kein reiner Produktlieferant, sondern ein Betriebspartner, der geschäftskritische Infrastrukturen zuverlässig betreibt, absichert und kontinuierlich weiterentwickelt.

Welche Managed Services werden in den kommenden drei Jahren besonders an Bedeutung gewinnen – und warum?

Gefragt sind Services, die Sicherheit, Verfügbarkeit und Compliance verbinden – allen voran MDR, Network Security, Identity & Access Management sowie Security für hybride Cloud-Umgebungen. Cyberbedrohungen, Regulierung und Fachkräftemangel treiben diesen Bedarf an, besonders in regulierten und geschäftskritischen Umgebungen. Voraussetzung ist, dass der Managed-Service-Provider das gesamte Ökosystem seiner Kunden kennt, Risiken versteht und daraus die richtigen Massnahmen für den laufenden Betrieb ableitet. KI ersetzt dabei keine Experten, sondern automatisiert Routineaufgaben und beschleunigt Analysen. Den Unterschied macht das Zusammenspiel von Automatisierung und menschlicher Expertise.

Welche Managed Services verlieren hingegen an Bedeutung, weil Unternehmen diese Dienste lieber selbst betreiben – etwa On-Premises?

Unter Druck geraten vor allem reine Betriebsleistungen ohne zusätzlichen Mehrwert. Standardaufgaben werden zunehmend automatisiert oder direkt aus der Cloud bezogen. Relevant bleiben Services, die Betrieb mit Security-Kompetenz, Governance, Beratung und kontinuierlicher Optimierung verbinden.

Wie können IT-Dienstleister verhindern, dass ihre Services zur austauschbaren Commodity werden?

Technologie allein differenziert kaum noch – nahezu jeder Anbieter kann vergleichbare Produkte liefern. Expertise, Betriebsqualität und Vertrauen schaffen Differenzierung: standardisierte, nachvollziehbare Prozesse, klare Verantwortlichkeiten, Automatisierung und messbare Servicequalität. Den entscheidenden Unterschied macht vernetztes Denken: das Ganze sehen, richtig interpretieren und beim Kunden konkret anwenden. Wer den Kundenkontext versteht, Risiken früh erkennt und Verantwortung für den sicheren Betrieb übernimmt, wird vom Dienstleister zum strategischen Betriebspartner.

Wie wird sich das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distis und Resellern im Cloud- und XaaS-Ökosystem in den nächsten Jahren verändern?

Die Wertschöpfung verschiebt sich vom Produktverkauf zu Integration und Betrieb. Managed-Service-Provider orchestrieren unterschiedliche Technologien, sichern sie ab und optimieren sie über den gesamten Lebenszyklus. Erfolgreich werden Anbieter sein, die skalierbare Betriebsmodelle und Automatisierung mit tiefem Security- und Branchen-Know-how verbinden und dieses in den jeweiligen Kundenkontext übersetzen.

Die Antworten der weiteren Teilnehmenden des Podiums:

• Claudio ­Addario, Bithawk: "IT-Dienstleister müssen aufhören, nur Technik und Arbeitsstunden zu verkaufen."
• Michaela Gasser, Adesso: "Im Schweizer Markt sehen wir das stärkste Wachstum bei Cloud‑ und Datenplattformen sowie FinOps und Governance."
• Urs Geiser, Netcloud: "Kunden kaufen nicht nur Betrieb, sondern Orientierung, geringere Risiken und messbare Resultate."
• Ivo ­Gonzenbach, Baggenstos: "Differenzierung entsteht durch die Tiefe des Service-Know-hows, nicht über den Preis."
• Visho Jesudasan, Aveniq: "Servicequalität ist heute Grundvoraussetzung, kein Differenzierungsmerkmal mehr."
• Tobias ­Klauser, MTF: "Wir beobachten einen stärkeren Wunsch nach Kontrolle, Wahlfreiheit und offenen Technologiealternativen."
• Martin Kull, Bechtle: "Ohne Beratung und Expertise ist die Positionierung als Trusted Advisor beim Kunden schwierig."
• Gregor R. Naef, ­Achermann: "IT-Dienstleister verhindern die Commodity-Falle nicht durch Technologie, sondern durch Relevanz."
• Reto Pieren, Ricoh: "Um langfristig erfolgreich sein zu können, müssen IT-Dienstleister Teil der Geschäftsprozesse ihrer Kunden werden."
• Patrik Schilt, Axians: "Sobald Kunden und Managed-Service-Verträge vorhanden sind, braucht es klare KPIs."
• Marc Zimmermann, UMB: "Es braucht skalierbare Leistungen, Automatisierung, klare Verantwortlichkeiten und ein kostenoptimiertes Betriebsmodell."